38

Я заезжаю за Лу и Ральфом на завод в шесть часов утра. Мы (я) решили, что так будет лучше, потому что если я буду заезжать за ними домой, мне самому придется выехать в пять часов. В любом случае мы едва ли задержимся в управлении филиала дольше чем до обеда, так что во второй половине дня еще сможем поработать.

Мы почти не разговариваем. Ральф на заднем сиденье работает на ноутбуке. Лу, наверное, думает, что он еще в постели. Я еду на автопилоте. Я имею в виду, что все мои мысли заняты предстоящим разговором с Джонни Джонсом. Я должен найти способ убедить его передать нашему заводу значительно больше заказов.

Вчера, с радостью обнаружив резервы мощностей, я видел только светлую сторону вопроса. Теперь я спрашиваю себя, не строю ли я воздушные замки.

Я мысленно перепроверяю все цифры. Чтобы полностью загрузить наши мощности, Джонсу придется найти для нас дополнительных заказов более чем десять миллионов долларов. Вряд ли у него припасены такие объемы.

Так что давить, умолять, жаловаться бесполезно. Мы должны что-то придумать. Правда, у меня каких-либо новаторских идей на этот счет нет. Будем надеяться, что Джонни сам что-нибудь предложит; в конце концов, это он у нас специалист по маркетингу.

— Я хочу познакомить вас с Диком Пэшки, — говорит Джонни Джонс, когда мы входим в небольшой конференц-зал. — Это один из моих лучших работников. Преданный делу профессионал, да к тому же полный новаторских идей. Я подумал, что вам будет полезно с ним пообщаться. Не возражаете, если он составит нам компанию?

— Напротив, — улыбаюсь я. — Нам нужны новаторские идеи. Видите ли, я хочу, чтобы вы обеспечили мой завод работой… на десять миллионов долларов.

Джонни смеется:

— Шутники! В производственном подразделении кругом шутники. Дик, что я вам говорил?! Директорам заводов палец в рот не клади. Один просит меня уговорить клиента согласиться на десятипроцентное увеличение цены, другой хочет, чтобы я продал гору какой-то старой рухляди за полную стоимость, но вы, Алекс, переплюнули всех — десять миллионов!

Он продолжает смеяться, но я говорю серьезным тоном.

— Джонни, наденьте голову и начинайте думать. Вы должны найти для моего завода больше заказов, на десять миллионов долларов больше.

Джонни перестает смеяться и в упор смотрит на меня.

— Алекс, что это с вами? Вы же знаете, как трудно расширять бизнес в наши дни при такой бешеной конкуренции. Все готовы глотку друг другу перегрызть ради самого незначительного заказа, а вы толкуете о десяти миллионах.

Я не тороплюсь с ответом. Откинувшись в кресле, смотрю на него и молчу.

— Послушайте, Джонни, — говорю я наконец, — вы знаете, как изменился мой завод. Но вы не в курсе, до какой степени он изменился. Теперь мы способны отгрузить любой заказ за две недели. Мы доказали, что никогда не опаздываем с отгрузкой, даже на сутки. Качество повысилось настолько, что, я уверен, мы стали лучшими на рынке. Мы работаем очень быстро, и, что самое главное, мы надежны. И это не самореклама, это правда.

— Алекс, я все это понимаю. Я знаю об этом от самого надежного источника — от наших клиентов. Но это не значит, что я могу в одночасье превратить ваши достижения в наличные. Торговля требует времени, кредит доверия не создается в мгновение ока, это процесс постепенный. И кстати, жаловаться вам не приходится — я обеспечиваю вас все большим числом заказов. Проявите терпение и не ждите чудес.

— У меня пропадает двадцать процентов мощности, — говорю я, но эти слова повисают в воздухе.

По отсутствию реакции я понимаю, что Джонни не видит, какое отношение это имеет к обсуждаемой теме.

— Мне нужно на двадцать процентов увеличить производство, — объясняю я.

— Алекс, заказы — не яблоки на дереве. Я не могу просто взять и сорвать их для вас.

— Но есть же заказы, от которых вы отказываетесь из-за слишком высоких требований к качеству или срокам или еще по какой-либо причине. Отдайте их мне.

— Вы, наверное, не понимаете, какую глубокую рецессию переживает рынок, — вздыхает Джонни. — Сейчас я хватаю любые заказы, хватаю все, что двигается. Я знаю, что потом мне это придется расхлебывать, но по-другому не получается.

— Если конкуренция столь жестка, а рецессия столь глубока, — говорит Лу своим тихим голосом, — тогда должны быть клиенты, которые настаивают на снижении цен.

— Настаивают — не то слово. Выкручивают руки — так будет точнее. Можете себе представить, но это между нами, что иногда я вынужден заключать сделки при практически нулевой марже.

Кажется, в конце туннеля брезжит свет.

— Джонни, а что, они иногда просят цену даже ниже себестоимости?

— Иногда? Да постоянно!

— И что вы делаете? — допытываюсь я.

— Что я могу сделать? — усмехается он. — Я стараюсь объяснить им, на какой минимум я могу согласиться. Иногда это помогает.

Я проглатываю застрявший в горле комок и говорю:

— Я готов работать за цену на десять процентов ниже себестоимости.

Теперь Джонни не торопится отвечать. Премии его людям насчитываются от общего объема продаж. Наконец он говорит:

— Забудьте.

— Почему?

Он не отвечает. Я настаиваю:

— Почему мне нужно забыть?

— Потому, что это глупо, в этом нет ни капли смысла, — жестко произносит Джонни и объясняет: — Алекс, я не знаю, что вы там замышляете, но скажу вам, что все эти уловки в очень скором времени выходят боком. Зачем вы хотите загубить свою столь многообещающую карьеру? Вы проделали такую потрясающую работу, зачем же лезть на рожон и портить все? Кроме того, если мы снизим цену для одного клиента, другие потребуют того же. Что тогда будет?

Он прав. Последний его аргумент показывает, что свет в конце туннеля был всего лишь поездом.

Однако неожиданно приходит подмога.

— Джанглер не имеет связей с нашими обычными клиентами, — осторожно произносит Дик. — Кроме того, при нужных ему объемах мы всегда сможем сказать, что предоставили ему скидку за количество.

— Забудьте об этом, — Джонни уже почти кричит. — Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдавали ему продукцию практически даром, не говоря уже о его требовании, чтобы мы доставляли заказ во Францию за свой счет.

Повернувшись ко мне, он поясняет:

— Этот француз невероятно наглый. Мы уже три месяца с ним торгуемся. Мы проверили кредитоспособность друг друга, согласовали все сроки и условия. Он интересовался всевозможными техническими подробностями, какие только можно представить, и речь идет не об одном-двух изделиях, а о довольно широком ассортименте. И все это время о наших ценах он ни гу-гу. И вот два дня назад, когда мы обо всем уже договорились, он шлет факс, что наши цены неприемлемы, и делает контрпредложение. Ну, я ожидал, что он запросит обычную скидку — десять, от силы пятнадцать процентов, учитывая значительный объем поставляемой партии, — но у этих европейцев, по-видимому, другой взгляд на вещи. Возьмем, к примеру, модель 12, с которой вы сотворили такое чудо. Наша стандартная цена на эту модель — 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее по 827 долларов. Он важный клиент и покупает это изделие большими партиями. А этот негодяй имел нахальство предложить нам за нее 701 доллар. Вы слышали такое?! 701 доллар! Теперь вы понимаете?

Я обращаюсь к Ральфу:

— Какова себестоимость материалов для модели 12?

— 334 доллара 7 центов, — без запинки отвечает Лу.

— Джонни, вы уверены, что если мы возьмем этот заказ, это не отразится на отношениях с остальными клиентами?

— Нет, если мы не начнем трубить об этом на всех перекрестках. В этом смысле Дик прав. Но это же совершенно нелепая затея. Зачем мы теряем время?

Я смотрю на Лу. Он кивает.

— Мы возьмемся, — говорю я.

Поскольку Джонни не отвечает, я повторяю:

— Мы берем.

— Можете объяснить, что происходит? — наконец спрашивает Джонни, стискивая зубы.

— Все очень просто, — говорю я. — Я сказал вам, что у нас есть пустующие мощности. Если мы возьмем этот заказ, изготовление его нам обойдется лишь в стоимость необходимых материалов. Мы получим семьсот один доллар за штуку, а истратим 334 доллара. Это дает 367 долларов прибыли за штуку.

— 366 долларов 93 цента, — поправляет меня Лу. — И вы забыли о доставке.

— Благодарю вас. Сколько будет стоить доставка одного изделия по воздуху? — спрашиваю я у Джонни.

— Не помню точно, но не больше тридцати долларов.

— Можно ознакомиться с подробностями сделки? Меня особенно интересует номенклатура, месячные объемы и цены, — говорю я.

Джонни долго смотрит на меня, потом поворачивается к Дику:

— Принесите.

В ожидании Дика Джонни произносит:

— Я все-таки не понимаю. Вы собираетесь продавать товары в Европу по ценам, более низким, чем они продаются здесь, даже ниже стоимости производства, и все равно утверждаете, что заработаете на этом кучу денег. Лу, вы же бухгалтер, вы видите в этом хоть какой- нибудь смысл?

— Да, — отвечает Лу.

Я вижу несчастное выражение лица Джонни, поэтому вмешиваюсь, лишая Лу возможности объясниться. Финансовые выкладки, доказывающие лживость концепции стоимости производства, запутают Джонни еще больше. Я хочу подойти к этому вопросу с другой стороны.

— Джонни, где бы вы предпочли покупать японскую видеокамеру, в Токио или на Манхэттене?

— На Манхэттене, конечно.

— А почему?

— Потому, что на Манхэттене дешевле, это всем известно. Я знаю местечко на Сорок Седьмой улице, где можно купить камеру действительно по дешевке — наполовину дешевле, чем вам пришлось бы заплатить в Токио.

— Но почему на Манхэттене дешевле? — спрашиваю я и сам же отвечаю: — А, должно быть, транспортные расходы отрицательные.

Мы все смеемся.

— Ладно, Алекс. Вы убедили меня. Я все равно не понимаю, но раз так же делают японцы, это, должно быть, выгодно.

Мы работаем с цифрами почти три часа. Хорошо, что я взял с собой Лу и Ральфа.

Мы просчитываем, насколько этот заказ загрузит «узкие места», — никаких проблем. Мы проверяем, как это отразится на каждом из семи проблематичных рабочих центров, — два из них могут достичь опасной зоны, но мы справимся. Затем мы вычисляем финансовые перспективы — впечатляет. Очень даже впечатляет. Наконец все готово.

— Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?

— Об этом нечего беспокоиться, — сразу отметает мой вопрос Джонни. — С такими смешными ценами я зацеплю месье Джанглера как минимум на год.

— Маловато, — говорю я.

— Ну вот, начинается. Я знал, что все это слишком хорошо, чтобы быть правдой.

— Не в этом дело, Джонни. Я хочу, чтобы эта сделка стала нашим плацдармом для прорыва в Европу. Мы не можем себе позволить ценовую войну. Мы должны прийти туда с чем-то помимо цены, нам должны предложить нечто такое, с чем другим будет трудно состязаться. Скажите, какое среднее время поставок в Европе?

— Примерно как и здесь, от восьми до двенадцати недель, — отвечает он.

— Хорошо. Пообещайте вашему месье, что если он подтвердит объем годового заказа, мы готовы поставлять любое количество изделий в разумных пределах в течение трех недель по получении факса.

Джонни изумленно спрашивает:

— Вы серьезно?

— Я никогда не был так серьезен. И кстати, я могу начать поставки незамедлительно. Для первой партии у меня достаточно запасов на складах.

— Что ж, как знаете, — вздыхает он. — Впрочем, в скором времени на ваших плечах так или иначе будет вся ответственность. Если не передумаете, я завтра отправлю факс. Считаем, что договорились.

Лишь отъехав с автостоянки филиала, мы позволяем себе перевести дух. Нам потребовалось больше четверти часа, чтобы немного прийти в себя и успокоиться. Я имею в виду, что Лу с Ральфом занялись «полировкой» цифр. Время от времени они вносят небольшие коррективы, обычно не выходящие за пределы нескольких сотен долларов. По сравнению с общей суммой сделки — капля в море. Но Лу это успокаивает.

А я об этом не думаю. Я распеваю во все горло.

Лу и Ральф удовлетворяются своими расчетами, когда мы проезжаем уже больше половины пути. Лу объявляет окончательную цифру. Вклад от предстоящей сделки в общую прибыль составит впечатляющую семизначную сумму.

— Довольно выгодная сделка, — говорю я. — И подумать только! Джонни чуть было не отказался от нее… В каком удивительном мире мы живем!

— Одно можно сказать наверняка, — заявляет Лу. — При решении проблем маркетинга на отдел маркетинга полагаться нельзя. Они погрязли в старых методах работы в еще большей степени, чем производственники.

— Теперь вы можете себе представить, — продолжает он, — как реагируют люди, когда я начинаю объяснять им, что они слишком доверяют учету затрат.

— Да, — вздыхаю я. — Судя по сегодняшнему разговору, большой помощи от этих ребят ждать не приходится. Хотя, вы знаете, в Дике что-то есть.

— Трудно сказать, — произносит Лу. — Особенно сейчас, пока он находится в ежовых рукавицах у Джонни. Алекс, как вы собираетесь это делать?

— Что делать?

— Менять работу целого филиала.

Этот вопрос возвращает меня с небес на землю. Эйфории как не бывало. Черт тебя возьми, Лу, зачем ты только его задал?!

— Господи, помоги! — восклицаю я. — Вчера мы жаловались на свою собственную инерцию мышления. А теперь сравните это с той инерцией, которую придется преодолевать в филиале.

Ральф смеется, Лу вздыхает, а я жалею себя.

На этой неделе, несмотря на достигнутый нами впечатляющий прогресс, одна вещь проявилась со всей очевидностью: то, что я работаю все еще интуитивно, выезжаю на случайностях, а не действую по науке.

Возьмем, к примеру, вчерашний день. Если бы не инстинктивное ощущение Ральфа, что чего-то не хватает, мы даже не узнали бы о существовании огромных возможностей. А сегодня? Я чуть было не уступил. Если бы Лу не вывел нас на правильный путь…

Я должен все-таки выяснить, какими приемами мне нужно овладеть. Слишком рискованно и дальше обходиться без них. Я должен сосредоточиться на этом. Я даже знаю, с чего начать…

Возможно, ключ все это время был у меня в руках. Что я сказал Джулии в ресторане? Мои собственные слова эхом отзываются в голове: «Когда и как он мог узнать так много? В промышленности он и дня не проработал. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий в своей башне из слоновой кости, так много знает обо всех подробностях реального производственного процесса».

Мысль об «ученом» всплыла потом еще раз, когда Лу и Ральф спорили о пользе классификации данных. Я тогда подумал: «Как подступиться к поиску внутреннего порядка? Лу задал этот вопрос как риторический, словно очевиден ответ, что это невозможно. Но ведь ученые как-то находят этот внутренний порядок… а Иона — ученый».

Чтобы определить необходимые методы управления, нужен научный подход. Это ясно. Но что мне делать? Я не могу читать учебник математики — ведь я не знаю в достаточной степени математику, чтобы прочесть хотя бы одну страницу.

Возможно, это и не требуется. Иона говорил, что он просит меня не разрабатывать эти методы, а просто четко определить, какие мне нужны. Может, достаточно будет научно-популярных книг? По крайней мере, стоит попробовать.

Надо пойти в библиотеку и покопаться там. Первым из современных физиков был Ньютон — с него, наверное, и надо начать.

Я сижу в своем кабинете, закинув ноги на стол, и тупо смотрю в пространство.

За все утро было только два звонка — оба от Джонни Джонса. Сначала он проинформировал меня, что договор с французом подписан. Он очень гордился тем фактом, что выторговал лучшие условия, чем рассчитывал; в обмен на гибкость поставок и наше быстрое реагирование на его будущие заказы ему удалось договориться о некотором повышении цен.

Во второй раз он хотел узнать, может ли он применять подобный подход и к нашим «домашним» клиентам — американцам, то есть заключать долгосрочные контракты, в которых фиксируется только годовой объем поставок и мы обещаем отпускать товар в течение трех недель по каждому конкретному запросу.

Я уверил его, что никаких проблем не будет и что он может спокойно действовать.

Джонни в восторге. Я от этого чувства далек.

Мои подчиненные заняты делом. Эта новая огромная сделка заставила всех засучить рукава. Только мне нечем заняться, я чувствую себя лишним. Где те дни, когда телефон не умолкал, когда я не знал, какая проблема важнее и за что браться, когда в сутках не хватало часов?

Все эти звонки и совещания были тушением пожаров, напоминаю я себе. А если нет пожаров, то и тушить нечего. Сейчас все идет гладко — пожалуй, даже слишком гладко.

На самом деле меня гнетет то, что я знаю, что должен сделать. Я должен гарантировать, что эта ситуация сохранится и в дальнейшем, что все вопросы будут продумываться заранее, чтобы исключить вероятность будущих пожаров. Но это значит, что я должен найти ответ на вопрос Ионы.

Я встаю и выхожу из кабинета. Проходя мимо Фрэн, я говорю:

— Если вдруг — что маловероятно — я кому-нибудь понадоблюсь, скажете, что я в библиотеке.

— На сегодня хватит, — говорю я и закрываю книгу, а затем встаю и потягиваюсь. — Джулия, чаю со мной выпьешь?

— Да, было бы неплохо. Сейчас, одну минуточку.

— Ты по-настоящему увлеклась, — говорю я, когда она приходит на кухню.

— Да, ужасно интересно.

Я подаю ей дымящуюся чашку.

— Что может быть интересного в древнегреческой философии? — удивляюсь я вслух.

— Это не то, что ты думаешь, — смеется она. — Диалоги Сократа — действительно интересное чтиво.

— Ну, если ты так считаешь… — Я не пытаюсь скрыть свой скептицизм.

— Алекс, у тебя совершенно неправильные представления. Все совсем не так, как ты себе представляешь.

— А как? — спрашиваю я.

— Трудно объяснить, — пожимает она плечами. — Почему бы тебе не попробовать почитать самому?

— Может быть, когда-нибудь, — отвечаю я. — Но сейчас мне и без того хватает чтения.

Жена отхлебывает из чашки.

— Нашел что-нибудь?

— Не совсем, — признаюсь я. — В научно-популярных книгах напрямую о методах управления не написано. Но я открыл для себя кое-что интересное.

— Да?

— Я понял, как физики подходят к изучению своего предмета. Это очень сильно отличается от того, как действуем мы в бизнесе. Они не начинают со сбора максимума доступной информации. Наоборот, они отталкиваются от какого-то одного феномена, жизненного факта, почти что наугад выбранного, и затем выдвигают гипотезу — более или менее правдоподобное предположение о возможной причине существования этого факта. И тут самое интересное. У них все, кажется, строится на одном ключевом соотношении: ЕСЛИ… ТО.

Что-то в моих словах заставляет Джулию напрячься.

— Продолжай, — почти умоляет она.

— Их метод заключается в том, что они логически выводят из гипотезы неизбежно возникающие результаты. Они говорят: ЕСЛИ гипотеза верна, ТО по логике должен иметь место такой-то факт. И с помощью подобной логической цепочки они открывают целый спектр следствий. Разумеется, основные усилия прилагаются к проверке того, существуют ли реально предсказываемые таким образом эффекты. И чем больше предсказаний оказываются правильными, тем очевиднее становится, что исходная гипотеза верна. Если почитать, например, как Ньютон доказывал свой закон всемирного тяготения, это очень впечатляет.

— А что впечатляет? — спрашивает Джулия. Мне кажется, что она знает ответ, но ей хочется услышать его от меня.

— Все начинает складываться воедино, обнаруживаются связи между разными явлениями. Ты никогда не думал, что такие-то вещи взаимосвязаны, и вдруг связь открывается. Любой самый обычный поступок является причиной огромного спектра различных следствий. Знаешь, Джулия, это как порядок, возникающий из хаоса. Что может быть прекраснее?

Джулия произносит:

— А знаешь, что ты только что описал? Сократовские диалоги. Они построены точно таким же образом, основываются на том же самом соотношении ЕСЛИ… ТО. Может быть, единственное отличие в том, что они касаются не физической материи, а поведения людей.

— Интересно, очень интересно. Дай-ка подумать, — говорю я. — Моя сфера деятельности, менеджмент, касается как физической материи, так и поведения людей. Если к тому и другому применим одинаковый подход, то, вероятно, это и есть основа приемов Ионы.

Жена задумывается.

— Наверное, ты прав. Но если ты прав, то я готова поспорить, что, когда Иона начнет учить тебя этим приемам, ты обнаружишь, что это не просто приемы. Это некие мыслительные процессы.

Мы оба молчим.

— И к чему это нас приводит?

— Не знаю, — отвечаю я. — Честно говоря, я не думаю, что все это чтение даст мне ответ на вопрос Ионы. Помнишь, что он сказал? «Я не прошу вас разрабатывать методы. Просто определите, какими они должны быть». Боюсь, что я пытаюсь перескочить на следующую стадию — стадию разработки. А определение приемов менеджмента должно исходить из самой потребности. Сначала мне нужно разобраться, как я работаю сейчас, а потом решить, как мне следует работать в будущем.