Если вы хотите разобраться в мотивах, которые движут людьми, примите во внимание тот факт, что у каждого из них есть свои потребности и именно они заставляют человека добиваться успеха.

Выделяют три основные жизненные сферы, в которых стремится проявить себя каждый человек. Определим их как уровни иерархии потребностей.

Естественные потребности (в пище, воде и тепле) человек удовлетворяет для того, чтобы выжить. Их нельзя игнорировать. Невозможно не хотеть есть, пить и быть обогретым.

В нецивилизованных условиях жизни человек вынужден был охотиться и ловить рыбу, чтобы не умереть от голода. В цивилизованном мире потребность выживания трансформировалась в необходимость зарабатывать себе средства к существованию. Практически при любом общественном укладе деньги выступают средством обеспечения потребностей. Благодаря деньгам человек способен утолять голод и жажду и получать тепло. Но зарабатывание денег не может быть единственным мотивом деятельности. Зарплата служит мотивом только в том смысле, что дает возможность ответить на вопрос «Зачем я хожу на работу?».

Многие руководители считают: чем выше зарплата сотрудников, тем выше должен быть уровень мотивации их деятельности. В действительности, возможность заработать деньги может подвигнуть человека только на то, чтобы подняться с постели и добраться до офиса. Если заработная плата колеблется в пределах среднего уровня, то деньги, как таковые, оказываются самым слабым стимулом для поддержания стабильно высокого качества труда. Повышение зарплаты не гарантирует того, что ваш подчиненный станет работать лучше. Очень скоро дополнительные 50 фунтов к недельному жалованию он начнет воспринимать как нечто само собой разумеющееся и будет удивляться тому, как мог обходиться без них раньше.

Как только вы начинаете зарабатывать достаточно денег для того, чтобы удовлетворить свои физиологические потребности, на первый план выступают потребности более высокого уровня.

Людям необходимо ощущение причастности к миру. Они работают для того, чтобы занять определенное место в обществе. Социальные потребности разнятся в зависимости от культурной принадлежности, и люди работают для их достижения в соответствии с принятыми обычаями.

Если бы вы жили в глухой монгольской деревне, приобретение очередного яка несказанно подняло бы ваш социальный статус. Проводя аналогию с культурой большинства западных стран, это можно сравнить с покупкой большого дома или дорогого автомобиля. Наличие «Мерседеса», например, указывает на определенное общественное положение его владельца, удовлетворяющее таким образом его потребность в самоуважении. Ту же потребность может удовлетворить и престижная должность.

Показатели социального статуса имеют большое значение. Мощным стимулом они становятся после того, как удовлетворены потребности первого уровня.

Серьезным стимулом поощрение, например премиальный выходной лучшему сотруднику, является и потому, что оно приятно само по себе, к тому же оно недвусмысленно указывает на достижения сотрудника и выделяет его из числа коллег. Ради этого готовы постараться многие.

Удовлетворением элементарных потребностей и достижением желаемого социального статуса люди не ограничиваются. Этого недостаточно. Третий, и самый мощный, движущий мотив – удовлетворение собственного честолюбия.

Людям свойственно стремление совершенствовать свои профессиональные навыки. Это значит, что человек ставит перед собой цели, достижение которых дает ему возможность развиваться, и стремится к ним.

Окружающим часто непонятно, что заставляет человека добиваться большего, из каких соображений он настойчиво достигает поставленных целей. Такое стремление нередко возникает под сильным впечатлением от ярких жизненных событий либо провоцируется случаем, когда есть возможность проявить свои способности. Лучше всего люди проявляют себя в том, в чем они сильны.

Желание удовлетворить собственные честолюбивые замыслы – действенный, постоянно присутствующий мотив. Это процесс, который не имеет конца, ведь как только достигнута одна цель, тут же возникает другая. Потребность в удовлетворении личных амбиций – стимул гораздо более мощный, чем принято считать.

Потребности всех трех уровней (естественные, социальные и личные) могут быть движущей силой одновременно. Потребности самого высокого уровня имеют большое значение, но их удовлетворение не имеет смысла, пока не удовлетворены более простые нужды. Например, если не удовлетворено личное честолюбие, может усилиться необходимость удовлетворить потребности других уровней. Поэтому полезно помнить, что:

v как только удовлетворена одна потребность, обязательно появляется желание удовлетворить другие;

v чем меньше удовлетворена потребность, тем более важным кажется ее удовлетворение;

v чем меньше удовлетворена потребность высокого уровня, тем большее значение приобретают потребности низшего уровня.

Когда человеку не удается достичь желаемого, например нет возможности совершенствоваться профессионально, он стремится достичь большего успеха в том виде деятельности, который ему по силам. Значит, желание много зарабатывать может быть проявлением стремления к более интересной работе, а жажда привилегий – следствием неудовлетворенной потребности во внимании окружающих.

Существуют основополагающие потребности, к удовлетворению которых стремится каждый человек. В совокупности они представляют собой движущую силу человеческого поведения.

До тех пор пока не удовлетворены потребности низших уровней, создать мотив для успешной деятельности невозможно. Как только удается воплотить их в жизнь, ощущение неудовлетворенности уходит и человек перестает жаловаться на судьбу. Но это не всегда дает мотив для более плодотворной работы.

Очень важно осознавать, что у людей есть потребности разного уровня. Без этого нельзя понять суть явления мотивации.

Вспомните основные потребности людей и дайте ответы на следующие вопросы.

^ Понимаете ли вы, что у всех людей есть потребности, которые нужно удовлетворять?

^ Знаете ли вы о роли денег в удовлетворении этих потребностей?

^ Понимаете ли вы, что люди стремятся занять определенное общественное положение?

^ Понимаете ли вы, что честолюбивые устремления очень индивидуальны?

^ Понимаете ли вы, что необходимость удовлетворения основных потребностей не всегда приводит к желанию работать лучше?

^ Если человек все настойчивее стремится к удовлетворению потребностей низкого уровня, значит ли это, что ему пока не удается добиться большего?

¦ понять, что деятельностью людей руководит стремление удовлетворить потребности разных уровней;

¦ понять, какую роль в удовлетворении человеческих потребностей играют деньги;

¦ осознать, что чем меньше удовлетворена потребность, тем большее значение в глазах человека она приобретает;

¦ понять, что удовлетворение основных потребностей не всегда заставляет человека работать лучше.