Глава № 6

Учитесь любить слово "нет"

Каким было первое слово, которое вы усвоили от родителей?

Слово "нет", верно?

Как же родители учили нас значению слова "нет"? Шлепая нас пониже спины. Почему они так поступали с нами? Может быть, потому что они не любили нас?

Разумеется, они нас любили. Они знали, что мы можем причинить себе вред, если не научимся избегать определенных опасностей, поэтому ради нашего блага они запечатлели значение слова "нет" в нашем сознании единственным известным им способом: заставив нас бояться его.

Что сейчас стоит между вами и теми выгодами, которые вы хотите получить от своей карьеры?

Слово "нет".

Проблема имеет фундаментальный характер: мы неправильно относимся к одному из наиболее значительных слов. Это отношение, укоренившееся с раннего детства, давно утратило пользу в нашей жизни.

Не подходите легкомысленно к этой проблеме, иначе можете совершить ошибку. Разрешение этой проблемы увеличит вашу производительность в большей степени, чем усвоение дюжины новых методик. Дело в том, что вы оставляете себе мало шансов воспользоваться самыми лучшими методиками до тех пор, пока не измените свое отношение к слову "нет".

Маловероятно, что вы когда-либо размышляли о значении слова "нет". Сделайте это сейчас, внимательно прочитав следующие несколько страниц. Я собираюсь доказать вам, что "нет" - это хорошо, а не плохо. Я собираюсь объяснить, почему скрытая реакция на слово "нет", усвоенная в детстве, завела вас в тупик в более зрелом возрасте. Я собираюсь показать, как избавиться от старого, негативного, отношения к отказу и укрепить новое, позитивное, отношение, которое укажет вам дорогу к успеху в бизнесе.

Вспомните свое детство. Случалось ли вашим родителям попадать в их "опасные зоны"?

Конечно, случалось. Незначительное расхождение во мнениях между ними становилось искрой, превращавшей обычную дискуссию в ожесточенный спор. Как мы уже говорили, когда люди входят в свою "опасную зону", у них есть лишь два выхода: замкнутость или враждебность. Если ваши родители поссорились утром в будний день, то отец, вероятно, ушел на работу, а мама осталась дома, кипя от негодования.

Мама запретила вам таскать сахар. Через десять минут она заходит на кухню и видит, что вы залезли на табуретку и пытаетесь дотянуться до сахарницы. Что она делает?

Наши мамы могли бы сказать: "Дорогой, иди сюда и посиди у меня на коленях. Я люблю тебя и не хочу, чтобы ты причинил себе вред. Если ты опрокинешь сахарницу на себя, то упадешь с табуретки и ушибешься. Ну, а теперь, раз уж я не смогла внятно объяснить тебе с самого начала, мне придется немного поучить тебя ремешком".

"Я же сказала: не трогай сахар!" Шлеп.

В наше время ощущается острый дефицит времени и терпения, поэтому сегодняшние родители обычно опускают первый параграф, и оставляют только заключительную часть.

Такое сотни раз случалось с каждым из нас. Без подобной защиты и дисциплины в нашем механизированном обществе немногие дети смогли бы дожить до зрелого возраста. Поэтому нам вдалбливают, что "нет" - это отказ, ведущий к болезненным последствиям. "Нет" - это плохо.

Затем мы поступаем в школу. Мы уже кое-что знаем о влиянии сверстников, и в начальной школе оно проявляется особенно сильно. Каждый из нас хочет быть похожим на всех остальных. Если кто-то закатывает обшлага рубашки, мы делаем то же самое. Если модно носить тонкий поясок, мы носим тонкий поясок. Если группа ребят одевается по-особому, вы стремитесь одеваться так же, чтобы быть принятым в среде сверстников. Помните, как это было? Моей маме очень нравились маленькие ведерки для ланча. Когда я ходил в начальную школу, то, возможно, носил далеко не самую лучшую одежду, зато у меня было лучшее ведерко для ланча. В те дни мы часто переезжали с места на место, и свой пятый класс я начал в новой школе. Когда я впервые пришел туда, помахивая ведерком для ланча, ребята стали показывать на меня и кричать: "Смотрите на этого дурака с ведерком! Ха-ха-ха!". Оказалось, что здесь были в моде не ведерки, а коричневые пакеты.

Разумеется, я хотел добиться признания у сверстников, но в то же время не хотел огорчить маму. Поэтому я выходил из дома с ведерком, прятал его в кустах и приходил в школу с ланчем, уложенным в коричневый пакет. План сработал. У меня не было неприятностей дома, и ребята приняли меня в свой круг. Я смог понравиться всем. Этого-то мы и хотим, не так ли? Но в торговле бывают случаи, когда вы просто не можете нравиться всем и каждому. Иногда ваши клиенты и потенциальные покупатели вымещают на вас свои обиды или тревоги. Это та часть нашей профессии, о которой редко приходится слышать. Она предоставляет определенные возможности, хотя средний торгогый агент не видит в подобной ситуации абсолютно никаких возможностей для себя. Попав в свою "опасную зону", он может лишь замкнуться в себе или проявить враждебность - и потерять покупателя. При этом он портит себе настроение на целый день, если не больше. Многие очень способные люди уходят из торговли лишь потому, что оказываются не в состоянии справиться с такими ситуациями.

Когда клиент или покупатель начинает раздражаться по мелочам или сердится на вас без видимой причины, это означает, что он находится в "опасной зоне" - но не из-за вас. Ему нужен человек, на котором он может выместить свои отрицательные эмоции вместо обидчика.

Откажитесь от роли "обиженного" и сыграйте роль "хорошего парня". Тогда у вас появится шанс на успех. Сейчас я расскажу вам, как это делается.

Столкнувшись с неоправданно враждебным поведением клиента, средний торговый агент обычно вспоминает о чувстве собственного достоинства. Если ему хочется покричать, он кричит; если гордость позволяет уйти, он молча поворачивается и уходит. Так или иначе, он теряет покупателя.

Чемпион видит ситуацию в совершенно ином свете. Он сразу же понимает, что бессмысленно отвечать на враждебность клиента своей враждебностью и что его достоинство ни в коей мере не пострадает от обидных слов. Как человек, он хочет помочь клиенту облегчить его страдания; как бизнесмен, он хочет убрать досадную помеху и перейти к делу.

Вот как Чемпион исполняет роль "хорошего парня": он сохраняет спокойствие, внимательно слушает и при первой же возможности говорит по существу.

"Мистер Клиент, мне кажется, вас больше беспокоит нечто, не имеющее отношения ко мне или моей компании, чем предмет нашей беседы. (Не делайте паузы.) Я понимаю, как это бывает. Почему бы вам не переложить часть груза на мои плечи? Думаю, так будет легче для нас обоих. Когда говоришь с человеком, не имеющим прямого отношения к проблеме, бывает легче прояснить ее. Может быть, вы расскажете, в чем дело?"

Говорите четко, уважительным тоном и не торопите собеседника. Обычно враждебно настроенный человек начинает отрицать свои проблемы или делает вид, будто не слышит вас. Затем, если вы проявляете искреннее сочувствие, он может поведать вам о своих бедах. Возможно, он будет говорить очень долго, но не беспокойтесь: он назначит вам новую встречу или скажет что-нибудь вроде:

"Хватит о моих личных проблемах. Что вы собирались продать мне?". Вы отвечаете. "Сколько это будет стоить?" Вы отвечаете.

"Давайте обойдемся без обычных формальностей. Вы знаете, в чем мы нуждаемся. Ваш аппарат может это делать?"

Вы соглашаетесь. Разумеется, это правда, поскольку иначе вас бы там не было.

"Хорошо. Я вышлю заказ на покупку. Загляните ко мне в следующий раз, когда будете поблизости - возможно, я подыщу вам нового клиента".

Чемпион знает, когда нужно делать презентацию, а когда можно обойтись без нее.

Как преодолеть негативное воздействие отказа

Никто из работающих в области продажи не станет отрицать, что преодоление негативного воздействия отказа имеет жизненно важное значение для продаж. Нам нужна система, позволяющая делать это постоянно. Вот она. Я называю ее "чемпионской формулой преодоления отказа".

Если вы сосредоточитесь на этой формуле, когда получите отказ, то будете чувствовать себя хорошо, а не плохо. Возможно, это вызовет резкие возражения. Хорошо, можете не пользоваться моей формулой - если вы, часто рискуя получить отказ, сталкиваясь с ним, преодолеваете его и заключаете сделки. Если нет, то формула вам понадобится. Не боритесь с ней, а используйте ее.

Первый этап. Сначала вы определяете наличную стоимость каждого отказа, с которым вы сталкиваетесь. Я не могу указать точную стоимость, поскольку книга написана для произвольной области продажи, и цены меняются со временем. Но для примера давайте скажем, что вам платят сто долларов за каждую заключенную сделку: 1 продажа = $100.

Второй этап. Чемпион оперирует соотношениями. Как профессионал в области продажи, вы знаете свое соотношение "контакт/сделка", то есть количество людей, с которыми вы встречаетесь, чтобы заключить одну сделку. Наблюдение за этим соотношением не требует усилий и содержит ценную информацию. Например, его увеличение указывает на проблемы в вашей повседневной работе, следовательно, она еще не приобрела серьезного характера. Мы подробнее поговорим об этом в следующей главе, а сейчас давайте предположим, что вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку. Это означает, что ваше соотношение "контакт/сделка" составляет 10:1.

Разумеется, каждый Чемпион стремится улучшить это соотношение, и мы используем его лишь как разумный пример для многих видов торговли. Вот как это выглядит: $100. 1 продажа. Одна продажа = 10 контактов = Следовательно, 1 контакт = $10.

Эффективность вашей работы оценивается не по количеству сделок, а по числу людей, с которыми вы встречаетесь.

Такой подход может показаться странным, нелогичным и даже извращенным - но, тем не менее, это правда. Вам приходится совершить десять контактов, чтобы заключить одну сделку. Отсутствие контактов означает отсутствие продаж и отсутствие заработка. Заработок начинается не с продажи, а с наличия клиентов. Если это правда, то почему вы убеждаете себя, что вам платят 100 долларов за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем? Это не только пораженческий, но и неверный подход. Различие между Чемпионом и средним торговым агентом заключается в их взглядах на подобные вещи.

Поступайте так, как поступают Чемпионы: пользуйтесь идеями, которые приносят успех. Пользуйтесь этой формулой. Допустим, вы имеете одну сделку с двенадцати контактов и получаете 240 долларов за сделку; в таком случае вы зарабатываете 20 долларов за каждый контакт, даже если получаете отказ. Выясните среднюю стоимость контакта и пользуйтесь ею для психологической настройки перед звонком клиенту или после отказа. Вы сделаете больше звонков, поскольку каждый из них приносит вам прибыль, и они будут результативнее, поскольку вы не испытываете тревоги или. беспокойства. Пройдет немного времени, и вы поймете, что вам это нравится. Вы делаете пять, десять или двадцать звонков за то время, которое раньше тратили на горькие размышления и поиски оправданий для вашего бездействия. Объемы ваших продаж резко возрастут. У вас хорошо на душе, потому что успех приносит радость.

Разве это не волнующая перспектива? Каждый раз, когда вы слышите слово "нет", то зарабатываете определенное количество денег: наличную стоимость одного отказа. Вы начинаете понимать, что "нет" - это хорошо, что "нет" означает прибыль.

Слово "нет" - хорошее слово. Это не порка в далеком детстве, воспоминание о которой вызывает смутную тревогу у взрослого человека. Если вам часто говорят "нет", то, значит, вы находитесь на орбите, делаете деньги и стремитесь к своей цели. Придет время, когда слово "нет" будет для вас сладостной музыкой.

Сосредоточьтесь на наличной стоимости отказа, и он не причинит вам беспокойства. Как я уже говорил, различие между Чемпионами и средними торговыми агентами заключается в их реакции на основные события, например такие, как отказ от сделки. Если вы будете смотреть на каждый отказ как на заработок в 10 долларов, то сможете зарабатывать 200-300 долларов в день на обычных телефонных звонках.

Начните восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу. Да, многие из нас, в силу своего воспитания, боятся услышать отказ. Что же делать?

Делайте то, чего вы больше всего боитесь, и вы победите страх.

Если вы почувствуете истинное значение слова "нет" и преодолеете отказ один, два, три раза - то начнете понимать, что в конце концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать достижению ваших целей.

Пять способов отношения к отказу

Чемпионы из Канады и США, посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой методике. В их письмах повторяется одна и та же тема:

"Том, я последовал вашему совету и выучил пять способов отношения к отказу. Благодаря этому я смог преодолеть больше проблем - как личных, так и деловых,- справиться с эмоциональным напряжением и успешно продвигаться вперед".

Эти понятия будут работать и для вас, если вы абсорбируете их. Поверхностное чтение не принесет ни малейшей пользы. Чтобы абсорбировать их, вы должны "впечатать" слова в свой разум. Каждый раз, когда они понадобятся, вы сможете использовать их, чтобы сеять семена успеха в любом горшке с неудачами, который вам попадется.

Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их. Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть. Чтобы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три варианта для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас больше устраивает. Твердо запомните свое новое отношение к любым результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово "неудача" на слово "отказ" каждый раз, когда оно ближе всего выражает ваши чувства.)

Первое отношение к отказу

А. Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как урок на будущее. В. Я вижу возможность извлечь урок на будущее из любого отказа.

Второе отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий. Б. Я рассматриваю любой отказ не как неудачу, а как инструкцию для достижения моих целей. В. Я нахожу в любом отказе полезную информацию для корректировки своего курса.

Третье отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а лишь как возможность развить свое чувство юмора. В. Я всегда готов увидеть юмористическую сторону в любом отказе.

Четвертое отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. В. В каждом отказе я ценю прежде всего возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

Пятое отношение к отказу

А. Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как часть игры, в которую я должен играть, чтобы победить. В. Я отношусь к отказу как к необходимой части игры, в которую я играю, чтобы победить. Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения к отказу.

1.

Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презентации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заключения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи - что вам предлагается?

Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мастерстве торговли, специфический для вашей области продажи, текущей конкуренции и экономических условий, для вашей территории, товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили его потерей сделки.

Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследования. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили, вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: "Что я сделал неправильно? Почему я потерял эту сделку?".

Для изобретения электрической лампочки понадобилось огромное количество умственных и физических усилий. Главная трудность заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к разрешению этой проблемы, Томас Эдисон совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имевших успеха. Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лампочка, горевшая целый день, целую неделю - и впервые со времен колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, значительно улучшившее нашу жизнь.

Люди спрашивали Эдисона: "Какие чувства вы испытывали после тысячи неудачных экспериментов?".

"Я не ошибался тысячу раз подряд,- отвечал он.- Я тысячу раз изобрел электрическую лампочку, которая не работала". Разве это не поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выводу, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и своих семей,- это люди, изменившие свое отношение к жизни и научившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют все остальные.

Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе:

Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

2.

Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были клиенты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. "О, какая красота! И это замечательно! Посмотрите туда - просто фантастика!" Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов, однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пустыми руками.

Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как личную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать работу как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое решение.

На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналогией с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда подводная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной траектории, пока она не поразит мишень.

Давайте представим, что я - торпеда, выпущенная с подводной лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, го прибор наведения включается и говорит: "Нет, благодарю вас".

Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса. Прибор сигнализирует: "Нет, благодарю вас". Каждый раз, получая отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах! Ужасный взрыв. Цель уничтожена.

Что произойдет, если торпеда будет воспринимать отказ как личную обиду? Что она сделает?

Повернет обратно.

Вот как это происходит. Подводная лодка выпускает торпеду.

"Торпеда, вы сбились с курса"

"Я не могу этого вынести,- отвечает торпеда.- Я возвращаюсь обратно".

"Проклятье! - кричит кто-то на подводной лодке.- Вот еще одна со слабыми нервами". Ба-бах! Ужасный взрыв. Подводная лодка уничтожена.

При исследовании поведения в торговле выявляется много устойчивых схем. Одна из них срабатывает, когда человек попадает в свою "опасную зону" из-за неспособности справиться с отказами клиентов, которые являются частью его работы. Где он начинает проводить все больше и больше времени?

У себя дома.

Очень многие люди, работающие в области продажи, скрываются дома или рано уезжают домой с работы. Или садятся обедать в три часа дня, скрываясь от возможного отказа и горечи разочарования.

Что делает торпеда, если она не в силах вынести отказ?

Взрывает подводную лодку. Люди торпедируют сами себя на работе. Они "не могут этого вынести" и взрываются у себя в офисе или в торговом зале. Бабах! Ужасный взрыв. Прощай, работа!

С другой стороны, торпеда может принять решение ходить кругами вокруг цели. Торговые агенты делают это в любой области продажи. "Пожалуй, я сегодня немного погуляю и успокою нервы. Мне не хочется ни 'с кем разговаривать. Ой-ой-ой, вон идет тот носатый парень, который вчера ругал нашу модель № 360. Повезло, он смотрит в другую сторону! Скорее пойду в служебное помещение, пока он не увидел меня".

Почему люди, которые занимаются торговлей, совершают подобные поступки? Потому что возможность очередного отказа становится для них невыносимой.

Встречаясь с тем же клиентом, который оказывает пагубное воздействие на среднего торгового агента, Чемпион проявляет творческую смекалку. Он думает:

"0'кей, мистер Носатый, идите сюда. Вешайте мне лапшу на уши. Меня от этого не убудет, но я собираюсь воспользоваться вашими негативными стимулами, чтобы найти позитивный способ преодолеть ваши возражения. И я продам вам свой товар".

Не лучше ли поступать так, чем забираться в нору и отсиживаться там? Почему отказ должен повергать вас в отчаяние? Зачем блокировать негативную обратную связь? Пользуйтесь ею для корректировки своего курса и точного попадания в цель.

В самом деле, приятно сознавать, что вы распоряжаетесь своей карьерой, полностью владеете собой и можете улыбаться после девяти отказов подряд, говоря при этом:

Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

3.

Это мой любимый способ отношения к отказу. Думаю, я пользуюсь им чаще, чем любым другим. Когда я писал эту книгу, то принимал участие в разработке нового семинара. Поскольку тема имела прямое отношение к человеческому разуму и эмоциям, мы привлекли команду первоклассных психологов для изучения материалов семинара. Все они были единодушны во мнении, что этот способ помогает в работе лучше, чем остальные.

Приходилось ли вам испытывать болезненные переживания после общения с клиентами, не щадившими ваше достоинство? У вас было так тяжело на душе, что вы просто не могли заставить себя перезвонить им. Вам хотелось поскорее забыть этих людей и никогда больше не слышать их имена. Но что вы делали три недели спустя? Смеялись над своими переживаниями. Вы говорили знакомым: "Жаль, что вы этого не видели. Настоящий прыжок с вышки в пустой бассейн. Я приехал к этим клиентам, и...".

Боль исчезает после того, как вы рассказываете о своих несчастьях и смеетесь над ними. К сожалению, пока вы этого не сделаете, то сами остаетесь воплощением несчастья: слоняетесь с потухшим взором и не проявляете ни малейшего интереса к повседневным делам, не говоря уже о трудных переговорах с клиентами. Недели, прошедшие между "несчастьем" и "весельем", безвозвратно потеряны.

Так жить нельзя. Чем скорее вы начнете смеяться, тем лучше. Смех облегчает страдания и прогоняет беспокойство. Любой юмор бывает полезен, а смех над собственными недостатками и неудачами дает самые лучшие результаты.

Все великие люди, которых я знал, обладали замечательным чувством юмора. Они радовались жизни и видели в ней постоянный повод для шуток. Смех - это хорошо. Смейтесь больше. Но не смейтесь слишком рано. Если клиент, недавно заключивший сделку, звонит вам и говорит: "Мы подумываем об отмене заказа", это не время для того, чтобы покатываться со смеху. Сначала вы должны сделать все возможное, чтобы спасти сделку. Если это не удается, то пора посмотреть на вещи более светлым взглядом.

Я дал вам ключ? старайтесь смеяться над своими невзгодами. Сначала придется сделать над собой усилие, чтобы смеяться, когда вам хочется плакать. Но это тоже привычка, основанная на вашем отношении к себе. Если вы готовы принять ответственность за свою жизнь, то можете развивать привычки, с которыми вам хочется жить. Каждый раз, когда успех ускользает от вас, смотрите на происходящее светлым взглядом и говорите себе: Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

4.

Каждый раз, когда вы проводите демонстрацию или презентацию, а клиенты отказываются от покупки, что они дают вам вместо заказа?

Возможность попрактиковаться в мастерстве. Многие из нас не понимают, как это важно. Те, кто плохо продает, с усмешкой смотрят на возможность повысить свое мастерство, и это одна из причин их низкого заработка. Если бы их мастерство было безупречным, то разве они не вышли бы на сенсационные объемы продаж?

Безупречное мастерство - это нечто гораздо большее, чем несколько заученных приемов. Любая демонстрация или презентация будет в лучшем случае посредственной без живого участия клиентов, мастерски направляемого представителем торгующей организации. Это .требует практики и глубоких познаний о своем товаре. Каждый раз, когда вы работаете с потенциальными покупателями в торговом зале, на выставке, у них дома или в офисе и слышите от них слово "нет", у вас по крайней мере есть возможность сказать себе:

Я рассматриваю отказ лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. После каждого отказа отбрасывайте негативные аспекты, сосредоточивайтесь на позитивных аспектах и двигайтесь вперед. Делайте это быстро и решительно. Это одна из немногих драгоценных привычек, обеспечивающих успех. Этому можно научиться. Сделайте ее своей привычкой.

5.

Торговля - это игра в проценты, игра с числами. За годы работы я открыл одно простое правило, действующее в каждой торговой организации: те, кто чаще рискуют получить отказ, работая с большим количеством людей, зарабатывают больше денег. Те, кто меньше рискуют, меньше зарабатывают.

Частый риск подразумевает возможность частых неудач. Это неизбежно. Это является частью системы. Но и процентное соотношение также является частью системы: вы достигаете успеха с определенного количества попыток. Значит, вам нужно лишь принять тот факт, что успех требует определенного процента неудач. Каждый раз, когда ваши усилия не завершаются успехом, говорите себе:

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

КРЕДО ЧЕМПИОНА

Это основа нашей философии. Это то, чем мы живем. Это делает Чемпионов из нас и из тех людей, чьим обучением мы можем гордиться.

Я сужу о своей работе не по количеству неудач, а по количеству успехов, которое находится в прямой зависимости от количества возможных неудач, то есть от общего числа попыток.

Вам нужно не только прочитать это кредо. Выучите его наизусть. Пусть оно станет частью вашего существа. Пусть оно изменит способ вашего отношения к любому результату, отличающемуся от успеха. Я был бы очень рад, если бы вы выучили его наизусть. Пожалуйста, отложите эту книгу, напишите кредо на любом листке бумаги и положите его в свой бумажник или записную книжку. Работайте с ним ежедневно; вскоре вы убедитесь, что ваша производительность и доходы резко увеличились. В глубине души я верю, что Чемпионы становятся Чемпионами потому, что учатся поддерживать свой энтузиазм постоянным преодолением неудач.

Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу. Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете добиться успеха.

1. Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

2. Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

3. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

4. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

5. Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.