Продажи в сфере HoReCa

• Предисловие

• ЧАСТЬ 1 HoReCa в России
• ГЛАВА 1Инфраструктура HoReCa в России
• Классификация общепита
• Формы общепита – по сетевому признаку
• Формы общепита
• Форматы в западном понимании
• Может ли государство выработать стандарты?
• Мировая практика. Как классифицируют рестораны в Испании
• Как классифицируют рестораны внешние структуры
• Стандарты в гостиничной отрасли
• ГЛАВА 2Динамика роста гостиничного и ресторанного бизнеса и ожидания со стороны поставщиков
• Как рассчитывается показатель емкости рынка
• Основные показатели емкости рынка
• Расчет показателя емкости рынка
• Расчеты и ожидания
• ГЛАВА 3HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей
• Что такое сервис
• Продажи в ресторане и возможная поддержка со стороны инфраструктуры, обслуживающей HoReCa
• Ситуация знакомства
• Ситуация заказа
• Ситуация ожидания
• Процесс приготовления еды
• Процесс подачи блюд
• ГЛАВА 4Управление каналами сбыта и потенциал канала HoReCa[4]
• Роль посредников
• Построение системы сбытовых каналов
• Длина канала и стратегии распределения
• Типы и системы каналов распределения
• Выбор каналов и их участников
• Управление каналами
• Ошибки в управлении каналами сбыта
• Потенциал HoReCa как канала сбыта
• Возможность контроля и контакта
• Возможность эксклюзивного представления бренда
• Возможность успеха для нестандартных позиций
• Возможность поиска «неосвоенной» аудитории
• Возможность создания дополнительной ценности
• Возможность бета-тестирования продукции промышленного значения
• Возможности для маневра ввиду отсутствия стабильности на рынке

• ЧАСТЬ 2 HoReCa как вторичный канал сбыта
• ГЛАВА 5Продвижение потребительских брендов через HoReCa
• Эффективные решения
• Возможности продвижения бренда в HoReCa
• Продвижение на POS-материалах
• Продвижение как дегустация
• Продвижение в формате шоу
• Продвижение как совместная акция
• Программы лояльности
• Показатели эффективности в отношении продвижения в HoReCa
• ГЛАВА 6Особенности работы с food для HoReCa
• Задача поставщика: эффективное посредничество
• Потребности HoReCa в отношении продуктов и напитков
• Качество и повторяемость качества
• Постоянство ассортимента
• Технологичность продукта и его упаковки
• Порядочность и терпимость к трудностям клиента
• Продвижение профессиональных брендов food в HoReCa
• Возможности продвижения продуктов для профессиональной кухни: наблюдения и выводы
• «Партизанский» маркетинг
• Продвижение в специализированной прессе
• Продвижение на выставке
• Продвижение в формате мастер-класса
• Формат предприятия, снабжающего HoReCa продуктами и напитками

• ЧАСТЬ 3 HoReCa как корпоративный канал продаж
• ГЛАВА 7Характерные черты заказчика в HoReCa. Его деловое покупательское поведение
• Нереалистичные замыслы
• Торопливость и стремление все откладывать на последний момент
• Любовь и нелюбовь к «откатам»
• Несоответствие начальных запросов конечному выбору
• Несовпадение интересов двух разных служб на предприятии
• Склонность к провокациям
• Смещенное восприятие бренда
• Постепенный рост профессионализма
• Для души
• Для денег
• Для свободы
• ГЛАВА 8HoReCa как корпоративный канал продаж оборудования
• Производители и потребители: основные тенденции во взаимодействии
• Внедрение технологии и ее адаптация
• Выбор от цены и выбор от формата
• Практицизм и функция шоу
• Жизнь «сегодняшним днем» и запас прочности
• Более эффективное сотрудничество
• Более четкие ограничения в работе с брендами
• Больше контроля и участия производителя
• Продвижение оборудования и инвентаря для HoReCa
• Работа на выставочном стенде
• Акции на выставочных стендах
• Продвижение на мастер-классах
• ГЛАВА 9Особенности маркетинга в В2В HoReCa: современные методы работы
• Миф первыйЧем шире круг потребителей, тем больше для него подходит массовый маркетинг
• Миф второйНадо удовлетворять желания и потребности покупателя
• Миф третийИзучение рынка – прежде всего
• Миф четвертыйСпособ распространения товара мало влияет на его успех
• Технологии маркетинга
• Маркетинг «первой встречи»
• Маркетинг программами стимулирования лояльности
• Маркетинг узких групп
• Маркетинг «около бренда»
• Маркетинг совместных ценностей

• Заключение

• Источники