«Но, несомненно, для каждого найдется приманка, на которую он должен клюнуть».

(Фридрих Ницше)

Однажды мне довелось вести семинар для сорока ведущих финансовых менеджеров компании, чьи клиентские активы составляли больше 60 миллиардов долларов. Я поставил перед ними задачу – уговорить крайне «дорогостоящего» клиента отказаться от услуг конкурирующей фирмы и перейти к ним. Роль потенциального клиента играл я сам. Я сказал им: «Ваш конкурент управляет моими активами на сумму в 25 миллионов. Изначально было 35 миллионов, но тамошние менеджеры помогли мне выбросить их на ветер, когда лопнул пузырь интернет-компаний. Теперь я думаю, что моим деньгам будет спокойнее, если ими будете управлять вы». Мои слушатели довольно улыбались и кивали – я явно сделал разумный шаг, решив перенести свои активы под их управление. Однако я продолжил: «Но почему я должен менять одну группу финансовых менеджеров на другую, почти такую же? У вас даже миссия организации ничем не отличается от их миссии».

Улыбаться они перестали, но, поскольку были людьми неробкими, были готовы все-таки меня уговорить.

«Спорить готов – вы даже не знаете, что за миссия у вашей организации, не говоря уже о том, как она воплощается на практике», – обвинил я их.

Губы их сжались с враждебной решительностью.

«Вообще-то некоторые из ваших клиентов потеряли из-за вас столько же денег, сколько я потерял из-за своих менеджеров, – продолжал я. – Так почему я должен доверять вам свои активы?»

На брошенный вызов откликнулись все. Они рассказывали мне, как диверсифицируют инвестиции своих клиентов, как проводят тщательную оценку рисков, превозносили свою компанию и ее более чем столетнюю историю – в общем, старались изо всех сил.

Они так и не поняли, что заглотили мою наживку. Я специально спровоцировал их вступить со мной в спор. Зачем? Чтобы продемонстрировать им, насколько быстро они ушли в защиту и начали спорить. Вместо того чтобы убедить меня (как сказал бы Стивен Кови), «стараясь сначала понять меня, и только потом быть понятым мной», они реагировали на мою показную агрессию.

Глядя на них, финансовый директор (который и нанял меня для проведения семинара) с трудом мог сдержать удивление. В заключительной части семинара, когда я продемонстрировал, насколько быстро они перешли в контратаку в ответ на мои заявления, в зал вошел директор. «Просто удивительно! Он закинул наживку, и все вы до единого заглотили ее, – сказал он своим подчиненным. – Как вы можете ожидать уважения – не говоря уже о доверии – от своих клиентов, если так себя ведете?»

«Лучше отказаться от наживки, чем мучиться в сетях».

(Джон Драйден)

На работе таких наживок хватает с головой. Иногда это не более чем дружелюбное подтрунивание, мимолетная фраза, захватывающая вас врасплох. Иногда – нечто более серьезное, как, например, намеки сексуального характера, на которые в большинстве компаний смотрят неодобрительно. Иногда же наживку забрасывают сознательно; я знаю, что в некоторых компаниях старшие менеджеры стараются заставить инженеров публично защищать свои технические решения. Иногда это принимает откровенно враждебные формы и в ход идут нешуточные оскорбления. Но в любом случае представляется очевидным, что ситуацию контролируют как раз «рыбаки», закидывающие наживку, а вам приходится реагировать, чтобы восстановить баланс сил. Защитная реакция может выглядеть естественной и логичной. Но если вы действительно схватите наживку и начнете действовать, не дав себе труда задуматься нат тем, что делаете, то окажетесь в двойном проигрыше. Во-первых, если вы позволите втянуть себя в бессмысленный спор, ваш оппонент перестанет вас уважать; во-вторых, вы и сами перестанете уважать себя – позже, когда осознаете, что вам вообще не следовало опускаться до уровня «провокаторов».

В 1996 году я видел потрясающий пример того, как человек отказался «брать» чужую наживку.

«Генерал Пауэлл, насколько мне известно, ваша жена в прошлом страдала от депрессии, подвергалась медикаментозному лечению и даже провела некоторое время в психиатрической клинике. Ваш комментарий?»

Восемь тысяч человек задержали дыхание, ожидая ответа. От повисшего в атмосфере напряжения едва искры не сыпались. Колин Пауэлл только-только закончил читать пламенную, вдохновляющую речь на конференции, собравшей ведущие жилищные фирмы со всей страны. На тот момент Пауэлл считался серьезным кандидатом на президентские выборы. Он убеждал своих слушателей – брокеров и агентов по продаже недвижимости – поддерживать местный бизнес. Говорил о глубокой благодарности, которую испытывал к своим родным и друзьям детства. Рассказывал о множестве возможностей «творить добро, достигая успеха» и призывал слушателей поступать так же.

Заданный вопрос был, мягко говоря, «неуместным». Все ждали, как генерал будет реагировать на этот выпад. Я помню, что 25 лет назад выдвигавшийся на президентский пост Эдвард Маски утратил шансы на победу, когда ему задали точно тот же вопрос о жене, и сенатор от штата Мэн… заплакал. Но как поступит Пауэлл? Тоже поддастся эмоциям? Или просто проигнорирует вопрос? Рявкнет на журналиста?

Вместо этого он просто ответил: «Извините, но когда человек, которого вы любите больше всех на свете, живет в аду, вы сделаете все возможное, чтобы ему помочь. Вы считаете, это неправильно?»

В воцарившейся тишине можно было услышать, как тикают его наручные часы. «Вот это – лидер!» – сказал я тогда себе. Я бы у него подержанную страну купил!

«Вода – самый мягкий и слабый в мире материал, но в столкновении с твердым и крепким она непобедима, и на свете нет ей равных. Слабые побеждают сильных, мягкое преодолевает твердое».

(Лао-Цзы)

Пауэлл не клюнул на наживку, потому что говорил исходя из принципа «Делай то, что правильно», а не из заботы о своем эго и необходимости во всем быть правым. Если вы привыкнете определять, что для вас правильно, и будете действовать, исходя из этого, то в каждом споре и при каждом вызове останетесь непоколебимы.

Я и раньше уважал Пауэлла, но после увиденного испытал настоящий прилив вдохновения – мне захотелось стать лучше, насколько возможно. Мне также запало в память, что не обращать внимания на забрасываемую наживку – один из самых эффективных способов заслужить уважение окружающих.

На работе наживку закидывают постоянно. Но клевать на нее (и утрачивать всякую надежду на уважение) или нет – решать исключительно вам.

Полезное пояснение. Клюнув на наживку, вы не переживаете нарушение эмоционального баланса – вы теряете шанс заслужить уважение других.

1. Определите «рыбаков» и «рыбные места» – забрасывающих наживку людей и ситуации, в которых от них можно ожидать подобного поведения.

2. Не пытайтесь доказать им свою правоту – вместо этого ведите себя честно и разумно.

3. Когда вам подкидывают наживку, не реагируйте – храните вежливое молчание и не поддавайтесь на провокации.

4. «Рыбак», скорее всего, будет недоволен и постарается снова выбить вас из колеи. Пусть. Сохраняйте спокойствие – ваше дело правое.

5. Вашим ответом должно быть что-нибудь вроде: «Мне понятно, что вы мной недовольны, но не совсем понятно, почему. Возможно, в прошлом с вами плохо обошлись, и вы хотите убедиться, что я не поступлю так же. В любом случае, скажите, чего вы хотите от меня, и, если ваши требования разумны и не выходят за рамки моих возможностей, я с радостью их выполню. Если же ваши требования не подходят под это определение, боюсь, мне придется их проигнорировать». Скорее всего, ваш оппонент отступит или отправится «рыбачить» куда-нибудь еще – в любом случае победа за вами.