Раздавайте что-нибудь бесплатно

Мир полон шума и суеты. Чтобы вас заметили среди всего этого, раздавайте что-нибудь бесплатно.

Умные компании знают, что раздача подарков — замечательный способ завоевать благосклонность клиентов. Посмотрите на компанию Apple. Они предлагают программу iTunes бесплатно, с тем чтобы создать спрос на iPod и на музыкальный магазин iTunes. В реальном мире, магазины делают то же самое. Кофейная компания Starbucks утверждает, что каждые пять напитков, розданных бесплатно, влекут за собой одну новую покупку. А что, весьма неплохо.

В нашем случае, Writeboard и Ta-da list — полностью бесплатные программы, с помощью которых мы приводим клиентов к использованию других наших продуктов. Также мы всегда предлагаем некоторую бесплатную версию для всех наших программ.

Мы хотим, чтобы люди могли почувствовать продукт, интерфейс и полезность того, что мы создали. Когда они уже на крючке, намного более вероятно, что они захотят перейти на какую-нибудь из платных версий (что позволит иметь большее количество проектов или страниц, а также даст доступ к дополнительным функциям, таким как загрузка файлов и ssl-шифрование данных).

Миниатюрные порции

Предлагайте миниатюрные порции. Заготовьте специализированные, уменьшенные предложения, пусть клиенты их пробуют. Примите за правило делить хотя бы один продукт или услугу на маленькие кусочки, которые недороги, легки или интересны.

(— Бен МакКоннелл (Ben McConnell) и Джеки Хуба (Jackie Huba), авторы Church of the Customer Blog[37] (из What is customer evangelism?[38]) )

Подарите одну из ваших лучших песен

Подумайте о том, чтобы распространять одну из ваших песен (одну на альбом) бесплатно — как рекламный ролик фильма — как хит, посылаемый на радио — песню, которая побудит людей покупать вашу музыку.

Не беспокойтесь о пиратстве в отношении этой песни. Пусть ее слушают, переписывают, посылают друзьям, раздают. Будьте уверены, что если ее послушают, то будут готовы заплатить за другие.

(— Дерек Сильверс (Derek Sivers), президент и программист компаний CD Baby[39] и HostBaby[40] (из Free Promo Track[41]))

Сделайте регистрацию и отказ безболезненными

Сделайте начало использования вашей программы — и окончание использования — как можно проще.

Если я — клиент, который хочет использовать вашу программу, процесс регистрации должен быть безболезненным, на уровне «для чайников». Поставьте большую и ясную кнопку регистрации на каждой странице вашего маркетингового сайта. Расскажите, как все просто: «От регистрации до использования — всего за 1 минуту!»

Всегда нужно обеспечить бесплатную опцию, чтобы пользователи могли увидеть демо-версию без того, чтобы вводить данные кредитной карточки. Некоторые из наших конкурентов требуют звонка, договоренности или специального пароля, чтобы получить демо-версию. А зачем? Мы даем попробовать наши программы всем бесплатно в любое время.

Сделайте форму для регистрации как можно короче. Не запрашивайте информацию, которая вам не нужна, и не заваливайте пользователей длинными анкетами.

То же соблюдайте и для процесса отмены. Вы не хотите замыкать людей внутри вашего проекта. Нам не очень приятно, когда люди решают отказаться от пользования Basecamp, но мы никогда не делаем этого процесса унизительным либо запутанным. «Закрыть мой аккаунт» — это ссылка, ясная как день, на странице управления профилем пользователя. Не должно быть ни обязательного уведомления по электронной почте, ни формы, обязательной для заполнения, ни каких-либо вопросов.

Также создайте условия, чтобы люди могут получить свои данные, если они решат уйти. Мы обеспечиваем пользователям возможность легко экспортировать их сообщения и комментарии в формате xml в любое время. Это их данные, поэтому они могут делать с ними что хотят.

Это критический фактор, потому что давая людям власть над их информацией, вы создаете доверие. Вы обеспечиваете им мост к их островкам данных. Вы позволяете им уйти без потерь, если они найдут лучшее предложение. Это — правильно, и это строит добрую волю.

Уйти с легкостью

Не удерживайте пользователей вопреки их воле. Если они хотят уйти, позвольте им забрать все, что они создали, будучи на вашем сайте, и уйти... без штрафов... Вы должны держать двери вашего сарая открытым и сосредоточиться на кормлении клиентов, с тем чтобы они возвращались, потому что хотят этого, а не потому, что застряли в дверях.

(— Чарли О’Доннелл (Charlie O'Donnell), аналитик компании Union Square Ventures[42] (из 10 Steps to a Hugely Successful Web 2.0 Company[43]) )

Избегайте долгосрочных контрактов, платы за подключение и т.д.

Никто не любит долгосрочных контрактов, штрафов за раннее прерывание контракта, платы за подключение. Значит, избегайте всего этого. Наши продукты оплачиваются помесячно. Нет никаких контрактов, и отказаться от пользования вы можете в любой момент. И платы за подключение тоже нет.

Не придумывайте всякие «фокусы» чтобы получить побольше денег. Зарабатывайте их.

Подсластите пилюлю плохих новостей предварительным сообщением и особыми условиями для «дедушек»

Вам приходится объявлять плохие новости, такие как увеличение цены? Сделайте это как можно более безболезненным, сообщив об этом заранее. Также подумайте о том, чтобы освободить существующих пользователей от повышения цены на какое-то время. Эти люди обеспечивают вам хлеб с маслом, и вы хотите, чтобы они чувствовали себя уважаемыми, а не жертвами вымогательства.

Примечания:

3

http://www.basecamphq.com/

4

http://www.campfirenow.com/

37

http://customerevangelists.typepad.com/blog/

38

http://customerevangelists.typepad.com/blog/2005/10/what_is_custome.html

39

http://www.cdbaby.com/

40

http://www.hostbaby.com/

41

http://cdbaby.net/dd-promo

42

http://www.unionsquareventures.com/

43

http://www.thisisgoingtobebig.com/2005/08/10_steps_to_a_h.html