Глава № 16

Хватка стяжателей денег

Продукт или услуга, которые вы продаете, и место нашей работы имеют меньшее влияние на конечный результат, чем используемые вами методики и планирование собственного времени, а также ваша решимость совершать наиболее продуктивные действия в каждый конкретный момент для организации, подготовки, изучения и отработки новых методик на практике. Ксли вы сделаете все эти привычки Чемпиона своими, то тоже станете Чемпионом. Вы будете иметь престиж, признание, деньги и чувство собственного , достоинства, которые имеют все Чемпионы. Многие из нас пытаются найти причины, по которым мы не можем добиться такого успеха. Когда мы слышим о горговом агенте, имеющем шестизначную цифру годо-иого дохода, то говорим себе: "Готов поспорить, то, что он продает, стоит миллионы долларов".

Но на самом деле такое бывает редко. Существует не так много покупателей на товары стоимостью в миллион долларов. Большинство агентов, имеющих гюльшой доход, продают продукцию, пользующуюся широким спросом: страховые полисы, автомобили, недвижимость и многие другие товары и услуги, имеющие шюлне разумную цену. Но, конечно же, они не тор-i уют кукурузными хлопьями или леденцами по десять центов за пакет.

Независимо от того, сколько стоит ваш товар или услуга, вы можете пользоваться всеми секретами супер-Чемпионов. Я говорю о тех, кто зарабатывает за педелю столько, сколько средний рабочий получает за год. Давайте поговорим теперь о восьми методах, с помощью которых великие Чемпионы превращают маленькие доллары в большие.

Превращайте маленькие доллары в большие доллары

Супер-Чемпионы и большинство преуспевающих торговых агентов комбинируют все методики, изложенные в этой книге, для того чтобы создать для себя постоянный приток подготовленных клиентов. Средний торговый агент не успевает получать информацию о подготовленных клиентах у тех людей, которым он продает; супер-Чемпионы часто получают сведения о подготовленных клиентах после короткого телефонного звонка у людей, которых они никогда не видели. Супер-Чемпионы не жалеют усилий на то, чтобы достичь высокого уровня мастерства, и стараются использовать приобретенные навыки с максимальной отдачей. "Ничто так не способствует преуспеванию, как успех",- сказал Александр Дюма сто лет назад, и сегодня его слова кажутся еще более верными. Для того чтобы преуспевать, приобретайте навыки и знания, являющиеся орудиями успеха. Затем используйте их.

Проделав все это, вы будете готовы к усвоению восьми методов увеличения собственного благосостояния.

Умножение денег

Это первый метод.

Люди, с которыми вы общаетесь, распространяя свой продукт, окружены другими людьми, которые имеют те же устремления, интересы и финансовые возможности. Каждый человек, которому вы что-то продали, может привести за собой нескольких знакомых, заинтересованных вашим предложением.

Средняя семья имеет два с половиной автомобиля, но средний продавец автосалона останавливается после продажи одного автомобиля. Почему? Потому что он привык работать только с теми людьми, которые заходят в его демонстрационный зал. Концепция, согласно которой каждый покупатель имеет выходы на новых клиентов, незнакома ему. В то время как Чемпион, работая с покупателями, за короткий период времени превращает каждую отдельную продажу в две-три- пять-десять и больше.

Сдача товаров в аренду - это еще одна разновидность бизнеса, имеющая большой потенциал для приумножения числа клиентов. Из одной машины, которую клиент взял у вас напрокат, можно получить несколько машин, взятых его знакомыми, а затем еще несколько, взятых друзьями каждого из знакомых. Продвигаясь по такому пути, вы сможете получить автопарк машин, которыми пользуется целая армия клиентов, по-юму что вы предлагаете хорошее обслуживание, мыс-ните крупномасштабно и задаете правильные вопросы. выделите следующую мысль:

Если клиент взял у вас один экземпляр товара, его друзья могут взять еще несколько.

Разумеется, вам нужно для этого работать с клиентами. Вы должны быть уверены в том, что они до-польны уровнем вашего обслуживания, и быстро разрешать все их проблемы. Выделите:

Работайте с каждым покупателем так, словно он представляет тысячу потенциальных клиентов.

Давайте рассмотрим эту мысль. Предположим, за неделю вы совершили только одну небольшую сделку. Однако вы хорошо обслужили клиента и получили от него четырех подготовленных клиентов.

На второй неделе вы работаете с этими четырьмя клиентами, направленными к вам первым покупателем, и заключаете сделку с половиной из них, таким образом, записываете в свой актив еще две продажи. 11ы также получаете четверых подготовленных клиентов от каждого нового покупателя. В течение третьей неде-ии вы работаете с восемью подготовленными клиентами и заключаете четыре сделки.

Пожалуйста, возьмите карандаш и бумагу, проведите самостоятельно небольшой подсчет, поскольку мы подошли к теме, имеющей для вас огромное значение.

Предположим, вы работаете в небольшом магазине, продающем бытовые приборы. На рынке только что появился новый продукт - кухонный миксер стоимостью 79,95$. Вы имеете десять процентов - 8$ - с каждого проданного миксера. В этом миксере вам что-то понравилось, и вы решаете всерьез заняться его продажей.

Вот как будут выглядеть ваши результаты после трех недель:

НЕДЕЛЯ ПРОДАЖИ ПОДГОТОВЛЕННЫЕ ЗАРАБОТОК, $ КЛИЕНТЫ 8 16 32

Не слишком впечатляет? Вы в течение трех недель "проталкивали" этот миксер - и все, что вы заработали,- это жалкие 56$.

Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Возьмите карандаш и посмотрите, что получится, если вы будете удваивать число проданных миксеров на протяжении десяти недель, получая с каждой продажи четырех подготовленных клиентов, половина из которых совершит у вас покупку на следующей неделе. Другими словами, продолжите таблицу на полные десять недель. Это займет у вас лишь минуту.

Вы, вероятно, сходили за своим калькулятором для того, чтобы проверить полученные цифры, поскольку они показались вам невероятными. Вместо того чтобы сразу дать вам все ответы, я не буду портить вам настроение и выскажу лишь одну мысль: если вы на самом деле сможете на протяжении десяти недель продавать миксер по такому графику, а затем поддерживать объем продаж на том же уровне в течение целого года, то ваш годовой доход составит двести тысяч долларов. (Если быть точным 200 704$ при трехнедельном отпуске.)

Не правда ли, заманчивая перспектива?

Разумеется, нереально продать столько единиц одного товара через небольшой розничный магазин. .Но вы можете применить этот метод к нескольким бытовым приборам, включая те, которые стоят в десять раз больше нашего миксера.

Этот пример наглядно иллюстрирует эффект умножения количества продаж за счет создания потока подготовленных клиентов. Используйте эту концепцию. Стоит ли довольствоваться тем, что покупатель - и тысяча тех, кого он мог за собой привести - ушел от вас лишь с одним из ваших продуктов? Прозондируйте почву. Среди его друзей, знакомых и коллег по работе наверняка найдется несколько людей, нуждающихся в том, что вы предлагаете.

В течение последнего года моей работы торговым агентом, до того как я полностью переключился на преподавательскую деятельность, мой бизнес на 95% строился на подготовленных клиентах. Единственный раз я самостоятельно искал клиента, когда показывал другому человеку, как это делать. И что, по-вашему, я получил благодаря этому? Посвятил все свое время работе с людьми, которые мне верят. Все, что я делал, что определял, оценивал клиентов и заключал сделки.

Если вы новичок в нашем деле, то, разумеется, не сможете сразу работать с подготовленными клиентами - иы должны подождать до тех пор, пока не совершите свою первую продажу. Многие неопытные торговые агенты настолько сконцентрированы на каждой отдельной сделке, что не замечают огромного количества нозможностей, которые может принести им всего одна продажа.

Добавление

В этом суть второго метода.

Второй метод расширения объема продаж требует от вас воображения. Постоянно думайте о способах добавления аксессуаров и дополнительных продуктов, а гакже находите пути поиска дополнительных клиен-гов. Всегда задавайте себе этот вопрос:

Как я могу что-то добавить к тому, что клиент уже имеет?

Если вы осуществляете продажи компаниям и пристроили один из своих продуктов в транспортный отдел фирмы, будете ли вы удовлетворены достигнутым? Или вы обслужите транспортный отдел и постараетесь завести там связи для того, чтобы они вас привели в производственный и финансовый отдел? Разумеется, ситуация зависит от вашего товара или услуги, но я не раз слышал о торговых агентах, которые продавали одну единицу офисного оборудования одному из отделов крупной фирмы и забывали об остальной ее части, где их предложение могло найти спрос.

Вот фундаментальное правило дополнительных продаж, которое я рекомендую вам выделить:

Никогда не переходите к дополнительным продажам, пока вы не завершили заключение основной сделки.

Если я зашел в ваш магазин в поисках пылесоса, у меня не будет желания обсуждать с вами фантастические достоинства нового миксера до тех пор, пока я не удовлетворю свою основную потребность, потребность в пылесосе. Как только я перестану об этом думать, у вас появятся шансы пробудить во мне интерес к миксеру. Но даже не вспоминайте про миксер до тех пор, пока я не приобрету у вас самый лучший пылесос, который вы можете мне предложить.

Человек, занимающийся моей страховкой, один из самых лучших страховых агентов в стране. Он никогда не говорит мне о своих планах насчет меня до тех пор, пока не закончит текущее дело. Затем, после того как сделка заключена, он начинает осторожно подводить меня к будущим сделкам.

Особое удовольствие доставляет тот факт, что вы можете себе это позволить, если люди вам верят. В последний раз, когда я согласился со своим агентом на дополнительные условия страхования, он улыбнулся и сказал:

- Я надеюсь, мы скоро встретимся снова.

Чернила еще не высохли на выписанном мною чеке - на достаточно крупную сумму. Я посмотрел на него и пробормотал:

- Мне не хочется встречаться с тобой слишком скоро.

- Что? Ты собираешься, перестать расти? - спросил он со смехом.

И я рассмеялся вместе с ним, поскольку, конечно же, имел намерение продолжать трудиться, расти - и испытывать потребность во все новых условиях страховки. Когда я достигал своей очередной цели и ставил перед собой новую, то тем самым помогал и ему выполнить поставленную задачу - и наметить другую, еще более сложную. Не правда ли, вы не отказались оы от того, чтобы построить и со своим клиентом по-цобную уходящую вверх спираль? Вы можете сделать это с дополнительными продажами, которые будете предлагать после того, как разрешите основную проблему, стоящую перед вашим клиентом.

Мы с Дугласом Эдвардсом близкие друзья и соседи и Скоттсдейле. Мы часто обмениваемся историями, ко-юрые нам рассказывают люди, посещающие наши семинары. Однажды Дуг вернулся из поездки в Канаду 11 поведал мне такую историю:

- В Торонто один молодой человек подошел ко мне и сказал: "Я стал мультимиллионером после того, как прослушал ваш курс, и очень важную роль сыграло одно предложение из вашего выступления".

Такое предложение всегда является находкой для ора-юра. Именно надежда услышать интересную историю о достижении цели-хотя они редко бывают такими необычными, как та, что последует дальше,-заставляет нас с Дугом разъезжать по всей стране.

- Благодаря одному предложению? - переспросил я почти недоверчиво.- Что это за предложение?

Ответ Дуга является названием следующего, моего цюбимого, метода превращения малых денег в большие деньги.

"Продавайте гроздьями, как бананы"

Так звучит название третьего метода. Вот что сделал молодой человек, Эд Дародон, с концепцией, услышанной им на одном из семинаров Дуга в Торонто. Через несколько дней после окончания курсов Эд отправился на встречу с клиентом. У этого человека была проблема. Он являлся членом крупного строительного синдиката, построившего роскошный жилищный комплекс. Проблема возникла после того, как они закончили проект и установили плату за аренду на таком уровне, чтобы только погасить свои затраты. Установленная цена была слишком высока, чтобы удержаться на рынке; проект оказался слишком дорогим. Жилищный комплекс остался незанятым. Налоги и затраты на техобслуживание росли, и не было никаких поступлений, способных покрыть хоть какую-то их часть и выплатить проценты по кредитам.

Эд Дардон подумал и разработал собственный план разрешения проблемы. Затем он встретился с остальными представителями строительного синдиката и изложил им свою программу. Кондоминиумы ( (совладение)- совместное управление одной и той же территорией. - Прим. ред.) сегодня очень популярны, но в то время они не имели широкого распространения. Эд убедил синдикат в том, что единственный способ выйти из тупика - это превратить роскошные апартаменты в кондоминиумы и продать их.

Скорость имела решающее значение. Эд подготовил небольшую группу из способных торговых агентов и дал им установку продавать квартиры гроздьями, как бананы. Он сделал кондоминиумы из блоков по три, четыре и пять квартир - и часто продавал две или три "грозди" одному инвестору. Люди, которые приобретали квартиры, не ожидали получить немедленно приток наличных, а 'получали деньги в основном из-за налоговых льгот.

Вместе с организацией, занимающейся продажами квартир, Эд создал компанию, где работали опытные менеджеры, оказывающую помощь новым владельцам недвижимости в урегулировании вопросов ренты. Обе компании приносили прибыль и быстро росли. Успех Эда от превращения финансового фиаско в выгодное предприятие для его первоначальных разработчиков принес ему массу новых возможностей. Торговые журналы превозносили достижения Эда на всю Канаду. Эд стал мультимиллионером за меньшее время, чем он провел в колледже.

Постоянно ищите возможности для того, чтобы продавать свой товар "гроздьями, как бананы". И все время держите эту мысль в голове.

Каждый раз, когда вы нападаете на золотую жилу, разрабатывайте весь склон горы

Это четвертый метод.

Заключите сделку с одним банком и вы будете тать, как работать с остальными банками. Если одна рыбацкая шхуна поймала больше рыбы вашей сетью, иы сможете продать ее всем остальным траулерам, стоящим в гавани. Вы озабочены тем, как вам лучше подготовиться для того, чтобы совершить продажу одному клиенту? Перестаньте беспокоиться по пустякам. 11ачните думать о том, как вам использовать новые знания, и вы выиграете. Продавайте всем, кто принадлежит одной деловой группе или коллективу, объединенному другими интересами. Другими словами, смотрите на каждого клиента так, словно он является членом определенной группы, представляющей для вас профес-гиональный интерес, поскольку именно так и обстоит цело на самом деле.

Ну а теперь, если вы начнете осуществлять план продажи "гроздьев" товара группам людей, то как вы намерены потратить те деньги, которые заработаете?

Пользуйтесь визитными карточками для контакта с незнакомыми людьми

Это пятый метод зарабатывать деньги.

Когда мы только начинаем свою карьеру, то часто раздаем налево и направо тысячи визитных карточек. Затем, мы перестаем это делать, поскольку у нас и без того слишком много занятий. Мы не понимаем, сколько клиентов приводят к нам визитные карточки.

Когда я занимался продажами недвижимости, то посылал свою карточку всякий раз, когда оплачивал счет. "Кто-то ведь открывает все эти конверты",- думал я. Однажды мне позвонила женщина и сказала:

- Мистер Хопкинс, вы меня не знаете, но мы с мужем решили купить большой дом и хотели бы поговорить с вами об этом.

Я ответил ей, что буду рад им помочь, а затем спросил:

- Как вы, узнали мое имя?

- Я обслуживаю ваш счет в газовой компании,- ответила она,- и на моем столе уже скопилось около дюжины ваших карточек.

Деньги, которые я заработал, удовлетворив потребность этой женщины в недвижимости, способны оплатить мне больше визитных карточек, чем я мог бы использовать за сто лет,- и это лишь один пример. Если только ваши товары не являются узкоспециальными, пользующимися спросом у ограниченного круга потребителей, не упускайте возможности вложить вашу визитную карточку в руку каждого, с кем вы вступили в контакт, пусть даже короткий и поверхностный.

Будьте ходячей рекламой самого себя

Заставьте метод номер шесть работать на себя всякий раз, когда вы появляетесь в общественных местах в рабочее время. Делайте это красиво-носите с собой кожаную папку, на которой вытеснены слова вашего рекламного послания. В следующий раз, когда в ресторане во время ланча вы будете ждать свободного места за столиком, посмотрите на толпу людей, ожидающих вместе с вами. Сколько из них нуждаются в том, что вы продаете?

Вместо напрасной траты времени постарайтесь расслабиться, выглядеть дружелюбным, ненавязчиво держите вашу папку так, чтобы была видна надпись. Это должен быть какой-нибудь броский лозунг, название вашей компании, если она хорошо известна или из названия ясно, что она производит.

Чемпион знает, что, прочитав рекламную надпись на папке, многие люди вступят с ним в разговор. Часто они говорят: "Так вы работаете в _____?", прочитав название компании.

Каждый раз, когда это происходит. Чемпион улыбается и говорит, одновременно вручая свою визитную карточку: "Да, я работаю в этой компании, и, наверное, вы не стали бы меня спрашивать, если бы не имели к ней определенный интерес". Чемпион знает также и то, что случайные встречи порой приводят к заключению крупных сделок, которые могли и не состояться, если бы он не привлек к себе внимания клиента.

Научитесь вступать в повторный контакт

Так звучит название седьмого метода. Нравится нам это или нет, повторный контакт является неотъемлемой частью многих процедур продажи. Потребность в повторном контакте возникает в том случае, если клиент не готов принять решение сразу после презентации вашего товара или услуги. Во многих случаях он имеет на это веские причины, которые в данный момент нельзя ликвидировать. Вас просят оставить ваши материалы и обещают, что просмотрят их, а затем вас найдут. В главе 15 я описал методику борьбы с подобными отговорками, но вы постоянно будете сталкиваться с ситуациями, в которых можно одержать победу, только установив повторный контакт через некоторое время. Если такая ситуация возникает у вас достаточно часто, научитесь набирать при этом очки. Я разбиваю процесс на несколько стадий.

1. Подготовка почвы во время предыдущей встречи. Не упускайте возможность снова поработать с клиентом. И не пытайтесь договориться о повторной встрече по телефону; для клиента слишком просто попросить вас через секретаршу позвонить через год. В большинстве случаев вы можете просто зайти и еще раз встретиться с нужным вам человеком, тем более если в ходе первой встречи вам предложили зайти попозже.

2. Когда вы вошли в кабинет нужного вам человека. Улыбнитесь, поприветствуйте его, назовите ваше имя и название вашей компании, если вы почувствовали, что клиент их забыл. Если клиент не сделает соответствующего жеста, не настаивайте на рукопожатии.

3. Начните с подведения итогов. Средний торговый агент так не поступает. Вместо этого он начинает с вопросов, напрашивающихся на отрицательный ответ, убивающих всякую надежду на успешное заключение сделки. Все остальное время, проведенное с клиентом, он отчаянно пытается "вдохнуть жизнь в окоченевший труп". Как он убивает сделку? Задавая вопрос типа: "Ну что, вы уже решили?". Прямой вопрос об окончательном решении без предварительного возобновления ранее достигнутых договоренностей гарантирует поражение.

Профессионал никогда не задает таких вопросов и вместо этого повторяет все, что говорил раньше. Предположим, неделей раньше я продемонстрировал пианино миссис Келленс. Обычно я стараюсь, чтобы на демонстрации присутствовали и муж, и жена, но в тот момент мистер Келленс был недоступен, поэтому я встречался только с женой. Теперь я вступаю в повторный контакт и первым делом возвращаюсь к тому, на чем мы остановились в первый раз.

- Миссис Келленс, мне кажется, сначала я должен вернуться к тому, на чем мы остановились. Мы согласились с тем, что пианино, которое вам больше всего понравилось, "Сингсвит", будет прекрасно смотреться в этом углу вашей гостиной, не правда ли? И мы достигли согласия в том, что качество звучания "Сингсвит" хотя и не дотягивает до уровня наших больших, и более дорогих инструментов, тем не менее вполне удовлетворяет вашим потребностям, не так ли?

Миссис Келленс отвечает согласием на оба ваши вопроса, поскольку вы уже обсуждали их в ходе первой встречи. Я продолжаю:

- И мы сошлись на том, что если это пианино будет стоять у вас дома, то ваши дети получат максимум пользы, занимаясь в музыкальной школе в течение пяти лет, которые вы уже оплатили.

Я даю ей возможность подтвердить мои слова, а затем говорю дальше:

- И вы также выразили мысль, что если у вас появится пианино, то к вам домой будут чаще приходить друзья ваших детей. Вы сказали, что вам хочется, чтобы дети больше времени проводили дома, не так ли?

Она должна согласиться со всеми этими словами, поскольку они принадлежат ей самой. Разумеется, когда она их произносила во время нашей прошлой встречи, я отметил важность всех перечисленных ею эмоциональных доводов в пользу покупки и постарался их запомнить. (Многие Чемпионы не доверяют своей памяти. Если им требуется повторный контакт, они записывают все позитивные стороны покупки сразу же после окончания первой встречи. В таком случае они имеют возможность просмотреть свои записи перед началом повторного контакта и убедиться в том, что ни о чем не забыли.)

До тех пор пока я не повторю все преимущества от покупки пианино, пока не задействую все эмоции, я не перейду к тому, что помешало покупке во время первой встречи. Но я по-прежнему не спрашиваю ее о решении. Вместо этого я фокусирую внимание на эмоциональном барьере.

- Мне кажется, единственный вопрос, который мы не обсудили как следует и не достигли по нему согласия, это вопрос об отношении вашего мужа к будущей покупке, будет ли он рад той покупке, которую вы хотите сделать для своих детей, не так ли?

Что я сделал? Я вернул ее в эмоциональное состояние, в котором она находилась сразу после демонстрации. Если бы она решила купить пианино после нашего первого контакта, то уже давно прервала бы меня, напрямую заявив об этом. Миссис Келленс ожидала, что я спрошу прямо с порога: "Ну вот, я вернулся. Вы поговорили с мистером Келленсом? Что он сказал о покупке пианино "Сингсвит"? На что она планировала ответить:

- К сожалению, он сказал "нет". Я пыталась его уговорить, но, вероятно, нам придется подождать с покупкой до следующего года.

Она и дети хотят приобрести мой "Сингсвит". Они могут себе это позволить. Моя работа заключается в том, чтобы помочь ей купить пианино, а не облегчить задачу избавиться от меня. Так что вместо того, чтобы подвести ее к ответу: "Мне очень жаль. До свидания", я вызываю в ней эмоции, побуждающие купить пианино. Если я смогу вовлечь ее в разговор и вновь подумать о том, какую пользу принесет пианино детям, она начнет искать способы его купить. Скажите себе: "Я хожу по этой земле не для того, чтобы вызывать в людях негативные эмоции; моя цель - помогать людям получать выгоду от хорошей покупки".

Вот популярная фраза в аналогичной ситуации продажи корпорациям, которой пользуются торговые агенты, не достигшие больших высот: "Ну вот, я вернулся. Вы подумали о моем предложении?". Какой ответ они почти всегда получат на этот гениальный вопрос?

-Да. Нет; ("Да, мы подумали о нем. Нет, оно нам не подходит".)

Один короткий ответ, и торговый агент уже мертв. Но он сам на это напросился.

Имея дело с компаниями, как и в случае с индивидуальными продажами, при повторном контакте вы должны первым делом просуммировать все положительные стороны заключения сделки для клиента, относительно которых вы уже достигли согласия в прошлый раз. Вам необходимо восстановить атмосферу, в которой наилучшим образом видны все преимущества вашего предложения. Когда повторный контакт является скорее правилом, чем исключением. Чемпион ведет игру, приготовив "в рукаве козырную карту". Он намеренно пропускает какую-то важную деталь во время первой презентации для того, чтобы, вернувшись в ту же компанию повторно, иметь возможность сказать примерно следующее:

- Мистер Силван, во время предыдущей встречи мы обсуждали с вами, какую выгоду получит ваша компания от более высокой производительности нового фрезерного станка, выпускаемого нашей фирмой. Но, мне кажется, я упустил одну важную деталь, способную оказать влияние на ваше окончательное решение. Я знаю, что мое предложение и без того выходит за рамки вашего бюджета, но мне хотелось бы, чтобы вы знали еще об одной возможности. С нашим станком вы не ограничены даже рамками его очень высокой производительности. Мы можем поставить вместе со станком промышленного робота, который увеличит производительность еще на 80%.

Выложив на стол этот козырь, вы можете смело переходить к процедуре заключения сделки.

"Благодарю вас"

Наш последний метод работает как ветер - почти ничего не стоит и крайне редко используется.

И все же, это один из самых лучших методов извлекать прибыль, который мне известен. По непонятным причинам, которые мне до сих пор не известны, очень немногие торговые агенты пользуются этим методом. Но, возможно, мне не следует удивляться. В конце концов, только 5% наших коллег используют все существующие методики для того, чтобы повысить свою производительность и заработать больше денег. И только те торговые агенты, которые принадлежат к элите, регулярно используют эту простую методику. Возможно, она недостаточно прямолинейна или требует слишком много внимания и определенного рода усилий.

Какие два слова в английском языке самые важные для человека нашей профессии? Это слова благодарю вас. Совершенно верно, "благодарю вас". Я обнаружил это много лет назад, когда начал писать благодарственные письма всем, кому мог. Результаты были просто удивительными. Позвольте мне привести вам один пример. Когда я впервые заработал немалые для меня деньги, заключив удачную сделку, то сразу же купил себе новый костюм, поскольку отчаянно нуждался в приличной одежде. В течение последующих нескольких дней я носил его не снимая. Затем на моем новом костюме появилось большое масляное пятно. Я бросился в химчистку, и ее владелец удалил пятно качественно и быстро, так что мой костюм был готов к моей следующей встрече с клиентом. Я написал ему благодарственное письмо, которое он повесил перед кассой вместе с моей визитной карточкой. Через три дня мне позвонил другой клиент химчистки, обративший внимание на мое письмо. Этот звонок привел к крупной сделке. Благодаря этому случаю я заработал неплохие деньги, но он же преподнес мне и хороший урок.

Благодарите людей. Делайте это в письменном виде и делайте это сразу.

Устная благодарность тоже приносит пользу, она является неотъемлемой частью правил хорошего тона, и порой это единственная форма благодарности, которую вы можете выразить. Но устная благодарность редко приводит к вам клиентов. Чтобы благодарность привела к вам клиента, необходимо написать благодарственное письмо.

Не подумайте, что письмо, оставленное в химчистке,- это единственный случай, когда такая методика сработала на меня. Я постоянно получаю письма от Чемпионов, которые воспользовались моим советом и сделали благодарственные письма частью своей процедуры продажи. Один из наших учеников, по всей видимости Чемпион, написал мне однажды:

"Как-то раз в супермаркете женщина, проверявшая мой чек, спросила: "Вы занимаетесь продажей недвижимости?". Я подтвердил, мы поговорили, я оставил ей свою визитную карточку. Затем, немного подумав, я нашел адрес этой женщины и написал ей благодарственное письмо за то, что она взяла мою карточку. Двумя неделями позже она позвонила мне. Ее сестра и шурин хотели купить себе дом. Из-за того что я послал благодарственное письмо, мне удалось помочь этой паре приобрести хороший дом".

Какой сильный инструмент! Почему не пользоваться им каждый день.

Может быть, ваш ответ на этот вопрос заключается в том, что вы не знаете, кого благодарить. Все те люди, с которыми вы имеете дело, просто выполняют свою работу и делают это не ради благодарности.

Все равно благодарите их. Если вы только начинаете и еще не имеете притока клиентов, посылайте благодарственные письма всем, с кем вы встречаетесь. Помните о том, что это широковещательный метод. Посылайте большое количество писем и некоторые из них достигнут цели. Рассылайте их во всех направлениях. Если вы продаете страховку или недвижимость и почти каждый человек является вашим потенциальным клиентом, посылайте благодарственные письма продавцу из ближайшего к вашему офису ларька, продающего мороженое, и всем остальным, кто проявил к вам хоть малейшее внимание. Если ваш товар - это дизельные грузовики, то будьте более избирательны. Независимо от того, что вы продаете, всегда имейте с собой запас почтовых открыток для того, чтобы подпитывать вашу благодарственную машину. Предположим и ищите клиентов, навещая офисы компаний. В одном из них, ожидая, когда вас кто-нибудь примет, вы пстретились и имели короткую, но сердечную беседу >o руководителем другой компании, не той, куда вы нанесли визит.

Вернувшись в свой офис, он уже не будет помнить о том, что встретился с вами, а через несколько иней полностью забудет о вас. Но что, если вы пош-цете ему благодарственное письмо в тот же самый пень? За что его благодарить? За ту приятную беседу, которую вы с ним имели. Если вы узнали его имя и название компании во время разговора, то сможете пыяснить адрес позднее.

Что секретарша положит ему на стол в первую очередь на следующий день? Ваше благодарственное письмо. Вы представляете себе, насколько редко они их получают? Она войдет в его кабинет и скажет:

"Сегодня утром мы получили благодарственное письмо. Этот человек был у нас? Я его не помню".

"Ах, да, я помню этого парня. Такой приятный молодой человек. Я буквально вчера встретился с ним".

Как вы будете действовать дальше, зависит от ситуации. Если даже его компания не нуждается в вашем говаре или услуге, он наверняка знаком с руководителями других компаний, имеющих такую потребность. (Управление благодарственного письма не является изолированной акцией, проделанной в вакууме,- это нити, из которых соткана ткань нашего общества. 11икто из нас не сможет предвидеть или понять те сложные связи, которые оказывают влияние на то, кто ч у кого совершает покупку. Но мы можем быть уверены в том, что чем больше людей нам верят и симпатизируют, тем большего успеха мы добьемся в продаже.

Благодарственные письма - это крайне действенная методика. Используйте их постоянно и усердно для того, чтобы расширять список людей, которые вас знают и любят , которые охотно сделают у вас покупку или направят к вам клиента при первом удобном случае.

Вот некоторые ситуации, когда вы не должны упускать возможность отправить благодарственное письмо.

Контакты Всякий раз, когда вы встретились с человеком и имели с ним дискуссию о вашем товаре или услуге, пошлите ему благодарственное письмо.

Повторные контакты Отправляйте по почте благодарственное письмо после каждого повторного визита.

Клиент после демонстрации Каждый раз, когда кто-то из ваших постоянных клиентов позволяет вам продемонстрировать какую-то новинку, посылайте ему благодарственное письмо.

Клиент после покупки "Хочу еще раз выразить вам благодарность за то... и заверить вас в том, что я всегда готов оказать помощь, если возникнет необходимость в моих услугах". Не следует писать прямо, что у клиента могу возникнуть проблемы с вашим продуктом, и использовать это слово, но в то же время надо дать понять, что при необходимости вы готовы прийти на помощь. И, разумеется, нужно действовать быстро и энергично при урегулировании каждой возникающей проблемы. Люди с ограниченным кругозором пугаются, когда у клиента возникает проблема. Они из тех работников, которые переходят из компании в компанию, поскольку нигде не могут создать себе постоянную клиентуру. Чемпион занимает совсем другую позицию в отношении проблем со своим товаром или услугой. Он знает, что если все идет с безукоризненной гладкостью, клиент скоро забудет про него. Он придет, уйдет и на этом все закончится. Но если возникнет проблема и она будет урегулирована хорошо и быстро, то клиент вас запомнит. Лучший источник подготовленных клиентов - это тот клиент, чью проблему вы успешно разрешили.

Клиент, направивший к вам нового клиента Независимо от того, совершили вы продажу или нет, напишите благодарственное письмо человеку, направившему к вам клиента. Вы можете даже пригласить его за свой счет на ланч или ужин.

За усилия, превышающие служебные обязанности Помните о каждом человеке, который сделал для нас что-то особенное. Например,, приглашали ли вы когда-нибудь клиентов на ланч или ужин? Если вам понравился метрдотель, который проявил к вам особое нпимание, когда вы пришли с клиентом, отправьте 'oму благодарственное письмо. Напишите в нем, как и;|м понравилось его обслуживание и что вы будете и пиредь приводить всех своих знакомых к нему в ре-o горан. После такого письма, вновь придя в этот рес-юран, вы заметите, что к вам относятся с особым вниманием.

Хотите быть одним из тех людей, которые всегда 'пень быстро обслуживаются работниками автосервиса? 11осле очередного обслуживания в автосервисе напиши-ie благодарственное письмо управляющему: "Дорогой Чет! Спасибо за то, что вчера вы так быстро обслужили мою машину. Я высоко оценил ваши усилия. Я нпредь буду направлять к вам всех своих партнеров но бизнесу. Искренне ваш". Отправьте копию письма нладельцу мастерской.

Людям, с которыми вы не заключили сделку Зачем посылать им благодарственные письма? В конце концов, они оказали вам любезность, выслушав нашу презентацию. Теперь знакомые будут спрашивать их, понравился ли им товар, который они купили у наших конкурентов. Что если они не довольны своим приобретением или компания конкурентов не достаточно хорошо обслуживает и сопровождает проданные товары? Они могут пожалеть о своем решении и посоветовать друзьям обратиться к вам за покупкой. Этот совет приведет к вам подготовленных клиентов, причем клиентов самой лучшей категории, направленных тем человеком, который приобрел последнюю модель аналогичного товара у ваших конкурентов и сказал, что ваш продукт превосходит ее. Да, посылайте благодарственные письма людям, которые не сделали у вас покупку. И поддерживайте с ними контакт. Велика вероятность, что ваш кокурент не поддерживает отношений со своими клиентами - возможно, он поменял работу и оставил клиентов-сирот, теперь пребывающих в растерянности. Держите таких потерянных клиентов в курсе новых разработок и, когда цикл "чесотки" будет подходить к концу, вы будете в превосходном положении для того, чтобы привлечь их на свою сторону. К тому времени цены или другие факторы, заставившие сделать покупку у конкурентов, скорее всего, претерпят изменения.

Благодарственные письма, которые играют очень важную роль, выглядят приблизительно так: "Спасибо вам за то, что позволили мне показать вам _____. Я был рад встретиться с вами и ценю ваше внимание. На этот раз мы не смогли удовлетворить вашу потребность, но, надеюсь, что когда в следующий раз вы задумаетесь о ____ (ваш основной продукт), то вспомните обо мне.

Пожалуйста, дайте мне знать, где и каким образом я могу оказать вам услугу. Искренне ваш...".

Я и сегодня постоянно ношу с собой почтовые открытки - и делаю это уже много лет - имею при себе все материалы, необходимые для отправления благодарственных писем. Я посылаю в среднем от пяти до десяти благодарственных писем каждый день, которые адресованы Чемпионам, с которыми я встречаюсь, людям, посещавшим наши семинары, владельцам компаний, купившим наши материалы на видеокассетах, и многим другим людям.

Начните это делать прямо сейчас. Если у вас нет запаса открыток и прочих материалов, необходимых для отправки благодарственных писем, зайдите в ближайший магазин канцтоваров и купите их. Один этот прием может принести вам поистине удивительные результаты.

Десять благодарственных писем в день превратятся в 650 писем за год и 36 500 за десятилетие. Некоторые Чемпионы говорят, что они делают десять продаж на каждую сотню благодарственных писем. Несомненно, иы заключите одну сделку на каждую сотню писем. Умножьте ваш средний доход с одной продажи на 36, чтобы узнать минимальную сумму дополнительного заработка за последующие двенадцать месяцев. Я думаю, ны уже поняли, что игра стоит свеч.

Все, что вам требуется, это три минуты и почтовая марка для каждого письма. Используйте то время, которое вы теряете, глядя на стены, в ожидании встречи с клиентом. Начните это делать прямо сегодня, поскольку результаты не заставят себя долго ждать. И, как во исех методах поиска удачных возможностей, здесь главное - соблюдать последовательность. Десять благо-царственных писем в день - это три сотни в месяц. Их будет достаточно для того, чтобы вы чувствовали рост объема продаж на протяжении целого сезона.