33

Лу — мой первый и самый важный объект. Если я не смогу уговорить его, я пропал. А уговорить его будет нелегко. Ему скоро на пенсию, и я знаю, насколько он прижился в этом городе. Я делаю глубокий вдох и вхожу в его кабинет.

— Здравствуйте, Лу. Как у вас дела?

— Неплохо. Чем могу?

Начало отличное, но все-таки мне не хватает духу перейти прямо к делу.

— Я вот тут думал о вашем прогнозе на следующие два месяца, — говорю я. — Как вы полагаете, нам все- таки удастся достичь пятнадцатипроцентного роста чистой прибыли и поддерживать ее на этом уровне? Не то чтобы это было критически важно, — спешу добавить я, — но мне бы не хотелось дать Хилтону Смиту хотя бы малейший повод сказать «я же говорил!».

— Можете спать спокойно. Согласно моим расчетам, в следующие два месяца мы легко достигнем двадцатипроцентного роста чистой прибыли.

— Что?! — Я не верю своим ушам. — Лу, что это с вами? С каких это пор вы доверяете нашему оптимистичному отделу маркетинга?

— Алекс, за последнее время я наблюдал много изменений, но верить отделу маркетинга пока не научился. На самом деле мой прогноз базируется на некотором сокращении поступления заказов.

— Как же вам удалось вытащить этого кролика из шляпы?

— Присядьте. Я должен сказать вам что-то важное, и это потребует времени.

Ясно, что сейчас я услышу об очередном трюке счетоводства.

— Хорошо, — говорю я.

Я устраиваюсь поудобнее, пока Лу перебирает бумаги. Минуты через две я начинаю терять терпение.

— Так что, Лу? — спрашиваю я.

— Алекс, мы обвиняли неправильную систему расчета себестоимости, которая искажала истинное положение вещей. Мы были уверены, наш рост прибылей равен семнадцати процентам, а не 12,8, как получалось, исходя из «правильных» расчетов. Я знаю, как это вас злило, но я обнаружил, что искажение даже больше, чем мы думали. Оно связано с тем, как мы оцениваем уровень запасов, но объяснить это трудно. Может быть, я попробую сделать это прямо по балансовому отчету.

Лу снова замолкает. На этот раз я терпеливо жду.

— Начну, пожалуй, с вопроса, — продолжает он. — Вы согласны с тем, что запасы относятся к пассиву?

— Конечно. Это все знают. И даже если бы мы этого не знали раньше, последние месяцы показали нам, насколько запасы являются пассивом. Вы думаете, мы смогли бы так быстро выполнить заказы, если бы цеха по-прежнему были запружены запасами незавершенного производства? А вы заметили, как повысилось качество, что нам удалось совершенно отказаться от сверхурочной работы, не говоря уже о том, что сегодня мы почти не нуждаемся в диспетчерах?

— Да, — соглашается Лу, продолжая шуршать бумагами. — Запасы определенно являются пассивом, но вопрос в том, в какой колонке балансовой ведомости их следует фиксировать!

— Это же священная корова, Лу! — Я вскакиваю на ноги. — Я знал, что финансовая отчетность далека от реалий, но чтобы настолько — чтобы пассивы превращать в активы? Я никогда даже не сознавал всех последствий… Скажите, а велики ли искажения в конечном счете?

— Больше, чем вы думаете, Алекс. Я проверял и перепроверял, но цифры говорят сами за себя. Видите ли, мы оценивали стоимость запасов с точки зрения стоимости изготовления деталей. А эта стоимость включает в себя не только стоимость материала, но и стоимость, добавленную в процессе работы. Вы знаете, — спрашивает Лу, — как мы действовали в последние несколько месяцев? Донован работал только над теми деталями, на которые были заказы. Стейси соответственно отпускала материалы. Мы сократили запасы незавершенного производства на пятьдесят процентов и примерно на двадцать пять процентов запасы готовых изделий. Мы много сэкономили, не покупая материалы для восполнения сокращаемых запасов, и об этом свидетельствуют цифры денежного потока. Но по документам получается, что активы, представленные запасами, сократились, поскольку мы только частично компенсировали их не потраченными на новые запасы деньгами. И за весь период, пока мы сокращали запасы, вся разница между стоимостью продукции и стоимостью сокращаемых материалов списывалась в убыток.

У меня пересыхает во рту.

— Лу, так вы говорите, что мы фактически сами себя наказываем, делая хорошее дело? Сокращение избыточных запасов представлено в наших отчетных документах как убытки?

— Да, — отвечает Лу, не отрывая взгляда от бумаг.

— А если бы не это, каким был наш рост на самом деле?

— На самом деле истинный рост прибылей за каждый из трех последних месяцев превышал двадцать процентов, — сухо сообщает Лу.

Я изумленно смотрю на него, не веря своим ушам.

— Но в этом есть и хорошая сторона, — говорит Лу. — Теперь, когда запасы стабилизировались на новом, пониженном уровне, этот негативный момент больше не будет портить нам статистику.

— Спасибо вам большое, — саркастически заявляю я и иду к выходу.

В дверях я снова поворачиваюсь к Лу и спрашиваю:

— А когда вы обнаружили этот феномен? Когда вы узнали, что мы на самом деле превзошли намеченные пятнадцать процентов роста?

— Неделю назад.

— Так почему вы мне не сообщили? Я мог бы более эффективно использовать эти цифры в своем отчете.

— Нет, Алекс, вы не могли бы их использовать. Это еще больше запутало бы дело. Видите ли, всеми экономистами запасы оцениваются так, как я вам сказал. Более того, таково требование налоговой службы. Так что шансов у вас не было. Но я обсудил этот вопрос с Этаном Фростом, и он меня понял.

— Так вот в чем дело, старый вы лис! Теперь понятно, почему Этан поддержал меня, — говорю я и снова сажусь.

Мы обмениваемся улыбками, и Лу спокойным тоном произносит:

— Алекс, у меня еще один вопрос.

— Еще одна бомба?

— Можно и так сказать, но это вопрос скорее личного характера. Этан сообщил мне, что перебирается с Биллом Пичем в управление группы. Я знаю, что вам в филиале понадобится хороший главбух, который имеет опыт работы с более широким кругом проблем, соответствующим уровню филиала. Я уже почти пенсионер, мне остался год работы. Все, что я знаю, уже устарело. Поэтому…

Вот оно, говорю я себе. Я должен остановить его, пока он не сказал, что не хочет работать со мной. Когда он это скажет, уговорить его передумать будет гораздо труднее.

— Лу, подождите, — перебиваю я его. — Вы сами посмотрите, какую огромную работу вы проделали за последние месяцы. Вы же не думаете…

— Так ведь и я о том же, — в свою очередь перебивает меня Лу. — Взгляните на все это с моей точки зрения. Всю жизнь я собирал цифры и составлял отчеты. Я считал себя человеком, который должен оперировать с абсолютно полными, а не выборочными данными как совершенно беспристрастный наблюдатель. Но последние месяцы показали мне, как сильно я ошибался. Я не был объективным наблюдателем; я слепо выполнял какие-то ошибочные процедуры, не сознавая их долгосрочных губительных последствий. Я много думал об этом в последнее время. Финансовые индикаторы нам безусловно нужны, но они не должны быть для нас самоцелью. Они нужны по двум причинам. Одна из них — обеспечение контроля; мы должны знать, до какой степени компания выполняет свою главную задачу — зарабатывает деньги. Вторая причина, наверное, еще важнее. Финансовые индикаторы должны побуждать подразделения организации делать то, что нужно организации в целом. По-моему, очевидно, что ни одна из этих двух целей не достигается. Вот, к примеру, о чем мы говорили несколько минут назад? Мы очень хорошо знали, что на заводе осуществляются радикальные перемены к лучшему, но искаженные финансовые показатели едва не обрекли нас на гибель. Я подаю отчеты, касающиеся эффективности производства, себестоимости продукции, и мы теперь очень хорошо видим, что они побуждают и рабочих, и менеджеров действовать во вред компании.

Я никогда не слышал, чтобы Лу говорил так много и долго. Я согласен со всем, что он говорит, но нахожусь в полной растерянности. Я не понимаю, к чему он клонит.

— Алекс, я не могу поставить на этом точку и уйти на пенсию сейчас. Окажите мне милость, возьмите меня с собой. Я хочу получить возможность разработать новую систему бухучета, которая была бы избавлена от существующих ныне искажений и делала то, для чего она нужна, чтобы главбух, который придет после меня, мог гордиться своей работой. Я не знаю, удастся ли мне это, но дайте мне шанс.

А чего он, собственно, от меня ожидал? Я встаю и протягиваю руку:

— Договорились.

Я возвращаюсь к себе и прошу Фрэн вызвать ко мне Боба Донована. Имея поддержку Лу с одной стороны и Боба с другой, я смогу сосредоточиться на двух сферах, которые знакомы мне меньше всего, — разработке и маркетинге.

Что делать с маркетингом, ума не приложу. Единственный человек, которого я ценю в этом отделе, — Джонни Джонс. Неудивительно, что Билл решил взять его с собой.

Звонит телефон. Это Боб.

— Привет, Эл. Мы тут сидим с Ральфом и Стейси, колдуем. Не могли бы вы присоединиться к нам?

— Сколько это займет?

— Не знаю. Наверное, до конца дня.

— В таком случае я пас. Но, Боб, нам все-таки надо поговорить. Можете оторваться на пару минут?

— Конечно.

Он появляется почти сразу.

— Что случилось, босс?

Я решаю сразу взять быка за рога:

— Как бы вам понравилось возглавить производство всего филиала?

Испустив протяжное «ого», Боб опускает свое массивное тело на стул, смотрит на меня и больше ничего не говорит.

— Что, Боб, удивлены?

— Еще бы.

Я наливаю себе кофе, когда Боб начинает говорить:

— Алекс, я не хочу уходить отсюда. Не сейчас. Знаете, еще месяц назад я уцепился бы за ваше предложение обеими руками. Я на такое повышение и надеяться не мог.

Я в изумлении поворачиваюсь к нему:

— А что такое, Боб? Боитесь, что ли?

— Вы же хорошо знаете, что нет.

— Так что за последний месяц заставило вас изменить точку зрения?

— Бернсайд.

— Он предложил вам что-то лучшее?

Раскатистый смех Боба заполняют комнату.

— Нет, Алекс, совсем нет. То, как мы справились со срочным заказом Бернсайда, открыло мне глаза на вещи, помогло увидеть все в другом свете. Я столь многому научился на этом заказе, что предпочел бы остаться на заводе и максимально развить и реализовать все то, что я понял.

Сплошные сюрпризы. А я-то думал, что знаю этих людей. Я ожидал, что Лу будет невозможно уговорить, а он сам попросился. С Бобом я никаких проблем не ждал, а он отклоняет мое предложение. Черт знает что!

— Может, объяснитесь? — Я протягиваю Бобу чашку кофе.

Стул, на котором ерзает Боб, возмущенно скрипит. Если бы мне не нужно было уходить отсюда, я приказал бы купить стул покрепче — специально для Боба.

— Вы заметили, какие удивительные события сопровождали заказ Бернсайда? — наконец спрашивает Боб.

— Ну разумеется. Я никогда не слышал, чтобы президент компании ходил по цехам своего поставщика и благодарил рабочих.

— Да, да, и это тоже. Но взгляните на всю цепочку событий. Джонни позвонил и передал совершенно неосуществимое желание клиента. Он не верил, что это желание можно удовлетворить, да и сам клиент в этом сомневался. И внешне это действительно казалось невозможным. Но мы заглянули внутрь проблемы. Мы учли пропускную способность «узких мест», учли ограничения, накладываемые поставщиками, и сделали совершенно необычное встречное предложение. Мы не сказали твердо ни «да», ни «нет» и существенно растянули сроки. Мы предложили, фактически, новую сделку, которая была осуществима и которая, как оказалось, еще больше устраивала заказчика, чем его первоначальное пожелание.

— Да, — говорю я, — это была хорошая работа. Особенно если учесть, что за этим последовало. Но это было все-таки довольно необычное стечение обстоятельств.

— Оно было необычным только потому, что мы не привыкли проявлять инициативу. Но, может быть, можно сделать это обычной практикой, стандартом? Чувствуете? Мы фактически сами организовали сделку, хотя нам положено заниматься исключительно производством, а не сбытом.

Я задумываюсь над словами Боба. Он прав. Теперь я начинаю понимать, куда он клонит.

Вероятно, Боб неправильно интерпретирует мое молчание, поэтому говорит:

— Для вас это, может, и не новость. Вы всегда рассматривали производство и сбыт как звенья одной цепи. Но встаньте на мое место. Я всегда был занят производством и видел свою задачу в том, чтобы расхлебывать кашу, которую заваривают эти ловкачи-продавцы, дающие клиентам нереальные обещания. И для меня вся эта ситуация стала настоящим откровением. Вот смотрите, мы сообщаем отделу продаж жесткое время производства по каждому типу продукции. И эти цифры они используют, давая обещания клиентам. Конечно, истинное время может отличаться, но ненамного. Наверное, есть и другой путь. Возможно, время производства следует оговаривать в каждом случае отдельно, в зависимости от загрузки «узких мест». И, может быть, не всегда стоит воспринимать требуемое клиентом количество как одну большую партию, которую мы должны выпустить единовременно. Алекс, мне бы хотелось вникнуть во все это как следует. Собственно, этим мы сейчас с Ральфом и Стейси и занимаемся. Мы искали вас. Мы думаем, что вам стоит присоединиться к нам. Это действительно очень интересно.

Это несомненно интересно, но я не могу себе позволить сейчас вникать в это. Мне нужно готовиться к переходу на новую должность.

— Расскажите вкратце, к чему вы пришли, — прошу я.

— Мы хотим, чтобы именно производственное подразделение стало доминирующей силой при заключении сделок. Мы хотим, если угодно, «проектировать» продажи. Условия продаж должны максимально отвечать интересам клиента и в то же время соответствовать возможностям завода, как это было в случае с Бернсайдом. Но вы понимаете, что для этого я должен быть здесь, на заводе. Пока мы не разберемся с этим до конца, пока не разработаем новые процедуры, мы должны быть непосредственно на месте действия, вникая в детали.

— Понятно, — отвечаю я. — Значит, вы хотите заняться разработкой новых процедур. Это все, конечно, интересно, но, Боб, это же не ваша стихия. С каких пор вы интересуетесь такими вещами?

— С тех пор, как вы заставили нас переосмыслить все, что мы делаем. Пока мы работали как все и как всегда, мы медленно, но верно шли ко дну. А потом мы остановились и решили пересмотреть все, что делаем, начиная с самых азов. Взгляните, сколько священных коров нам пришлось зарезать! Работник должен быть всегда при деле — за борт! Оптимальные объемы партий — туда же. Загружать ресурс работой только потому, что есть свободные материалы и люди, — тоже побоку. И список можно продолжать. Но посмотрите на результат! Если бы я не видел результат своими глазами, ни за что не поверил бы. Да, Алекс, я действительно хочу остаться здесь и продолжить начатое. Я хочу занять ваше место директора завода. Вы заставили нас пересмотреть и изменить все правила производства. Вы научили нас видеть в производстве средство удовлетворения спроса. И теперь я хочу изменить роль, которую производство играет в заключении сделок.

— Я не против, — говорю я. — Но когда, — я мысленно добавляю «и если», — вы все-таки разработаете эти процедуры, нам ведь нужно будет распространить их на другие заводы филиала. Вы возьметесь за это?

— Конечно, босс. Я научу их парочке трюков.

— Давайте за это выпьем, — говорю я, и мы чокаемся чашками с кофе.

— А кого вы предложите на свое место? — спрашиваю я. — Честно говоря, никто из ваших подчиненных особого доверия не внушает.

— К сожалению, должен с вами согласиться. Я бы предпочел видеть на этом месте Стейси, но сомневаюсь, что она согласится.

— Надо спросить у нее. Знаете что? Давайте-ка вызовем сюда Стейси и Ральфа и все это обмозгуем.

— Так вы его все-таки разыскали? — спрашивает Стейси Боба, входя вместе с Ральфом в мой кабинет. Они едва не сгибаются под тяжестью принесенных бумаг.

— Да, Стейси, — отвечаю я. — И идея, которую он мне сообщил, выглядит многообещающе. Но сначала я хотел бы обсудить с вами совсем другой вопрос. Мы только что договорились с Бобом, что он займет место директора завода. Как вы отнесетесь к предложению занять должность менеджера по производству?

— Поздравляю, Боб. — Они обмениваются рукопожатием. — Я не удивлена.

Не дождавшись ответа Стейси, я продолжаю:

— Можете сразу не отвечать, подумайте. Мы знаем, что вы любите свою работу и едва ли хотите нагружать себя еще и работой с персоналом, что входит в обязанности менеджера по производству, но мы оба думаем, что вы проделали бы в новой должности фантастическую работу.

— Не сомневаюсь, — вставляет Боб.

Стейси спокойно смотрит на меня и говорит:

— Вчера вечером перед сном я молилась. Молилась, чтобы вы предложили мне это место.

— Есть! — восклицает Боб.

— Будем считать, что договорились, — говорю я. — Но все-таки скажите мне, почему вам так хочется взяться за эту работу?

— И то правда! — опять встревает Боб. — Похоже, работа менеджера по материальному снабжению на этом заводе становится из серии «не бей лежачего». Никаких тебе авралов, ничего не надо проталкивать… Не знал я, что вам нравится вся эта производственная суматоха.

— А мне она и не нравится, — отвечает Стейси. — Потому-то я и очарована нашими новыми методами работы, когда материалы отпускаются в соответствии с пропускной способностью «узких мест». Но вы знаете мои опасения: что будет, если возникнут новые «узкие места»? В последнее время я и мои люди каждый день отслеживаем очереди перед сборочным конвейером и перед «узкими местами» — мы называем их буферами. Мы просто смотрим, чтобы все необходимые для запланированных производственных операций материалы были на месте — чтобы не было «прорех». Мы полагаем, что если возникает новое «узкое звено», это должно сразу же проявиться как «прореха» хотя бы в одном из буферов. Чтобы отработать эту технику, потребовалось какое-то время, но теперь она действует хорошо. Видите ли, как только в буфере появляется «прореха» — я говорю об операциях, запланированных не только на текущий день, но и на два-три дня вперед, — мы идем и проверяем, перед каким из рабочих центров образовался затор. И тогда…

— И тогда вы играете роль «толкачей»! — перебивает Боб.

— Ничего подобного. Мы не прерываем процессы наладки, ничего не проталкиваем вне очереди. Мы просто говорим мастеру данного рабочего центра, какую работу предпочтительно выполнить следующей.

— Очень интересно, — произношу я.

— Да. И еще интереснее стало, когда мы поняли, что раз за разом нам приходится наведываться на шесть-семь одних и тех же рабочих центров. Они не являются «узкими местами», но последовательность, в какой они выполняют те или иные заказы, очень важна. Мы называем эти рабочие центры «ресурсами, ограничивающими производительность». Сокращенно РОП.

— Да, я знаю об этом, — говорит Боб. — Мастера уже привыкли к тому, что ваши люди определяют для них приоритеты работы. Но, Стейси, вы не ответили на наш вопрос.

— Я к этому подхожу. Видите ли, в последнее время эти «прорехи» становятся все более опасными — иногда до такой степени, что при сборке приходится существенно менять очередность заказов. И становится очевидным, что мастерам РОП все труднее укладываться в сроки. Ральф говорит, что эти рабочие центры все еще обладают достаточной мощностью и еще не стали «узкими местами», но я боюсь, что любое увеличение объемов продаж может повергнуть нас в хаос.

Вот она, бомба! Она тикала у нас под самыми ногами, а я этого не осознавал. Я давлю на отдел маркетинга, чтобы он обеспечивал дальнейший рост заказов, но, по словам Стейси, это может взорвать весь завод. Я еще не успеваю переварить сказанное, как Стейси продолжает:

— Понимаете, в чем дело? Мы пытались повысить пропускную способность «узких мест» и упустили из виду, что точно так же нужно наращивать пропускную способность РОП. Если мы не перестроимся, то окажемся в ситуации взаимодействия «узких мест». Видите ли, как менеджер по материальному снабжению, я здесь бессильна. Если возникнет взаимодействие «узких мест», хаос неизбежен — придется тогда расставлять «толкачей» по всему заводу.

— Что же вы предлагаете? — спрашиваю я.

— Ключ — в руках менеджера по производству. Система управления буферами должна использоваться не только и не столько для отслеживания недостающих заготовок, сколько для локального сосредоточения усилий по повышению производительности. Мы должны обеспечить, чтобы РОП всегда имели достаточную пропускную способность и не превратились в «узкие места». Вот почему я хочу занять ваше место, Боб. Я хочу сделать так, чтобы работа менеджера по материальному снабжению и дальше была скучной. Я хочу показать вам всем, как достичь локальных улучшений и как продолжать наращивать выработку, выжимая ее из тех же ресурсов.

— А вы, Ральф? Настал ваш черед удивить меня.

— Что вы имеете в виду? — спрашивает он спокойным тоном.

— Похоже, здесь у каждого задуман свой потрясающий проект. Какой козырь вы прячете у себя в рукаве?

Ральф застенчиво улыбается:

— Не козырь — всего лишь пожелание.

Мы ободряюще киваем ему.

— Мне начала нравиться моя работа. Я почувствовал себя членом команды.

Мы продолжаем одобрительно кивать.

— Раньше я впустую терзал компьютер, обрабатывая неточные или устаревшие данные. Теперь я знаю, что завод во мне нуждается и что я вношу свой посильный вклад в его работу. Но знаете что? Я думаю, что произошедшие перемены, во всяком случае в том, что касается моей работы, поистине фундаментальны. Что содержится в моих папках? Данные. Что вы обычно требуете от меня? Информацию. Я всегда считал, что информация — это определенные срезы данных, необходимые для принятия решения. И я должен признаться, что в большинстве случаев имевшиеся у меня данные для принятия решений были непригодны. Помните, как мы пытались отыскать «узкие звенья»? — Ральф смотрит на каждого из нас по очереди. — Мне потребовалось четыре дня, чтобы признать, что я не в состоянии найти ответ. И тогда я начал понимать, что информация есть нечто большее. Информация — это ответ на задаваемый вопрос. И чем больше ответов я способен отыскать, тем более достойным членом команды я становлюсь. Сама концепция «узких мест» позволила мне играть более важную роль в общем деле. Давайте согласимся, что сегодня завод в своей деятельности целиком повинуется графику, исходящему от компьютера. Каково мое пожелание, спрашиваете вы? Я хочу разработать систему, которая помогла бы Бобу достичь того, чего он хочет достичь, помогла бы существенно сократить время и усилия, требуемые для «проектирования» продаж, как он это называет. Я хочу разработать систему, которая поможет Стейси управлять буферами и добиваться существенного роста производительности. Я хочу придумать систему, которая поможет Лу вести более полезный и реалистичный бухучет. Как видите, у меня, как и у каждого, есть свои мечты.