Весна 2002 года прошла под знаком серьезного недовольства со стороны начальства и инвесторов работой IT-отдела, точнее группой веб-разработки. Эта тема даже неоднократно обсуждалась на совете директоров, и, как говорили в IT-отделе, в воздухе явственно запахло конкретными увольнениями.

Проблема заключалась в том, что выявился очень большой разрыв между относительными успехами группы, занимавшейся бэк-офисом, и фактически полным фиаско у группы, разрабатывавшей новую веб-витрину.

В бэк-офисе постепенно внедрялись новые модули, и соответствующая группа планомерно переходила на собственные технологии, не вызывая у OZON.ru никаких потрясений. А вот у группы разработки веб-витрины работа не ладилась. Причем все это происходило в тот момент, когда старая веб-витрина уже совершенно не справлялась с нагрузками: там давно был достигнут технологический предел. Витрина не в состоянии была справиться с более чем сотней одновременных (в пределах 15 минут) посещений, в то время как на сайт магазина часто приходило значительно больше народу; а уж поиск, который чисто технологически не выдерживал более пары одновременных запросов, постоянно вводил сервер в клинч. На этом фоне новая веб-витрина нужна была как воздух, и проблемы с ее разработкой серьезно нивелировали успехи развития нового бэк-офиса.

При этом сроки запуска новой витрины все время отодвигались. Конец 2001 года, январь 2002-го, февраль – но при этом ничего так и не было готово хотя бы предварительно. По словам экспертов, основная проблема группы веб-разработки заключалась в недостаточном опыте управления проектами. У них не получилось эффективно спланировать работу и расставить соответствующие приоритеты, в результате чего группа залезла в дебри каких-то малозначащих деталей, которыми можно было заниматься годами. Разработчикам было интересно копаться в мелочах, но проект практически не двигался, и в совете директоров уже теряли терпение.

В марте ощутимо запахло жареным: руководство было страшно недовольно IT-отделом, а в самом IT-отделе волком смотрели на четырех человек группы веб-разработки, из-за которых был весь сыр-бор.

Тогда один из сотрудников группы бэк-офиса начал рыться в Интернете, знакомясь с новыми технологиями веб-разработки, и наткнулся на описание майкрософтовской среды программирования ASP.NET, которой в корпорации прочили большое будущее. Причем это была еще бета-версия, которая только готовилась к официальному выпуску. Сотрудник посмотрел примеры того, что можно сделать с помощью данного средства разработки, – и поразился тому, какая широкая функциональность в нем изначально заложена. Безо всякой документации, буквально на основе выложенных примеров он за пару дней сделал несколько функциональных модулей веб-витрины, которые группа веб-витрины разрабатывала несколько месяцев, причем так и не довела их до ума.

Новые модули были распространены среди группы разработки бэк-офиса, и сотрудники были просто поражены тем, насколько с помощью этой технологии все получается быстро и красиво. Вот тогда-то и зазвучали сначала робкие, а потом все более громкие предложения, что, может, ну ее к черту, эту Java Server Pages под Linux/FreeBSD, а сделать все на ASP/ASP.NET под Microsoft SQL Server.[12] Нужно было срочно принимать решение: времени на раздумья уже не было, ситуация была критическая и могла привести к расформированию всего отдела!

Решили просто сравнить оба технических решения. Специалисты группы бэк-офиса буквально за неделю разработали на ASP.NET макет веб-витрины с ключевой функциональностью (корзина, списки, деталировка товара), после чего запустили сравнительное тестирование. Стресс-тесты показали, что механизм на Java проигрывает по всем статьям.

Нужно отметить, что данная ситуация вовсе не является примером того, что Java Server Pages безусловно проигрывает ASP.NET. Очень многое зависит и от разработчиков, и от принятой стратегии, и от механизмов реализации. Просто в данном случае группа, работавшая на Java Server Pages, не смогла решить задачу, а группа, применившая ASP.NET, показала быстрые и впечатляющие результаты. В общем-то, могло быть и все наоборот – прецеденты были неоднократно.

Группа веб-разработки, увидев результаты тестов, пыталась оптимизировать свои модули, однако у них, по словам руководства IT-отдела, даже сам движок еще был весь разобран, как ворота из «12 стульев», поэтому не было никаких надежд на то, что веб-витрина, во-первых, будет сделана в обозримые сроки, а во-вторых, что она покажет нужную производительность, без которой ее разработка вообще не имела никакого смысла.

В конце апреля 2002 года было принято второе крайне тяжелое, но необходимое решение: группа веб-разработки увольняется в полном составе, их работа в течение почти года считается полной потерей времени и денег, а на IT-отдел ложится задача с помощью ASP.NET опять с нуля написать качественную веб-витрину, которая любой ценой должна быть запущена до начала следующего сезона, то есть до сентября 2002 года.

Это было жуткое, хотя и закономерное решение. IT-отдел, который со своими задачами, в общем-то, вполне справлялся, был поставлен в ситуацию, когда он был вынужден в крайне сжатые сроки и в очень нервной обстановке с нуля сделать то, с чем не справилась другая группа разработчиков. Руководство OZON.ru, разумеется, уже не желало и слышать никаких оправданий. К сентябрю должна быть новая веб-витрина – точка. Самый крайний срок – конец сентября. В противном случае IT-отдел считается не справившимся с оказанным ему высоким доверием – со всеми вытекающими последствиями.

Вполне понятно, что в IT-отделе приняли данную ситуацию безо всяких восторгов. С одной стороны, люди не так давно, год назад, пришли на новую работу, и им вовсе не хотелось ее менять. С другой стороны, задача перед ними была поставлена, мягко говоря, крайне сложная. Но, вместе с тем, у разработчиков вспыхнула некая здоровая злость: терять им было уже нечего, а сложная задача бросала вызов их профессионализму. Энтузиазм, как потом рассказывали в отделе, был необыкновенный. На разработку веб-витрины были брошены все силы, люди работали очень слаженно, быстро и эффективно.

Это кажется невероятным, но в ночь с воскресенья на понедельник, с 25 на 26 августа, OZON.ru перешел на новую веб-витрину. Она была полностью написана и отлажена за четыре месяца.

Написать новую витрину – это полдела. Вторая половина – переход со старой витрины на новую; и одна задача не легче другой. Бэк-офис уже давно работал в Москве. Старая веб-витрина крутилась в «Рексофте» в Санкт-Петербурге. Новая веб-витрина была подготовлена в Москве, и предстояло переключить магазин со старой витрины на новую.

По этому поводу есть один характерный анекдот. Один мужчина отдал свой автомобиль в автосервис для переборки движка. Пришел забирать автомобиль, заплатил за работу пятьсот долларов, разговорился с мастером. Мастер, выяснив, что мужчина работает хирургом-кардиологом, сказал, что у них очень похожие профессии: оба перебирают движки. Затем мастер поинтересовался, сколько хирург получает за каждую операцию. Тот ответил: пять тысяч долларов. Мастер, вздохнув, сказал, что это несправедливо: вроде делают одно и то же дело, а разница в оплате – на порядок. Хирург ответил мастеру, что сейчас покажет, в чем заключается разница. Он завел автомобиль, поднял капот и сказал мастеру: «А вот теперь перебирай».

Нужно отметить, что OZON.ru переезжал не только на принципиально другой движок, но и на совершенно другую базу данных. У «Рексофта» использовался Sybase, новая база работала на MS SQL Server. То есть если бы в процессе работы что-то пошло не так, откат назад был бы уже невозможен: данные в базе уже новые, назад не вернуться никак.

Разумеется, все данные из старой базы были предварительно скопированы в новую – для этого OZON.ru в воскресенье останавливался на несколько часов.

Дизайн витрины (сайта OZON.ru) не меняли принципиально: во-первых, на это не было времени, а во-вторых, чтобы не пугать народ.

В IT-отделе затаили дыхание, однако новая веб-витрина заработала – не без некоторых мелких недочетов, но работала вполне нормально.

Собственно, IT-отдел рапортовал о готовности новой веб-витрины еще в начале августа, однако новый генеральный директор OZON.ru Владимир Долгов настаивал на очень тщательном тестировании перед вводом в эксплуатацию, потому что серьезные сбои будут просто смерти подобны. Также специалисты «Рексофта» помогли провести серию очень полезных тестов, которые выявили определенные недочеты.

Буквально через неделю после запуска нового движка веб-витрины была проведена тестовая массовая рассылка. Она должна была, во-первых, продемонстрировать эффективность и производительность нового механизма, а во-вторых, устойчивость сервера к увеличенной посещаемости.

Рассылка была запущена более чем на триста тысяч зарегистрированных пользователей OZON.ru. Она показала, что механизм с этой задачей справляется вполне спокойно, общая производительность не снижается (в рассылке создавалась определенная очередь на отправку сообщений, которая регулировалась в зависимости от общей загрузки системы). Кроме того, по результатам рассылки на OZON.ru при полном отсутствии каких-либо маркетинговых акций в сентябре был зафиксирован примерно пятнадцатипроцентный рост посещаемости. Специалисты пришли к выводу, что это вернулись те люди, которых раньше не устраивали частые проблемы с откликом сервера.

Разработка и отладка системы бэк-офиса – процесс тяжелый и сложный. Внедрение бэк-офиса тоже не обходится без различных специфических ситуаций.

Запуск нового бэк-офиса проводился следующим образом. Директор Владимир Долгов вместе с IT-специалистом приехал на склад в воскресенье (тогда склад в выходные еще не работал), и там они все перевели на новые процессы, плюс сымитировали, как все это будет работать. Причем незадолго до этого, еще до ввода системы, на складе товары постепенно обклеивались штрихкодами, которые играли важнейшую роль в новой системе учета.

В понедельник группа в том же составе приехала на склад, чтобы проинструктировать людей по новой технологии работы. Склад запустили. Через некоторое время Владимиру Долгову позвонили из отдела упаковки и спросили, что делать с заказами, которые снабжены какими-то странными бланками, и как вообще это все проводить. Владимир сказал IT-специалистам, что нужно проинструктировать упаковщиков по новой схеме работы, но оказалось, что в бэк-офисе упаковка еще толком не написана. Поэтому пришлось делать всякие программные «заглушки» и объяснять работникам, что скоро они будут работать по-новому, но пока нужно по-старому, но в новой упаковке.

После этого позвонили из курьерской службы с тем же вопросом: что делать с новыми упаковками и бланками. Однако, как выяснилось, о курьерской службе разработчики бэк-офиса вообще забыли как о классе, поэтому даже «заглушки» приделывать было не к чему. И непонятно было, как им вообще работать с этой новой схемой.

Хаос, короче говоря, первое время был страшный. Но постепенно все устаканилось и отладилось до мелочей, хотя на это ушел практически весь следующий год.

Служба поддержки клиентов в 2001–2002 годах занималась отладкой взаимодействия. Прежде всего предстояло разобраться, почему клиенты вообще жалуются на то, что им что-то непонятно. В результате анализа писем с помощью IT-отдела на сайте OZON.ru была создана страница HELP, где были собраны ответы на частые вопросы. Также было налажено взаимодействие с IT-отделом в области обмена информацией: служба по работе с клиентами должна была быть в курсе всех нововведений на сайте. Кроме того, некоторые данные на витрине добавлялись IT-отделом по просьбе службы поддержки: когда, например, пошел поток писем с вопросами о пользовательском счете, стало понятно, что на витрину обязательно нужно выложить новую страничку, в которой растолковывались бы все неясности с пользовательским счетом.

В марте 2002 года был открыт новый раздел – «Книжный развал». Идея раздела состояла в следующем.

Как известно, существует два типа покупателей: эмоциональный и рациональный. Для эмоционального покупателя очень важна возможность почитать подробное описание товара, рецензии на него, посмотреть сопроводительные материалы, картинки, оглавление (в случае книг) и так далее. Для рационального, как правило, ничего этого не нужно: он знает название товара, который хочет приобрести, и ему требуется иметь возможность быстро найти и заказать данный товар.

Первоначально OZON.ru был рассчитан больше на эмоциональных покупателей: именно для них существовал весь этот контент, подробные описания и прочее. Но затем директора Владимир Гришкин и Владимир Долгов подумали, что они совершенно напрасно игнорируют возможность значительного расширения ассортимента магазина, который был бы интересен рациональным покупателям, после чего OZON.ru обогатился огромным разделом книг, представленных в весьма упрощенной форме: никаких изображений обложек и аннотаций. Собственно, на тот момент это просто был прайс-лист основного книжного поставщика – «Топ-книги».

Упрощенная форма позволяла осуществлять быструю навигацию, а кроме того, позволяла предоставить доступ к более чем 39 тысячам наименований. Книги для удобства отбора классифицировались по тематическим разделам. Благодаря этому OZON.ru заметно приблизился к своей основной цели: охвату практически всего российского книжного рынка.

В процессе развития проекта руководство OZON.ru неоднократно проводило самые разнообразные эксперименты, которые должны были показать, что именно клиенты готовы приобретать через Интернет – разумеется, кроме товаров, которые уже стали традиционными.

Например, директор Владимир Долгов в какой-то момент попробовал продавать через OZON.ru семена. Причем это не носило характера широко освещаемой акции. Просто был открыт раздел с семенами, и в первый же день оттуда было заказано пять тысяч пакетиков.

Второй эксперимент назывался «Закажи на Amazone». Клиенты имели возможность заказать некоторые виды товаров, которые продавались на Amazon.com, а OZON.ru обеспечивал их доставку, разумеется, за соответствующую комиссию. При этом какого-то хорошо налаженного канала поставок с Amazon не было, поэтому заказанные товары возили буквально в чемоданчике, а иногда пересылали в коробках вместе с какими-то поставляемыми компьютерами.

Что интересно, в основном на Amazon.com клиенты OZON.ru заказывали гей-видео. Видимо, отечественные видеоконцерны этот спрос никак не удовлетворяли.

Продажи второго «Гарри Поттера» через OZON.ru показали, что интернет-магазин уже потихоньку сравнивается с обычным книжным магазином: было продано две с половиной тысячи штук, а для продаж следующего выпуска резервировали уже пять тысяч – столько же, сколько магазин «Библио-Глобус».

Также в марте в рамках гуманитарных проектов стартовала программа «Разговор с автором». В этой программе предусматривались встречи с различными известными деятелями литературы, музыки и кино, которые прошли в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске, Владивостоке и Калининграде. В первой встрече участвовал знаменитый писатель Борис Акунин: читатели, пришедшие на встречу, имели возможность задать ему свои вопросы и получить автограф. На сайте OZON.ru предварительно был организован конкурс с призами за лучший вопрос писателю.

В апреле был открыт раздел «Иконы», в котором были представлены списки иконы Казанской Божией Матери в четырех форматах, выполненные высококачественным специфическим фотоспособом с горячим тиснением на дереве вручную.

14 апреля начала работу служба курьерской доставки по Украине, которая охватывала следующие города: Киев, Харьков, Днепропетровск, Запорожье, Львов, Херсон и другие крупные населенные пункты.

В конце апреля открывается раздел «Детский мир», в котором были собраны воедино товары для детей и книги о детях. Раздел предлагал около 11 тысяч книг, видео– и аудиокассет, дисков, программных продуктов. Здесь же можно было заказать детские энциклопедии и учебные материалы, пособия, обучающие программы на классической «бумаге», видеоносителях, CD-ROM, DVD и Audio CD. Значительное место в новом разделе заняли конструкторы и развивающие игры как зарубежного, так и отечественного производства.

В мае в рамках дальнейшего развития и в честь годовщины открытия раздела «Раритеты» была проведена «Неделя антикварной книги». В каталоге «Раритеты» на тот момент было представлено 214 антикварных книг, среди которых были такие редкие издания, как:

– Наказ Ея Императорского Величества Екатерины Второй о сочинении Проекта Нового Уложения. Прижизненное издание, 1776.

– Жизнеописание Иисуса Христа (на латинском языке). Венеция, 1581.

– Гоголь Н. В. Похождения Чичикова, или Мертвые души. Первое прижизненное издание, 1842.

– Ломоносов М. В. Древняя Российская история от начала Российского народа до кончины Великого Князя Ярослава Первого или до 1054 года. Первое издание, 1766.

И главная на тот момент гордость каталога – уникальное издание Библии 1891 года, подписанное Иоанном Сергиевым (Кронштадтским), который был причислен к лику святых в 1990 году.

Но OZON.ru недолго владел этим уникальным изданием: 18 мая эта Библия была продана, и, тем самым, на OZON.ru был поставлен определенный рекорд: продажа одного товара на сумму свыше 100 тысяч рублей. По итогам года из этого каталога были проданы раритеты на сумму порядка 500 тысяч рублей.

С продажей антикварных книг, конечно, также было немало сложностей. Во-первых, их приходилось возить на экспертизу, чтобы подтвердить подлинность. Во-вторых, клиенты перед покупкой нередко требовали «живьем» посмотреть на издание, и им эту возможность каким-то образом приходилось предоставлять. И в-третьих, в случае заказа особо дорогих и редких изданий, для которых не было возможности быстро провести экспертизу, генеральный директор лично выдавал покупателю расписку в том, что если государственной экспертизой будет установлено, что с изданием есть какие-то проблемы (подделка или неидентичная подпись), – компания обязуется вернуть клиенту деньги.

Введение на сайте тематических разделов было очень хорошо воспринято посетителями магазина, поэтому в июне OZON.ru открыл новый каталог «Деловой мир», в котором были представлены деловая литература и специализированная периодика, словари, справочники и энциклопедические издания, офисное программное обеспечение, подарочные деловые издания.

14 августа в рамках подготовки к новому учебному году на OZON.ru открыли раздел «Учебный год», в котором были собраны воедино школьные учебники, пособия для абитуриентов, учебники для высших учебных заведений.

В октябре OZON.ru по инициативе Натальи Бережной провел первый онлайновый аукцион. На него был выставлен «Альбом гоголевских типов в рисунках художника П. Боклевского». Стартовая цена – 150 рублей, продажная аукционная цена – 650 рублей. С этого момента и по настоящее время антикварный отдел провел более шестидесяти торгов на сумму более миллиона рублей.

В декабре того же года командой питерского филиала на OZON.ru был открыт раздел букинистики (до этого момента OZON.ru продавал только современные книги и антикварные дореволюционные). Букинистическое направление стало активно развиваться, в результате чего букинистический отдел в OZON.ru был выделен в отдельную структуру.

В ноябре 2002 года произошли некоторые изменения в IT-отделе: возглавлявший на тот момент отдел Юрий Ушаков получил в октябре очень интересное предложение от одной российской консалтинговой фирмы и через месяц ушел работать в эту фирму. Начальником отдела после его ухода стал Алексей Тимонин. С Юрием Ушаковым отдел покинул ведущий разработчик Александр Алехин, который, впрочем, через месяц вернулся обратно и в настоящий момент является начальником отдела информационно-технического развития OZON.ru.

Осенью 2002 года состоялось весьма знаковое событие: открылся первый пункт выдачи заказов клиентам на складе на улице Наметкина. Работал он до восьми вечера в рабочие и в выходные дни.

Казалось бы, зачем интернет-магазину, суть которого заключается в заказе онлайн и получении товара на дом, пункт выдачи заказов? Ведь его существование как бы нивелирует основную идею интернет-магазина! Кто этим пунктом выдачи будет пользоваться?

Однако практика показала, что идея открыть пункт выдачи была более чем правильная и своевременная. В этот пункт покупатели стали обращаться сразу и достаточно активно, а через несколько лет подобными пунктами, которые были открыты уже в нескольких городах, пользовались порядка половины покупателей OZON.ru. Невероятно, но это факт!

Чем обусловлена такая популярность пунктов выдачи?

1. Покупатели продолжают использовать основное преимущество OZON.ru: возможность заказа онлайн любых товаров из огромного каталога магазина.

2. Они могут получить товар почти сразу после комплектации, тогда как курьерской службе после передачи заказа требуется не менее 1–2 дней для того, чтобы осуществить доставку.

3. При получении товара в пункте выдачи покупатель оплачивает стоимость обработки заказа, но не оплачивает стоимость доставки, то есть экономит деньги.

4. Покупатель может подъехать забрать заказ тогда, когда ему будет удобно. При этом он не связан с курьером и не должен сидеть и ждать его.

Для OZON.ru пункты выдачи были не особенно выгодны, скорее даже убыточны, но они увеличивали оборот, а кроме того, были очень удобны покупателям, поэтому в дальнейшем пункты выдачи продолжали развиваться и к ним добавлялись новые.

Несмотря на то что OZON.ru демонстрировал определенные показатели роста, с точки зрения инвесторов 2002 год был очень тяжелым. Точнее, тяжелым был весь период начиная с краха доткомов конца 2000 года. В OZON.ru были сделаны солидные инвестиции на волне IT-бума конца 1999 – начала 2000 года, а потом случился крах, и большинство инвесторов даже слышать не хотели об интернет-проектах.

В Петербурге пункты выдачи заказов оказались популярнее курьерской доставки

OZON.ru продолжал оставаться убыточным, и в ru-Net Holdings считали, что у него мало перспектив выхода на самоокупаемость без изменения бизнес-модели. Три года для стартапа – достаточно большой срок, так что пора было оценивать перспективы.

Впрочем, в ru-Net Holdings даже в данной ситуации не хотели избавляться от OZON.ru, однако требовалось предпринять какие-то очень серьезные шаги для того, чтобы магазин мог выжить.

И в это время возникла мысль объединиться с фирмой «PPE-Групп», возглавляемой Паскалем Клеманом, которая активно занималась торговлей по каталогам, рассылаемым по почте. В ru-Net Holdings рассматривали «PPE-Групп» как стратегического партнера, способного существенно изменить экономику и рентабельность интернет-магазина.

«PPE-Групп» была портфельной компанией фонда Baring Vostok, и менеджеры фонда предложили другим инвесторам ru-Net Holdings это объединение для решения проблемы с финансированием. Вторая задача, которую при этом собирались решить, касалась логистики. OZON.ru наконец-то разобрался с IT-инфраструктурой, но товары доставлялись с огромными задержками, логистика работала очень плохо. Менеджеры OZON.ru с этими проблемами не справлялись, поэтому нужна была внешняя помощь. «ППЕ Группа» специализировалась на эффективной логистике и торговле по каталогам, которая была очень прибыльной.

Между OZON.ru и «PPE-Групп» был подписан договор о создании совместной компании по торговле книгами по каталогу. При достижении этой компанией определенных показателей по обороту и прибыльности компания «ППЕ Группа» получала контрольный пакет в самом OZON.ru. Таким образом, проблема с финансированием бизнеса была решена.

«PPE-Групп» получила контрольный пакет в OZON.ru в 2003 году. В том же году компания ru-Net Holdings приняла решение отделить OZON.ru и раздать акции компании акционерам ru-Net Holdings. Решение было принято в связи с изменением стратегии ru-Net Holdings и привлечением средств внешних инвесторов для развития бизнеса в области IT-сервисов. OZON.ru был отделен, и его акционерами стали «PPE-Групп», Baring Vostok и другие инвесторы ru-Net Holdings.

Кроме того, участие OZON.ru в торговле через каталоги давало интернет-магазину столь необходимую тогда наличность, а по сути, как говорят инвесторы, просто помогло выжить в тот непростой момент.

Интернет-магазин как бизнес имеет свою четкую специфику. Повышение оборотов и увеличение количества заказов, с одной стороны, являются показателями хорошего развития предприятия; с другой стороны, так как для России характерна торговля за наличные уже приобретенным магазином товаром (а не взятым на реализацию), активный рост потока заказов приводит к тому, что магазин буквально пожирает деньги: товара закупается все больше и больше, до момента получения денег от клиентов крупные суммы буквально зависают в воздухе; а после получения их нужно тут же снова пускать в закупку товара, чтобы удовлетворить растущий спрос. С этой ситуацией столкнулся «Рексофт» в 1998 году, с ней же, только на более высоком уровне, столкнулся OZON.ru образца 2001–2002 годов. Кроме того, здесь нужно учитывать принципиальное отличие интернет-торговли в России от многих других стран. Отличие заключается в основном способе оплаты: по факту получения товара; в России пластиковыми картами платит примерно 10 процентов населения, а, например, в Бразилии (не говоря уж о Европе и Штатах) – 80 процентов. И еще одно важное отличие: отсутствие качественного конкурентного сервиса доставки. В российских условиях подобный сервис нередко требуется создавать самостоятельно.

Работоспособность бизнес-модели интернет-магазина зависит от двух факторов: современных технологий и жизни социума. Ошибки в системе (технические, управленческие) или общественные потрясения (кризисы, дефолты) всегда имеют один результат: падает количество заказов, происходит отток покупателей.

Формально торговля через каталоги для OZON.ru вовсе не была принципиально чужим бизнесом. OZON.ru осуществлял удаленную торговлю через Интернет, а каталоги – через почтовую сеть. Тут дистанционные продажи – и там дистанционные продажи.

Что интересно, во многих странах мира торговля через каталоги стала весьма популярной еще в сороковые годы прошлого столетия и сохранила свою популярность до сих пор, хотя и стала постепенно уступать позиции под напором интернет-торговли. В России же торговля по каталогам была развита очень мало, в основном за счет того, что российские потребители не привыкли покупать товар без предварительного физического доступа к нему (посмотреть, покрутить).

В Россию торговля по каталогам пришла только в середине девяностых годов. А быстрое развитие интернет-торговли, которая быстро отучила пользователей от страха перед дистанционными покупками, помогло и дальнейшему развитию торговли через каталоги.

Такой вид торговли практиковал не только OZON.ru. Тот же Amazon. com в конце мая 2002 года объявил о запуске в рамках своего портала нового сервиса: пользователи Amazon.com получили возможность воспользоваться объединенной службой каталогов, в которой будут представлены предложения о продаже различных товаров, собранные на основе предложений компаний, ведущих торговлю по почте.

Идея торговли через каталог предполагала объединение логистической базы «PPE Групп», заточенной под обработку почтово-каталожных заказов (от приема купонов до собственно отправки заказов), с базой OZON.ru и, на основании этого соединения, выпуск почтового каталога, который рассылался бы стотысячными тиражами по определенной базе уже имеющихся у «PPE Групп» адресов активных покупателей с предложением оформить заказ по почте.

Важный момент: база клиентов «PPE Групп» была сегментирована по различным категориям – это позволяло получать значительно большее количество заказов при рассылке каталогов, чем в случае рассылки по несегментированным группам. Сегментирование базы клиентов по примеру «PPE Групп» постепенно стали вводить и для базы клиентов OZON.ru.

Также помимо определенной финансовой миссии, которой служила торговля через каталоги, ставилась задача чисто имиджевая: мол, с помощью рассылки озоновских каталогов через базу «PPE Групп» будут привлечены новые клиенты на сайт интернет-магазина. Однако практика показала, что имиджевая миссия не сработала совершенно. Дело в том, что клиентские базы интернет-коммерции и почтово-каталожной торговли вообще никак не пересекаются. Если в первом случае это экономически активное население от двадцати двух до тридцати пяти лет, в основном жители крупных городов с высоким социальным и финансовым статусом, из которых пятьдесят процентов – мужчины, пятьдесят процентов – женщины, то во втором случае покупателями по почтовым каталогам были в основном женщины-домохозяйки старше сорока лет из регионов.

Для работы с каталогами в OZON.ru было образовано специальное подразделение «Книжный каталог», имеющее отдельную систему финансирования и команду. Стратегическим партнером OZON.ru в реализации этого проекта стала принадлежащая холдингу «PPE Групп» компания «Промопост», которая стала выполнять в проекте весь цикл работ в системе fulfilment (торговля по почте «под ключ»).

По плану развития был намечен выпуск четырех сезонных каталогов: «OZON-весна», «OZON-лето», «OZON-осень», «OZON-зима». Тиражи каталогов – 300–500 тысяч экземпляров. Каталог представлял собой цветной буклет в 52 страницы, рассылался бесплатно. Разумеется, туда невозможно было включить всю огромную базу OZON.ru, поэтому в каталоге предлагалась преимущественно ходовая художественная литература, книги по домоводству, психологии, издания о здоровье и красоте, детская литература. Каждая товарная позиция имела краткий информационный блок-описание, фотографии обложки и разворотов. Каталоги с видео– и аудиопродукцией не выпускались, но возможность такая рассматривалась.

Выбор ассортимента был основан прежде всего на анализе результатов электронных продаж (в каталог вошли главные бестселлеры OZON.ru) и включал в себя товарные позиции, пользующиеся традиционно высоким спросом при продаже по каталогам. Кроме того, туда – с целью предметного изучения спроса – были включены книги, никогда прежде не предлагавшиеся в каталогах.

Первоначальная база рассылки формировалась на основе имеющихся в OZON.ru адресных баз, а также результатов рекламных акций магазина в многотиражных газетах «Экспресс-газета», «Мир ТВ и кино», «Антенна», в рамках которых читателям предлагалось приобрести подборку книг и получить поощрительный приз.

Каталог «OZON-весна» рассылался двумя партиями в конце апреля – мае, общий тираж составил 350 тысяч экземпляров. В каталоге были представлены 153 книги и три видеокассеты.

В течение 2002 года акционерам «Рексофта» становилось все сложнее и сложнее находить общий язык с новыми владельцами OZON.ru. Совет директоров все чаще оставлял без внимания предложения основателей проекта, также в «Рексофте» были категорически против каталожного проекта с «PPE Групп», который, как считали в «Рексофте», уводит OZON.ru в «неправильную» бизнес-модель.

Зимой 2002 года акционеры «Рексофта» приняли непростое для себя решение: продать свой пакет ru-Net Holdings, чтобы устранить наметившийся конфликт на уровне совета директоров OZON.ru и дать компании нормально развиваться. С этого времени до определенного момента «Рексофт» занимался только сопровождением технической базы.

Итоги работы 2002 года по данным пресс-релиза OZON.ru

В начале 2003 года были подведены итоги работы OZON.ru в предшествующем году, и руководство объявило о том, что магазин впервые вышел на уровень самоокупаемости. Общий объем продаж составил 3,85 миллиона долларов США, что на 60 % превосходило результаты 2001 года. За отчетный период было принято, обработано и отправлено 175 000 заказов, в которых находилась 661 000 товаров, в том числе: 418 000 книг, аудиокниг и пазлов, 104 000 видеокассет, 98 000 аудио-CD и кассет, 26 000 компьютерных программ и мультимедиаизданий, 10 000 DVD и видео-CD, 4400 детских игр.

За 2002 год общий ассортимент интернет-магазина OZON.ru вырос по сравнению с декабрем 2001 года более чем в три раза и составил 179 000 товарных позиций. На начало 2003 года в каталоге OZON.ru содержалось 80 000 наименований книг и журналов, 11 000 видеокассет, более 69 000 аудио-CD и кассет, 12 000 DVD и видео-CD, 2800 компьютерных программ и мультимедийных изданий, 4000 детских игр.