Глава 9 Скорость лидера определяет скорость работы команды

«Скорость лидера определяет скорость работы команды», – часто можно услышать на встречах наших Лидеров бизнес-групп. Мы считаем, что хороший Лидер бизнес-группы должен задавать темп своему подразделению, постоянно поощрять бизнес-партнеров и стремиться к безупречности во всех аспектах бизнеса. Он должен придавать особое значение тому, чтобы Консультанты владели необходимой информацией обо всей косметической отрасли, отлично знали все особенности продуктовой линейки компании, осознавали значение хорошего внешнего вида, обслуживали клиентов и эффективно управляли своим временем. Говорить о безупречности может любой руководитель, однако лишь хороший способен демонстрировать ее на собственном примере.

Например, все Консультанты по красоте обязаны досконально знать наш ассортимент. Это не так уж сложно – надо только подготовиться. Однако Лидер бизнес-группы может убедить своих Консультантов по красоте стать экспертами в области предлагаемой продукции, только если сама является таким экспертом.

Я не могу себе представить, чтобы Лидер бизнес-группы проводила совещание по продажам, не имея всеобъемлющих знаний о продукции.

Я убеждена, что в любой компании ничто не заменит хорошего, трудолюбивого руководителя. К сожалению, многие люди, упорно работающие ради выдвижения на руководящую должность, приобретают ярко выраженную звездную болезнь, как только получат желанное повышение. Некоторые Независимые Консультанты перестали проводить классы по уходу за кожей, став Независимыми Лидерами бизнес-групп. В результате показатели их продаж снизились, ухудшились навыки в сфере командообразования и обучения. Успех, которого они достигли в ходе развития своего бизнеса, был итогом общения с новыми клиентами и потенциальными Консультантами по красоте на классах по уходу за кожей. Теперь же, не отрываясь от своих письменных столов, они больше не встречают потенциальных покупателей и не могут понять причин ухудшения. Более того, как только они перестают сами заниматься бизнесом, они больше не могут вдохновлять на это членов своего подразделения. Энтузиазм усиливается, если человек сам сделал то, чему должен научить других.

Руководитель должен подавать хороший пример как своим внешним видом, так и манерой работы. Мы работаем в индустрии красоты, поэтому всегда должны производить хорошее впечатление. Независимые Консультанты по красоте работают на себя и являются владельцами собственного, независимого бизнеса. Поэтому они могут одеваться так, как считают нужным. Задача Лидера бизнес-группы – подавать личный пример. Когда Лидер бизнес-группы безукоризненно одета, это напоминает людям о том, что соответствующая одежда усиливает впечатление о них как об экспертах в области красоты. Я горжусь тем, что представительницы Mary Kay® всегда следуют этому принципу. Что касается меня, даже если я собираюсь на короткую поездку на выходные или поздним вечером отправляюсь в офис поработать, я всегда очень ответственно подхожу к вопросу выбора одежды, так как чувствую, что всегда должна подавать хороший пример.

Я также отказываюсь принимать гостей у себя дома, если выгляжу не наилучшим образом. Я чувствую, что как основательница косметической компании я должна производить определенное впечатление. Если я выгляжу непрезентабельно, я просто не отреагирую на звонок в дверь. По этой причине мне даже пришлось ограничить себя в своем любимом занятии – садоводстве. Я думаю, что будет выглядеть не очень хорошо, если меня увидят во дворе перепачканной и неухоженной.

Мое поведение в этих вопросах широко известно, и в результате многие Национальные Лидеры стали вести себя точно так же. Каждая из них очень элегантно одевается и является законодательницей мод для тысяч Независимых Консультантов по красоте в своем регионе.

Даже на мужчин, работающих в нашей компании, оказывает влияние манера одеваться наших руководителей-мужчин. Несколько лет назад, когда Ричарду было двадцать пять, он решил носить на работу спортивные рубашки вместо костюмов. Через некоторое время все остальные мужчины в офисе сделали то же самое. Когда Ричард понял, что происходит, он вернулся к более подходящему офисному стилю, и вскоре его примеру последовали остальные.

Люди часто перенимают манеры руководителя и его степень организованности. Если он постоянно опаздывает на работу, подолгу задерживается на обеде, тратит много времени на личные звонки по телефону, посто янно уходит пить кофе и целый день поглядывает на ча сы, его подчиненные, скорее всего, будут вести себя так же. Но работники склонны перенимать и хорошие привычки. Я взяла за правило убираться на своем рабочем столе в конце дня и забирать домой неоконченную работу. Я предпочитаю начинать новый день с чистого листа. И мои помощники теперь тоже берут домой "пищу для размышлений", хотя я никогда не просила их этого делать.

Хороший руководитель действует, прибегая не только к теоретическим знаниям, но и к практическому опыту. Самые простые распоряжения могут остаться невыполненными, если вы не предоставите исчерпывающих доказательств того, что они действительно осуществимы. А что может служить лучшим доказательством, чем уверенность в том, что вы можете это сделать? Это было основной причиной создания одного интересного плана в Mary Kay®. Мы попросили Независимых Консультантов запланировать десять классов по красоте на одну неделю. Мы были уверены, что, если они ежедневно будут проводить по два класса, их продажи значительно возрастут. Поэтому по дороге домой с конференции Лидеров сотрудники-руководители разработали план для достижения этой цели. На следующем собрании сотрудников один из них, недавно ставший членом команды руководителей, обратился ко мне.

– Мэри Кэй, – сказал он с большим энтузиазмом, – у нас есть отличная идея, и мы знаем, что вы будете от нее в восторге!

– И что же это за идея? – спокойно спросила я.

– Мы решили, что если вы, при всей вашей занятости, проведете десять классов по красоте за неделю, то гда каждый Консультант и Лидер бизнес-группы будут знать, что смогут и они! – Он бросил взгляд на остальных, а затем осторожно добавил: – Вы бы на это согласились?

Я не провела и десяти классов по красоте за десять предшествующих лет, поэтому такая перспектива меня шокировала. Однако я размышляла о том, что, если бы я это сделала, никто бы не сомневался в том, что он также на это способен.

– Отличная идея, – произнесла я вслух, постукивая пальцами по столу. – Я это сделаю.

Затем меня охватила паника. Где я найду десять человек для десяти классов? У меня не было друзей, которые бы уже не провели у себя дома несколько таких классов по красоте. Внезапно меня осенило. Я повернулась к нашему молодому делегату и спросила:

– Фил, вы ведь в компании недавно. Ваша жена Кэрол когда-нибудь участвовала в классе по красоте Mary Kay®?

– Ну, вообще-то нет. Не участвовала, – ответил он.

– Прекрасно. Скажите Кэрол, что я собираюсь с ней связаться по этому поводу. Ей очень понравится этот новый опыт.

Я оглядела остальных руководителей и нашла еще нескольких, чьи жены еще ни разу не участвовали в наших классах по красоте. Что меня изумило, так это то, что в кабинетах этих руководителей побывали сотни Независимых Консультантов, и никому из них не пришло в голову поинтересоваться: "А ваша жена когданибудь участвовала в классе по красоте Mary Kay®?"

Так я решила проблему, которая сначала казалась неразрешимой. Я просто огляделась по сторонам.

Отдел продаж широко разрекламировал это мероприятие. Было объявлено соревнование, победить в котором должны были те, кто проведет больше всех классов по красоте, достигнет наивысших показателей продаж и запланирует наибольшее количество классов на будущее. Чтобы быть уверенной, что я проведу все десять классов, я запланировала еще и четыре дополнительных.

Планирование классов оказалось самой легкой частью задачи. Я забыла о том, что наша продукция за прошедшие десять лет претерпела существенные изменения. Разумеется, я принимала непосредственное участие во внедрении этих изменений, однако я никогда не отрабатывала на практике методы продажи всех новых теней или составления таблиц оттенков тонального крема. Я даже не знала, как собирается наш новый демонстрационный чемоданчик.

Поэтому я связалась с Лакетой Макколлум из Далласа, и она стала моим руководителем по продвижению продукции. Она дала мне необходимые инструкции по всем новым продуктам и помогла заполнить заявку на товар. Эта заявка предусматривала заказ товара на общую сумму 4000 долларов.

Лакета присоединилась к бизнесу Mary Kay® в 1965 году и сейчас является Почетным Национальным Лидером. В ходе опросов многие Национальные Лидеры упоминали именно эту историю при описании стиля руководства Mary Kay®, предполагавшего активное участие в происходящем в компании.

Я была потрясена этой суммой.

– Лакета, если бы я сейчас показала все это своему мужу и сказала ему, что собираюсь столько продать, он назвал бы меня сумасшедшей!

– Нет, – решительно сказала она. – Я знаю, что ты сможешь это сделать.

В выходные перед моим «испытанием» я распаковала эту продукцию. Там были все разновидности предлагаемых нами средств. Я была изумлена и в то же время напугана разнообразием нашей продукции. Отдел продаж уже опубликовал в «Аплодисментах» сообщение о том, что я приняла вызов. Тысячи Независимых Консультантов по красоте сейчас спрашивали себя: "Действительно ли она сумеет это сделать?" И если бы мне это не удалось, как бы я восстановила свою репутацию? Люди навсегда бы утратили доверие к моим словам.

Я часами готовилась, заучивая наизусть все подробности, касающиеся каждого продукта. Я прочла всю свежую литературу по этой теме и перечитала написанные давным-давно учебники.

В понедельник утром я начала первый класс по красоте дома у своей невестки. На этом месте вы, возможно, скажете: "Конечно, она выступила успешно, она же основательница компании. Кто же откажется купить косметику у самой Мэри Кэй?" Однако я просила каждую хозяйку не говорить гостям, что вести программу буду я. И поверьте, почти никто меня не узнал, никто не купил у меня продукцию только потому, что я – Мэри Кэй. Я сталкивалась с теми же отговорками, что и каждый Консультант по красоте: «Я вчера купила новую косметику», «Мне не нужно какое-то особое средство для умывания – я пользуюсь старым добрым мылом и водой», «Мой муж потерял работу, а дети заболели ветрянкой».

К концу недели я провела десять классов по красоте, запланировала девятнадцать на будущее (поручив провести их другим людям), нашла двух новых Консультантов по красоте и продала продукции на сумму 2500 долларов. Когда были объявлены победители по итогам недели, я оказалась на третьем месте по всем США. Учитывая, что я уже десять лет не проводила классов по красоте, это было неплохим результатом. Приятно было осознавать, что я все еще могла делать это. Сотрудники нашего корпоративного отдела продаж были правы – это действительно оказалось отличным способом поднятия морального духа наших Консультантов.

Я уверена, что не существует такого руководителя отдела продаж, который бы никогда не слышал фразы: "Сейчас все иначе, чем тогда, когда вы сами работали "в поле"". Это, вероятно, самая старая из всех существующих отговорок. Разумеется, все меняется со временем, однако основные принципы ведения бизнеса остаются неизменными. Ничто не вдохновляет продавцов больше, чем руководитель, который демонстрирует, что он все еще способен заниматься продажами.

Независимые Консультанты Mary Kay® всегда обладали и продолжают обладать навыками, необходимыми для проведения классов по красоте, а также классов по уходу за кожей и «цветных вечеринок».[7]

Много лет назад, когда я была национальным директором по обучению в компании, занимающейся прямыми продажами, я объехала всю страну, проводя собрания по продажам. Если у меня было запланировано собрание на утро, я иногда приезжала накануне и организовывала «вечеринку продаж» для одного из продавцов. На следующий день кто-нибудь говорил мне: «Это было эффективно десять лет назад, но сейчас все изменилось», а я в ответ приводила пример: «Прошлым вечером я работала с Марией. Ей это принесло 200 долларов. И это было прямо здесь». Это помогало мне завоевать доверие.

Таким образом, впечатление о вас как о руководителе формируется на основе многих сложных факторов: вашего знания продукции компании, доверия к вам и вашего чувства самоуважения, вашей добросовестной работы, а также готовности демонстрировать полное понимание проблем работников. Однако если вы женщина, то вам, возможно, придется столкнуться с дополнительными сложностями.

Женщины-руководители из других компаний иногда спрашивают меня: "Мэри Кэй, как ты разрешаешь проблемы с мужчинами, которые не могут смириться с тем фактом, что их начальник – женщина?" Другой вопрос, который я так же часто слышу: "А как насчет женщин, которые не хотят видеть своим руководителем другую женщину?" Прежде всего я объясняю, что у меня никогда не было подобных проблем. Однако я понимаю, что другие женщины действительно с ними сталкиваются. «Не имеет никакого значения, кто вы, – говорю я им. – Вы можете быть двух метров ростом и сиреневого цвета, но если вы можете доказать свою компетентность, вы получите то уважение, которого заслуживаете». Да, возможно, женщине приходится приложить больше усилий, чем мужчине, чтобы доказать свой профессионализм. Но какие еще существуют различия?

И наконец, один из наиболее раздражающих факторов для меня – это руководитель, который не пользуется продукцией своей компании. Я встречала дилеров, продающих «Кадиллаки» и ездящих при этом на «Мерседесах», а также агентов по страхованию жизни, которые сами не были застрахованы. Это не только является антирекламой, но и оказывает самое негативное влияние на сотрудников компании. Я считаю, что руководитель должен пользоваться продукцией своей компании, и делать это с гордостью. Я заметила, что одна из наших руководителей использовала пудру и помаду другой фирмы. Однажды, когда она подправляла свой макияж, я подошла к ее столу и воскликнула: "Господи, что это ты делаешь? Этим нельзя пользоваться в нашем офисе!" Хотя я произнесла это с юмором, она поняла, что я хочу сказать. В тот же день я отправила ей набор нашей косметики. Сегодня для всех новых сотрудников проводится демонстрация продукции Mary Kay®, и им вручается полный ее комплект. И разумеется, они могут приобрести всю косметику, которая им понадобится, со скидкой. Я убеждена, что мы должны сами использовать то, что предлагаем другим!

Мне по-настоящему приятно, когда я вижу, что незнакомые люди используют нашу продукцию. Недавно я летела в самолете, и женщина через три ряда от меня достала наш набор косметики. Я попросила стюардессу: "Не могли бы вы передать той женщине, что я ее благодарю". Стюардесса посмотрела на меня с недоумением, но все же передала мое сообщение. Когда самолет приземлился, эта женщина подождала меня, чтобы вместе выйти. Она сказала, что узнала меня и что ей очень нравится наша косметика. Естественно, мне было приятно. Мне настолько нравится наша продукция, что я не только использую ее сама, но и с удовольствием делюсь ею со своими родственниками и друзьями.

Быть руководителем – это огромная ответственность. И чем выше ваша должность, тем больше внимания вы должны уделять созданию правильного имиджа. Вы всегда находитесь в центре внимания и должны вести себя соответственно.

Подавайте личный пример, и вскоре ваши сотрудники будут вам подражать. Все сотрудники Mary Kay Inc. и Независимые Консультанты убеждены, что "скорость лидера определяет скорость работы команды".

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

"Люди придут и будут трудиться рядом с вами, если вы сами трудитесь. Или будут сидеть сложа руки, если вы ведете себя так же, – считает Бетти Бриджес из США. – Поняв этот принцип, я стала лучше как мать, как дочь и как жена".

"Я не могу вести людей туда, где никогда не была", – говорит Лилиана Актис Миланезио де Стеттлер из Аргентины.

Олена Романова с Украины была типичной домохозяйкой, но теперь она открыла в себе нереализованный потенциал. «Я поняла, что могу быть амбициозной, что могу ставить перед собой цели; я умею мечтать и умею работать. Главные секреты успеха – это сохранение положительного настроя, развитие навыков общения с людьми и принятие их такими, какие они есть. Мы на собственном примере учим людей скорости, постановке целей, достижению результатов».

Грейс Као из Тайваня согласна с тем, что «скорость лидера определяет скорость работы команды». На протяжении 16 лет она использовала эту высказанную Мэри Кэй истину не только для того, чтобы научиться мыслить позитивно, но и чтобы стать экспертом в области превращения сложных задач в возможности. «Эта книга научила меня оптимизму и чуткости к людям», – рассказывает она.

Национальные Лидеры Казахстана, женщины, добившиеся успеха в бизнесе, но сохранившие при этом свою природную скромность и даже застенчивость, объяснили: "Невозможно научить другого играть на пианино, если вы сами не умеете этого делать. Лишь поработав в этом бизнесе, вы сможете обучать других. Только так вы узнаете «маршрут» движения, препятствия, которые могут возникнуть на пути, и способы их преодоления".