10. Идите на запах денег

Творчество бесполезно, если от него нет практической отдачи. Накапливая в себе содержательную сторону, постоянно думайте о том, каким образом это поможет вам заработать больше денег. Основа деятельности каждой компании – это сбыт и выручка. Любые грандиозные идеи не имеют никакого значения в бизнесе, если никто за них не платит.

Галерея славыДалай-лама XIV

«Найдите слова, которые заставят людей действовать»

Далай-лама XIV, этот тибетский Ганди, известный всем как лидер мирового масштаба, святой человек, дипломат и герой, предпочитает говорить, что он простой буддийский монах – не больше и не меньше.

После бегства из родного Тибета, оккупированного в конце 1950-х годов китайской армией, этот уникальный человек приобрел невиданную известность, обратил на себя внимание мировой общественности, собрал миллионы долларов и привлек к борьбе за освобождение своей родины множество знаменитостей, политиков и простых людей.

Какой урок преподает нам этот исключительно скромный человек?

Ответ: глубокое содержание, изложенное убедительными словами, может поднять людей и подвигнуть их на помощь в выполнении вашей миссии.

Именно этим и занимается духовный лидер тибетского народа. Люди отдают ему свои деньги, любовь и поддержку, хотя он не предлагает взамен никаких товаров или услуг. Люди платят ему, тратят свое время, а он даже не обещает, что когда-нибудь вернет эти инвестиции.

Вы, вероятно, думаете, что для того чтобы стать лидером и приобрести значимость, требуется окончить школу бизнеса и получить степень МВА? Неправда. У Далай-ламы нет ученых степеней. Но он проповедует простые и глубокие истины о мире и сострадании, которые излагает в виде красочных историй и притч. Именно это и принесло ему Нобелевскую премию мира в 1989 году.

Вы, конечно, можете подумать: «Постойте-ка, разве можно сравнивать меня, простого служащего, и те истории, которые я рассказываю своим друзьям и сослуживцам, с тем, что говорит народу Далай-лама?»

И вы правы. Ваши истории вряд ли будут такими убедительными. Но убедительными можете быть вы сами. Каким образом?

Говоря с людьми, Далай-лама понимает, что его слова должны быть простыми и понятными для всех. Журналист Крис Колин, рассуждая о том, почему Далай-лама приобрел такую популярность, писал: «Возможно, именно абсолютная очевидность злодеяний получает такой резонанс на Западе, где политические диспуты редко носят такой прямой и ясный характер… Наша нация испытывает ностальгию по сравнительно простой ситуации, где борются черные и белые силы. Поэтому идея свободного Тибета получает у нас такую поддержку».

Будучи знатоком одной из самых сложных мировых философий, Далай-лама не только выражает свои убеждения в ясном и простом виде, но и не жалеет сил и времени, чтобы показать, что эта ситуация касается каждого из нас.

В своих самых захватывающих историях он рассказывает о нашей принадлежности к человеческому роду – кто мы, откуда мы вышли и куда идем. Он затрагивает общие струнки в каждом. Далай-лама говорит нам, что, испытывая беспокойство за судьбу тибетского народа, мы заботимся о себе. «Чем больше мы обеспокоены счастьем других людей, – утверждает он, – тем более счастливы сами». Таким образом, он демонстрирует нам, что забота о благосостоянии всех людей, об их счастье, основанном на удовлетворенности, избавлении от страданий и нормальных человеческих взаимоотношениях, может стать универсальной этикой в сегодняшнем мире. Он борется за свои идеалы, взывая к идеалам каждого человека.

Это не значит, что все, что вы собираетесь демонстрировать людям, должно быть упрощено до предела и иметь универсальный характер. Но вы должны позаботиться о том, чтобы ваши слова: а) были доступны для понимания; и б) затрагивали каждого человека. Следует всегда задавать себе вопрос: «Как сказанное мною может помочь людям ответить на вопрос, кто мы, откуда пришли и куда идем?»

Всех в определенной степени удивляет, почему кто-то еще дает деньги на проблемы Тибета, на это совершенно безнадежное начинание. Ведь прошло уже четыре десятилетия, а Китай не подает никаких сигналов своей готовности уйти оттуда.

И все же Далай-ламе удается убеждать людей делать пожертвования. Каким образом? Он использует факты и исторические примеры. Он не демонстрирует, подобно многим бизнесменам, графики и анализы и не пытается логическими аргументами убедить слушателей в правоте своей позиции. Он дает нам ее прочувствовать.

Лишь эмоции могут по-настоящему взволновать человека и побудить его к действию. Несмотря на всю разницу во мнениях, Далай-лама заставляет нас поверить, что невозможное может стать возможным. Беседуя с людьми, вы тоже должны вкладывать в свои слова эмоции, способные убедить сомневающихся, что слабые порой побеждают, а голиафы оказываются поверженными.

Берите пример с этого простого буддийского монаха, который вкладывает тепло души в свои рассказы, заставляющие действовать самых разных людей. В наш век, когда экономика ценит эмоции превыше цифр, хорошие рассказчики могут добиться громадных успехов. Майкл Хеттерсли писал в Harvard Business Review: «Мы слишком часто допускаем ошибку, думая о бизнесе как о голом рациональном расчете, с которым через несколько лет компьютеры будут справляться лучше людей. В кулуарах различных конференций только и слышно: “А что говорят цифры?”, “Дайте мне факты”, “Давайте взвесим все обстоятельства и примем правильное решение”. И все же, по правде говоря, нет ничего важнее для бизнеса, чем умение рассказать хорошую историю».

Поэтому забудьте о презентациях с показом красочных слайдов. Поняв, в чем состоит ваше содержание, расскажите об этом в виде увлекательной истории, которая мобилизует к действию ваших друзей и коллег, разбудит в них силу духа и бесстрашие и придаст им необходимый мотив.

Независимо от возраста, занимаемого положения или области деятельности все мы должны понимать, как важно обзавестись известной торговой маркой. Чтобы работать сегодня в бизнесе, надо еще стать и собственным маркетологом, который сумеет продвинуть на рынок бренд под названием «Я».

(Том Питерс)

Будучи профессионалом в маркетинге, я хорошо знаю, что реальность определяется особенностями восприятия. Каждый человек в известном смысле представляет собой собственную торговую марку. Я знаю, что все мои решения относительно выбора одежды, стиля общения, увлечений должны служить моей узнаваемости в глазах окружающих.

Имидж и узнаваемость приобрели особую значимость в нынешней экономике. В условиях, когда на каждого человека непрестанно обрушивается поток информации, легко узнаваемый бренд (я имею в виду не марку продукции, а собственный стиль человека) становится важным преимуществом в конкурентной борьбе.

Для того чтобы сделать себе имя, необходимо внутреннее содержание, которое объединяет все ваши действия, придавая им цельность и подчиняя их единой миссии. Создав себе имя, вы решаете сразу три крайне важные задачи. Оно внушает доверие к вам, говорит само за себя и привлекает все больше людей, готовых вам помочь. В результате вам все легче становится приобретать новых друзей и объяснять окружающим, кто вы и чем занимаетесь.

Большинству людей достаточно показать эмблему фирмы Nike, чтобы они сразу же вспомнили о спорте и спортивной одежде. В течение двадцати лет в умах людей она постоянно ассоциируется с высшими достижениями в спорте. Компания приучила людей думать именно так.

Как видите, бренд в бизнесе – это мощный инструмент.

Что касается вашей сети связей, то и здесь бренд может производить похожий эффект. Он сразу же оповещает всех окружающих, чего вы стoите и в чем заключается ваша миссия и содержание. Услышав ваше имя, люди уже знают, что вы можете им предложить, в чем ваша уникальность и почему имеет смысл с вами общаться.

Звезда бизнеса первой величины Том Питерс каждому человеку советует найти свой микроэквивалент эмблемы Nike, внести дух Мэдисон-авеню в свою квартиру и стремиться к тому, чтобы ваше имя для окружающих значило не меньше, чем имена Майкла Джордана, Опры Уинфри или Билла Гейтса.

Как перенести методы презентации товара на презентацию своего имени?

Питерс утверждает, что мы живем в «перевернутом мире». Все прошлые правила и условности потеряли свое значение. Стерлись границы между старой и новой экономикой, Голливудом, гигантскими корпорациями и простыми индивидуумами.

Питерс назвал это «революцией белых воротничков». Процессы в бизнесе упрощаются, расцвет технологии изменяет рабочие места, происходит вывод производств в зарубежные страны, большинство людей начинают рассматривать себя как свободную рабочую силу на открытом рынке. Питерс говорит: «Вы должны рассматривать свою работу, свой департамент или отдел как собственную корпорацию. И в рамках этой корпорации вы должны делать уникальные проекты».

Другими словами, перед каждым человеком стоит выбор: быть отчетливо видимым или неприметным.

«Мне уже до смерти надоели слова, которые я постоянно слышу от окружающих: “Я бы с радостью это сделал, но мне не дают”, – говорит Питерс. – Будьте сами генеральным директором своей жизни. Делайте так, чтобы события разворачивались в нужном вам направлении. Еще никогда не было так легко поменять работу, как сегодня». Да, и еще раз да!

Ничто не может взбесить меня больше, чем люди, которые говорят, что они не могут или не хотят выделяться среди своих коллег и знакомых. Я помню, как давал консультацию одному очень симпатичному парню по имени Кевин, который работал в компании PriceWaterhouseCoopers. В ходе беседы парень сообщил мне, что ему не нравится работа и он недоволен своей карьерой. По его словам, он был всего лишь безымянным винтиком и у него не было никаких альтернатив в этом огромном устоявшемся и стабильном механизме.

– Неправда! – сказал я ему. – У тебя есть альтернативы. Ты просто не даешь себе труда о них задуматься. Ты должен начать управлять своей карьерой, сделать усилие, чтобы превратиться из безымянного клерка в человека, от которого что-то зависит и имя которого что-то говорит окружающим.

Когда я предложил ему несколько вариантов возможных действий, он возразил:

– Но такие вещи невозможно сделать в большой консалтинговой компании.

Я думал, что лопну от злости, и он, очевидно, это тоже почувствовал.

– Кевин, это просто отговорки и самооправдания. С первого же дня, как я пришел в компанию Deloitte, – а это, как ты знаешь, тоже большая консалтинговая фирма, – я старался браться за проекты, от которых все отказывались, и сам предлагал идеи, которые никому не приходили в голову. Я посылал записки с идеями своему начальнику, а иногда и начальникам своего начальника. Чем я при этом рисковал? Что меня выгонят с работы, которая мне и без того не нравилась? Однако при этом я сам создавал для себя работу, доставлявшую мне удовольствие.

Отдел обучения и развития FerrazziGreenlight создает профессионально-учебные курсы в крупных компаниях для вновь принятого на работу персонала. В процессе учебы мы неустанно вдалбливаем в головы слушателей мысль о том, что управление собственной карьерой – это их и только их задача. На каждой должности, где бы я ни работал, я делал все возможное, чтобы обо мне говорили как о человеке, склонном к новшествам, умеющем думать и добивающемся выполнения намеченного. Когда после окончания колледжа я только пришел на свое первое рабочее место в ICI, я направил кучу записок с рекомендациями главе компании. Ответа я так и не дождался, но это не остановило меня, и я продолжал слать свои рекомендации.

Глупо думать, что вы бессильны изменить мнение о себе в глазах окружающих. Если вы будете неустанно пытаться это сделать, то в конце концов разобьете стену предубеждения и заставите людей взглянуть на вас и ваши способности по-новому.

Питерс рассказал историю об одной стюардессе, которая предложила класть в подаваемый пассажирам мартини не две оливки, а одну. Это предложение позволило авиакомпании сэкономить свыше 40 тысяч долларов в год, а имя стюардессы получило известность среди руководства. Возможно, сегодня она уже вице-президент компании.

Писатель Милан Кундера как-то заметил, что флирт – это обещание секса, но без гарантии. Сделанное себе имя – это и обещание, и гарантия. В этом случае любой обязательно прочтет посланное вами по электронной почте сообщение, так как знает, от кого оно пришло. Работнику с именем всегда поручат самый лучший проект.

Чтобы сделать себе имя, вы должны постоянно быть нацелены на то, чтобы добавлять ценность во все дела, которыми занимаетесь. А я могу заверить вас, что вы в состоянии всему придать добавочную ценность. Вы можете делать свою работу быстрее и эффективнее, чем сейчас? Если да, то почему бы не задокументировать этот способ и не предложить боссу обучить ему всех остальных? Вы можете по собственной инициативе в свободное время разработать новый проект? Вы готовы постоянно искать пути, позволяющие вашей компании сэкономить деньги?

Однако вы не в состоянии будете все это сделать, если постоянно думаете только о том, как избежать риска, соблюсти субординацию и следовать каждой букве в своей должностной инструкции. В этой гонке никогда не победит тот, кто только бездумно соглашается с начальством. Известным становится только тот, кто готов делать свою работу не так, как другие.

Вы не сможете создать ничего существенного, если не готовы постоянно учиться, расти и совершенствовать свои знания и умения. Если вы хотите, чтобы окружающие по-новому взглянули на то, что вы собой представляете и чем занимаетесь, то должны прежде всего измениться сами. Это значит, что вы должны делать больше того, что от вас требуют. Это значит, что в вашем резюме каждый год должно появляться что-то новое. Это значит, что вы должны использовать контакты внутри и за пределами своего круга связей, чтобы вложить душу в любой порученный вам проект.

Так каким же образом создать себе бренд для блестящей карьеры? Как повысить свою ценность для компании, для своего круга связей? Ниже я описываю три условия, выполнение которых выведет вас на путь успеха.

Ваш личный бренд – это всего лишь та мысль, которая возникает в головах у людей, когда они видят вас или слышат ваше имя. Лучшие бренды, как и самые интересные люди, обязательно ассоциируются с какими-то конкретными характеристиками или качеством.

Ваше достоинство состоит из уникального внутреннего содержания, о чем говорилось в предыдущей главе, и той пользы, которую вы приносите окружающим. Это должно быть накрепко связано с вашим именем. Именно эти качества определяют вашу неповторимость и вносят уникальный стиль во все, что вы делаете.

Что, по вашему мнению, должны думать люди, услышав или прочитав ваше имя? Какую работу вы выполняете лучше всех? Возьмите свои знания и умения, объедините их со своей страстью и подумайте, где на рынке или в вашей компании можно лучше всего применить это сочетание.

Ваши личные качества всегда должны отражать вашу миссию и внутреннее содержание. Определив, кем вы хотите стать, и изложив свои цели письменно в виде планов на девяносто дней, три года и десять лет, можете приниматься за работу над своим личным брендом, который поможет реализовать эти замыслы.

Изложите на бумаге свои лучшие качества. Это уже будет первый большой шаг к тому, чтобы и окружающие поверили в них. Спросите у самых близких друзей, какие слова они используют, чтобы описать вас и с хорошей, и с плохой стороны. Поинтересуйтесь у них, какие самые важные, на их взгляд, умения и черты характера вам присущи.

Когда в свое время я страстно мечтал стать президентом одной из крупнейших компаний страны, мое личное резюме звучало так: «Кейт Феррацци – это один из лучших в мире специалистов по маркетингу и руководителей фирм, которому свойственны новизна подходов и глубина мышления. С его именем связан целый ряд ярких новшеств на любой должности, которую он занимал в прошлом. Его страсть лучится светом, сопровождающим его на каждом шагу».

Суждения и впечатления большинства людей основываются на визуальном восприятии. Оно имеет большее значение, чем все слова, которыми вы описываете себя в беседах с окружающими. Давайте будем реалистами: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поэтому вы должны выглядеть безупречно и в высшей степени профессионально.

Хотите вы того или нет, но люди подмечают все – и вашу одежду, и бланки, на которых вы пишете письма, и прическу, и визитные карточки, и интерьер кабинета, и стиль ведения бесед. В связи с этим приобретает особое значение и стиль вашего бренда. Купите себе что-нибудь новое из одежды. Взгляните на себя и честно дайте оценку своему внешнему виду. Поинтересуйтесь у друзей, как вы выглядите в их глазах. А как бы вы хотели выглядеть?

Главное – это произвести должное впечатление на окружающих. Макиавелли как-то заметил: «Каждый видит в тебе то, кем ты хочешь казаться, и лишь немногие знают, каков ты на самом деле».

Когда я был моложе, то обычно носил галстук-бабочку. Я чувствовал, что это должно запомниться окружающим, и такой подход действительно срабатывал. Мне то и дело приходилось слышать: «А, вы тот самый молодой человек с бабочкой, с которым я виделся на конференции в прошлом году». Со временем я отказался от этого внешнего признака, так как у меня появилось имя. Кроме того, я не думаю, что бабочка сочетается с имиджем сторонника передовых идей.

А почему бы не создать собственный сайт в Интернете? Это мощное и в то же время недорогое средство поддержания вашего имиджа, которое позволяет ясно и четко заявить, кто вы есть. Хорошо оформленный сайт дает возможность производить не менее профессиональное впечатление, чем какая-нибудь крупная корпорация.

Самое большое впечатление производят мелочи. Пусть это покажется вам тривиальным, но это так.

Вы должны стать своим собственным рекламным агентством. Подробнее об этом говорится в следующей главе. Беритесь за проекты, от которых все отказываются. Никогда не требуйте прибавки к зарплате, пока не научитесь успешно выполнять свою работу и не станете незаменимым специалистом. Участвуйте в конференциях. Пишите статьи в специализированные журналы и печатные органы компании. Посылайте служебные записки с творческими идеями своему начальству.

Мир – это ваша сцена. На ней вы ставите свой собственный спектакль. Персонаж, которого вы играете, – это ваш бренд. Выглядите соответственно этой роли и живите ею.

Теперь у вас есть внутреннее содержание и вы начали создавать себе имя. У вас все ладится. Вы зарабатываете себе авторитет в компании. Однако дело еще не сделано. Если весь окружающий мир не знает о ваших достоинствах, то вы и ваша компания можете лишь частично воспользоваться ими. Вы должны добиться более широкого признания. Только так вы сможете стать авторитетом не только для своей компании, но и для отрасли в целом.

Частично этого можно добиться, находясь всегда на виду. Я не предлагаю вам выходить на перекресток с плакатом «Покажите меня по телевизору». В этом, конечно, тоже есть какой-то смысл… но прибережем такой метод до худших времен. У меня есть другие предложения, которые позволят легче добиться известности, не возбуждая общественного ажиотажа. А уж что касается создания шумихи вокруг своего имени, то в этом я знаю толк. Мне пришлось пережить немало ударов, прежде чем я понял, что можно и чего нельзя делать, чтобы познакомить окружающих со своей персоной.

Не нужно обладать слишком большой проницательностью, чтобы понять, что постоянное нахождение на виду имеет большое значение для вашей карьеры и для расширения круга связей среди коллег и друзей. Возьмите, к примеру, феномен саморекламы Дональда Трампа. Кого еще вы можете с ходу назвать из числа магнатов, торгующих недвижимостью? Правильно, я тоже больше никого не знаю. Почему именно Дональд считается самым крупным дельцом в области недвижимости? Вероятно, потому, что он сам так назвал себя миллион раз в бесчисленном количестве газетных статей, телевизионных интервью и шоу. Потому что он написал книгу «Искусство заключения сделок» («The Art of the Deal»).

Такая самореклама объясняется не только повышенным самомнением (хотя и этим тоже). В ней присутствует и большая доля деловой хватки. Его бренд приобрел самостоятельную ценность. Здания, на которых красуется его имя, стoят больше и приносят более высокие доходы. Когда Трамп обанкротился, банки, которые закрыли бы двери перед любым другим просителем, предоставили ему кредит. И не только потому, что были осведомлены о его достоинствах в прошлом, но и потому, что знали: одно его имя поможет ему поправить дела. Трамп талантливый человек, но множество людей обладают такими же талантами. В чем же разница? Он умеет себя рекламировать.

Дело в том, что люди, широко известные за пределами собственной квартиры, обладают бoльшей ценностью. Им легче найти работу. Они быстрее взбираются по карьерной лестнице. Их круг связей расширяется без особых усилий с их стороны.

Я уже слышу недовольное ворчание: «Я скромный человек и не люблю говорить о себе. Разве скромность уже перестала быть достоинством?» Могу только заверить вас, что если вы будете скрывать свои достоинства, то они так и останутся тайной для окружающих. Если вы не хотите рекламировать себя сами, то никто другой этим заниматься не будет.

Нравится вам это или нет, но ваш успех во многом зависит от того, насколько остальные осведомлены о том, что и как вы делаете. К счастью, в наше время имеются сотни новых средств, с помощью которых вы можете распространять информацию о себе.

Так как же сделать рекламу своему «я»?

Каждый день в газетах, журналах, по телевизору или в Интернете вы читаете и слышите о различных компаниях. Чаще всего эта информация касается крупных компаний и их широко известных руководителей. Это не значит, что они заслуживают большего внимания общественности, чем вы или я. Это результат хорошо спланированной политики связей с общественностью. В крупных компаниях работает (хотя и не всегда успешно) мощная рекламная машина, помогающая создавать и контролировать их имидж.

Более мелкие компании и индивидуальные предприниматели вынуждены заниматься этим самостоятельно. Однако если вы правильно разработаете стратегию и воспользуетесь некоторыми приемами, то убедитесь, что доступ к прессе не так уж сложен. Не надо думать, что журналисты только тем и заняты, что рыщут повсюду в поисках сенсаций. Бoльшую часть своих материалов они получают от людей, которые сами нашли их, а не наоборот. И, как и большинство людей, журналисты подвержены стадному чувству. Это значит, что если где-то появилась заметка о вас, то другие газеты будут тут как тут. Обратившись к поисковой системе Интернета, они тут же обнаружат, что на вас уже обратили внимание другие, а значит, и им имеет смысл поговорить с вами.

Одна статья уже придает вам какую-то известность, а это, в свою очередь, привлекает к вам других журналистов, и в результате появляются новые статьи. Таким образом, ваша известность растет. Работа журналистов всегда определяется жесткими сроками выхода газет и журналов, поэтому зачастую они используют то, что лежит на виду, не слишком заботясь о совершенстве.

Главное – подойти к распространению своего бренда как к продуманной рекламной кампании. Каким образом должно распространяться ваше послание? Как добиться, чтобы это было сделано именно так, как вам хочется? Разумеется, хорошим подспорьем может стать ваш круг связей. Каждый, с кем вы знакомитесь и беседуете, должен знать, чем вы занимаетесь, почему это может принести ему пользу и какую именно. Но почему бы не распространить эту информацию через сеть знакомств по всей стране?

Давайте обсудим это поподробнее.

Ранее я уже упоминал, что стал главой YaYa, когда компания не имела ни доходов, ни определенных рынков сбыта. У нас были талантливые учредители Джереми Милкен и Сет Герсон, но нам нужен был рынок.

Существовала еще одна компания, выпускавшая аналогичную продукцию. Назовем ее для примера Big Boy Software. Она создавала программное обеспечение для компьютерных игр высокого класса. Эта компания тоже пыталась найти свою модель бизнеса и стать известной торговой маркой на зарождавшемся рынке.

Вскоре после того, как мы заявили, что нашим приоритетным направлением является использование компьютерных игр в целях рекламы, Big Boy заметила, что YaYa начинает приобретать на рынке вес (и получать прибыль). Она подхватила наше начинание и объявила себя нашим конкурентом. Основная разница между нами состояла в том, что у них было намного больше денег. Собранный ими капитал многократно превосходил все наши ресурсы. Нет необходимости вдаваться в детальное выяснение вопроса, чья компания была лучше (я здесь, разумеется, не могу быть объективным). Но факт остается фактом: у них были колоссальные ресурсы, а у нас вообще ничего.

Так как же YaYa стала лидером рынка?

Ответ очень прост: мы создали шумиху вокруг своего имени. Это широко распространенный феномен, который может оказать решающее влияние на судьбы отдельных людей, компаний, кинофильмов и т. д. В слухах таится загадка, которую каждый пытается разгадать. Слухи, передаваемые из уст в уста, обладают такой силой, что любую захудалую малобюджетную киноленту могут превратить в многомиллионный блокбастер. Вы можете прочувствовать энергию этого феномена, понаблюдав, как люди делятся слухами в чатах Интернета, в спортивных залах, на улице. Средства массовой информации немедленно подхватывают и раздувают эту информацию. Слухи – это допинг маркетинга.

Вот вам пример, как это действует. Вы помните компанию Napster? В один прекрасный день она выдвинула смелую идею, родившуюся где-то в студенческих общежитиях и состоящую в том, чтобы скачивать из Интернета любые музыкальные файлы в формате mp3. Спустя шесть месяцев эта идея приобрела невиданный размах, заполонила все компьютерные сети и стала причиной широкомасштабных судебных разбирательств. Несмотря на то что компания проиграла судебный процесс и была вынуждена прекратить свою деятельность, она создала вокруг своего имени достаточную шумиху, чтобы ее все же приобрели за 50 миллионов долларов.

Все это не имеет ничего общего с рекламой и официальным общественным одобрением какой-то торговой марки. Napster стала популярной и даже знаменитой только благодаря ажиотажу и слухам.

Работая в сфере маркетинга в течение многих лет, я разработал теорию создания слухов. Один из методов состоит в том, чтобы создать так называемый каталитический момент. Наблюдая за футбольным матчем, вы, вероятно, замечали, что инициатива игры внезапно переходит от одной команды к другой. Обычно это начинается с какого-то удачного эпизода, вслед за которым команда находит свою игру. Точно так же обстоит дело и со слухами. Здесь требуется определенная ситуация, некий ключевой момент, который заставит толпу ахнуть.

Как раз в этот момент в игру должны вступать агенты влияния – люди, к чьему мнению прислушивается рынок. Их немного, но они раньше других распознают продукт, который будет иметь успех, и их убежденность передается окружающим. К ним относятся также всевозможные знаменитости и крупные специалисты, чьи слова воспринимаются как Священное Писание. Очень важно отыскать таких людей и сделать их своими союзниками.

Рекламное агентство КРЕ оказалось именно тем, в чем мы нуждались. КРЕ использовало самые новейшие методики и славилось своим интерактивным маркетингом и консультациями по вопросам технологии. С самого начала оно проявило живой интерес к создаваемому нами новому сегменту рынка. У этого агентства было признанное имя, и все знали, что оно подмечает все перспективные тенденции на самой ранней стадии их развития. К счастью, «мозгом» КРЕ был Мэтт Рингл, с которым я уже был знаком по совместной деятельности в некоммерческой организации Save American Tresures, занимавшейся сохранностью исторических памятников.

Я связался с Мэттом и предложил ему написать статью про новый сегмент рынка. Я знал, что такой анализ специалиста, представлявший нас и нашу деятельность с непредвзятой точки зрения, будет куда более эффективным и обеспечит нам большее доверие, чем все, что мы могли сделать собственными силами. В течение нескольких недель вместе с Мэттом и его правой рукой Джейн Чен я работал над этой статьей, снабжая их примерами деятельности YaYa, знакомя с нашими клиентами, разъясняя нашу методологию и демонстрируя накопленный опыт. Предварительно я успел побеседовать с аналитиками, которые также заинтересовались новым сектором рынка и теперь готовы были поделиться своим мнением с Мэттом.

Таким образом, я дал КРЕ возможность в очередной раз проявить себя в роли первооткрывателя нового направления и был уверен, что в обмен на полученную информацию авторы статьи охарактеризуют YaYa с лучшей стороны. Статья наделала много шума. Был даже введен новый термин «игровая реклама», получивший распространение с легкой руки Джейн Чен.

Один из уроков, которые мы извлекли из этого эпизода, заключался в том, что рекламная кампания должна быть реалистичной. Чаще всего приходится начинать с малого, будь то местная газета, университетское издание или отраслевой информационный бюллетень. Иногда это даже просто страничка на сайте какой-нибудь консалтинговой компании.

Статья получила широкий резонанс не в последнюю очередь благодаря мощной рекламной машине, которой являлась КРЕ. В результате мы моментально стали лидерами нового направления на рынке. В качестве примечания могу добавить, что впоследствии я принял на работу в компанию YaYa и Мэтта, и Джейн.

В течение последующего года материалы о нашей компании появились на страницах Wall Street Journal, New York Times, Forbes и многих других изданий. Я стал непременным участником различных конференций наряду с нашими конкурентами. Хотя большие деньги при определенных условиях и могут компенсировать недостаток рекламы, но, как правило, никаких средств не хватит, чтобы создать к себе такое доверие, как после публикации статьи в Forbes или New York Times.

Конкуренты же были слабо представлены в прессе и не сумели донести до общественности свои качества. Все зависит от внутреннего содержания. Если оно у вас есть, то на его основе вы можете привлечь к себе внимание. В этом случае вы можете уже настаивать на том, что ваше сообщение окружающим носит срочный характер. Журналисты обычно задают вопрос: «Почему вы считаете, что эта информация важна именно сейчас?» Если вы не можете дать убедительного ответа, то ваша статья будет долго валяться в письменном столе.

В случае с YaYa я повсюду подчеркивал, что индустрия компьютерных игр – это самый быстроразвивающийся сегмент бизнеса развлечений. Как ни странно, никто не заметил, что эта отрасль может использоваться не только для развлечений и досуга. Это слишком узкая сфера применения. По этому поводу я написал статью в Wall Street Journal. Редактору она понравилась, но раз за разом он откладывал ее публикацию, так как появлялись более срочные материалы. Поэтому каждую неделю мне приходилось переписывать введение, чтобы отражать в нем последние новости. Тем не менее статья вскоре все же была опубликована.

Если уж вы решили поднять шум вокруг своей компании, то вам не обойтись без журналистов. Кое-кто утверждает, что это манипулирование прессой. Однако у бойких специалистов по связям с общественностью, которые не знают слова «нет», вся работа состоит именно из такого манипулирования. Они подсовывают журналистам людей, которые не могут связать двух слов, и заваливают их статьями, в которых нет ни малейшего содержания. СМИ – это тот же бизнес. Журналисты должны выполнять свою работу. Если вы поможете им сделать эту работу лучше или легче, то и они отплатят вам добром.

Вы должны начать строить взаимоотношения с прессой еще до того, как у вас появится необходимость что-то опубликовать. Снабжайте журналистов информацией, встречайтесь с ними за чашкой кофе, регулярно звоните им, чтобы не терять контакта. Раскрывайте перед ними секреты своей отрасли. Зарекомендуйте себя ценным источником информации и всегда будьте готовы дать интервью для прессы, радио или телевидения. Никогда не отмахивайтесь от журналистов фразой «Никаких комментариев».

Чтобы проиллюстрировать это положение, я расскажу вам, как в свое время, когда мне впервые поручили руководить проектом в компании Deloitte, я познакомился с одним из ведущих обозревателей журнала Fortune Томом Стюартом. Я был полностью готов к знакомству с ним: прочел все, что он написал за последние пять лет; играючи оперировал всеми предсказаниями, которые он сделал в своих статьях несколько лет назад; со знанием дела мог обсудить его последнее деловое обозрение. Я старался быть максимально полезным Стюарту, выкладывая перед ним различные идеи и тенденции, а также предоставляя в его распоряжение свои контакты. Точно так же я поступал и с другими журналистами из ведущих газет и журналов.

Мы быстро и легко сошлись с Томом. Он заряжал меня своей энергией и любознательностью. Со своей стороны я тоже мог ему кое-что предложить.

Это было не просто приятное общение. Я был готов оказать Тому любую помощь. Если я чего-то не знал, то старался познакомить его с человеком, который был в курсе дел. Если вы постоянно извиняющимся тоном говорите: «Я не специалист в этой области», – то люди в конце концов поверят этому и спросят себя, зачем тратить время на общение с вами.

Я никогда не просил у Тома ничего особенного. Мы встречались несколько раз в году, и я просто старался помогать ему, чем мог. Разумеется, я прекрасно помню тот момент, когда, впервые увидев в его статье свою идею, высказанную во время одной из встреч, обнаружил, что автор отдает предпочтение не Deloitte, а нашим конкурентам. Моему раздражению не было предела. Первым желанием было немедленно позвонить Тому и выразить свое недовольство. Но я сдержался и вновь пригласил его на обед.

Вы считаете, что это лишняя трата времени? Вовсе нет, если вы убеждены, что приносите пользу своей компании, и тем более если это общение доставляет вам удовольствие. Каждый раз, появляясь на телевидении или на страницах Forbes, я понимал, что представляю свою компанию и приношу ей пользу.

Время вознаградит вас за все те часы, которые вы провели в общении с журналистами, как это и произошло в конечном счете в истории с Томом. Название компании Deloitte стало все чаще появляться на страницах Fortune, потому что все, о чем я рассказывал, нашло все-таки своего благодарного слушателя. Я никогда не просил Тома написать ту или иную статью, а просто снабжал его за обедом различными идеями. Сегодня Том главный редактор Harvard Business Review, и вскоре я планирую в очередной раз пригласить его на обед, чтобы обменяться мнениями. Однако необходимо помнить, что на журналиста нельзя оказывать давление. Любая попытка в этом направлении станет концом ваших профессиональных отношений. Самые лучшие журналисты, как правило, знают толк в деловой этике.

Путешествуя по миру СМИ, вы должны осознавать, что путь этот тернист и полон неожиданностей. Порой оказывается, что между тем, что вы хотели бы увидеть на страницах газеты, и тем, что напечатано в действительности, существует очень большая разница.

Я ощутил это на своей шкуре. Однажды мне позвонил известный журналист Хэл Ланкастер, который писал статью на тему управления карьерным ростом для Wall Street Journal. Статья появилась во вторник, 19 ноября 1996 года. Я точно помню эту дату, потому что вырезал статью и вставил ее в рамочку, чтобы никогда не забывать полученного урока.

Когда Хэл позвонил мне, я был вне себя от радости: знаменитый репортер одной из ведущих газет интересуется моими делами! В то время я еще был новичком в Deloitte, и мое возбуждение легко было понять. Хэл рассказал, что одна из тем его статьи посвящена изменяющимся условиям бизнеса. У него были кое-какие гипотезы относительно влияния и последствий процесса реинжиниринга компаний.

Вместо того чтобы внимательно выслушать его точку зрения, я постарался произвести на него впечатление и рассказать, как я вижу эту проблему. В этом и была моя ошибка. Если репортер звонит вам, называет тему беседы и излагает свое мнение по проблеме, то можете быть уверены, что вас он использует только в качестве примера для иллюстрации своей точки зрения. Очень редко бывает, чтобы журналист выслушал вас и сказал: «А ведь вы правы. Я заблуждался на этот счет». Когда я говорю, что такие случаи редкость, то имею в виду, что такого вообще никогда не бывает. Однако вернемся к Хэлу. Я был уверен, что сумел навязать ему свою точку зрения. На деле же все вышло наоборот.

Я потратил немало времени, разъясняя Хэлу, что процесс реинжиниринга подходит к концу и в данный момент я переключаюсь на другие проекты: «Я хочу полностью изменить маркетинговую деятельность консалтинговых компаний на рынке».

Однако мой энтузиазм не произвел на него впечатления. «Вы чувствуете себя потерянным в этом мире, после того как закончился период технического перевооружения?» – спросил он. Я согласился, что в моей работе произошли некоторые изменения, но они не слишком сильно меня затронули. Он продолжал настаивать, что у меня исчезла цель в жизни, а я заверял, что новые задачи, стоящие передо мной, тоже очень интересны и означают для меня новую ступень роста.

В тот день, когда вышла газета с моим интервью, я побежал к газетному киоску. Статья красовалась на видном месте под заголовком «Понижение в должности еще не означает крах карьеры». Ниже я увидел напечатанное жирными буквами свое имя: «Мистер Феррацци считает, что перемены дались ему тяжело, но видит в них новые возможности».

Так он считает, что меня понизили в должности?

На меня будто вылили ушат холодной воды. А впереди еще была неприятная разборка с моим шефом: «Я слышал, что тебя понизили в должности и ты больше не начальник. Прекрасно! Это поможет нам сэкономить кучу денег в бюджете твоего отдела».

Будьте очень осторожны. Внимательно слушайте журналиста, когда он говорит вам: «Я пишу статью о пониженных в должности сотрудниках…» Что бы вы ему ни рассказывали, он напишет именно то, что хочет.

Теперь, когда вы уже познакомились в общих чертах с ситуацией, настает время заявить о себе в полный голос. Я предлагаю вам стратегию PR-кампании по продвижению своего имени.

Вы должны сами направлять деятельность СМИ. Всевозможные рекламные агентства служат лишь вспомогательным средством. Я сам сотрудничал с ними в течение многих лет. Самые лучшие из них могут быть стратегическими партнерами, но прессе всегда нужен не представитель по связям с общественностью, а главный персонаж, то есть в данном случае вы. Самые большие статьи обо мне появились в результате моих прямых контактов с прессой. Да, отдел связей с общественностью может помочь вам наладить эти контакты, но на ранних этапах вашей карьеры вы вряд ли сможете позволить себе такую роскошь.

Кто может лучше и убедительнее рассказать о вас, чем вы сами? Начинайте звонить журналистам, которые пишут о вашей отрасли. Приглашайте их на обед. Если у вас появляется что-то важное и интересное, разошлите по редакциям пресс-релиз. Он не представляет собой ничего сверхъестественного. Это всего лишь два-три абзаца, в которых изложено самое существенное. Все очень просто.

Помните, что работники СМИ – это очень заинтересованные и умные люди. Им платят за то, чтобы они вовремя поспевали к месту событий и рассказывали о том, что происходит в мире. Вы нужны им точно так же, как и они вам. Даже если ваша история в том виде, как вы ее изложили, в данное время им не понадобится, при некоторой настойчивости вы все же добьетесь своего.

Ничто так не раздражает журналистов и редакторов, как человек, который не имеет ни малейшего представления, о чем пишет данное издание и что представляет собой его читательская аудитория. Помните, что СМИ – это бизнес и все издательства борются за рейтинг и тираж. Единственный способ повысить их состоит в том, чтобы лучше отвечать интересам своих читателей. Обычно в беседе с редактором я говорю: «Вы знаете, я с большим интересом читаю ваш журнал. У меня есть история, над которой я давно размышляю и которая наверняка заинтересует вашу аудиторию». И это не пустые слова. Прежде чем позвонить журналистам, я провожу немало времени за чтением статей, чтобы составить мнение о том, на какую тематику пишет данное издание и материалы какого рода оно предпочитает.

Говорят, что не существует новых историй. Есть только старые, рассказанные на новый лад. Для того чтобы ваша презентация прозвучала свежо и оригинально, подойдите к ней по-новому. В чем ваша изюминка? Что заставит читателей ахнуть в изумлении? Предположим, вы открываете зоомагазин. В беседе с журналистом издания, специализирующегося на вопросах малого бизнеса, вы должны будете показать, что ваш магазин – это яркий пример бума предпринимательства, который происходит в последнее время в сфере торговли. Выскажите свои предположения, почему это происходит и что нового могут извлечь для себя читатели журнала из этой тенденции. Почему вы решили сделать такой резкий поворот в своей карьере? Что особенного в вашей личной ситуации и как эти особенности отражают общие тенденции, происходящие в вашем окружении? И не забывайте о каталитических моментах. Возможно, вы продаете какое-то редкое животное, которого больше нигде не сыскать. Возможно, вы планируете бесплатно раздавать щенков сиротам. Такую информацию с удовольствием опубликует любая местная газета.

Вы случайно не Билл Гейтс? Нет. А может быть, вы открыли универсальное лекарство от простуды? Опять-таки нет. Что ж, журналист New York Times вряд ли постучится в вашу дверь в ближайшее время. Начните с малого. Просмотрите перечень местных газет и журналов, которых, возможно, заинтересует то, что вы хотите сказать. Обратите внимание на газеты колледжей, на информационные бюллетени местных компаний, на издания, публикуемые в Интернете. Главное – заронить искру, а уж потом, когда вы и ваши взгляды приобретут известность, можно подумать, как вести себя с журналистами.

Эти люди всегда нацелены на результат, они живут в обстановке постоянного стресса, у них вечно не хватает времени. Постарайтесь подстроиться под их ритм жизни и будьте всегда доступны для общения, когда они обращаются к вам. Никогда не отказывайтесь от интервью и старайтесь снабдить журналиста нужными контактами, необходимыми ему для написания статьи.

Я даю вам максимум десять секунд. За это время вы должны объяснить мне, почему я должен написать именно о вас. Если ваше представление длится более десяти секунд, то телевизионный продюсер решит, что вы не в состоянии изложить свою точку зрения перед нетерпеливой аудиторией, а журналист, возможно, просто повесит трубку.

Учитесь излагать свои мысли кратко как в письменном виде, так и в телефонных разговорах. Краткость очень ценится в средствах массовой информации. Научитесь мыслить ключевыми словами. Выберите три самых интересных момента из того, что вы собираетесь рассказать, и изложите их в нескольких фразах, но так, чтобы это звучало красочно и привлекало внимание.

Существует определенная грань между настойчивостью в рекламировании своего имени и назойливостью. Если мою статью отклоняют, то я задаю себе вопрос, что требуется дополнительно для того, чтобы ее опубликовали. Порой редактор решает, что такую статью он не напечатает никогда. Но бывает и так, что, ответив на ряд дополнительных вопросов и несколько глубже осветив какие-то темы, вы все же можете добиться публикации. Здесь можно проявлять определенную агрессивность, но внимательно следите за реакцией собеседника и вовремя отступайте.

Будьте осторожны. Все, что вы скажете, может быть использовано против вас. Даже когда репортер выключил диктофон и не записывает ваши слова, он может воспользоваться любым сказанным вами словом, чтобы приукрасить свой материал. Я не призываю вас постоянно держать язык за зубами. Это политика руководителей отделов по связям с прессой, и я не знаю никого из журналистов, кто хорошо относился бы к данной категории людей. Однако помните, что не любая опубликованная о вас статья пойдет вам на пользу, даже если ваша фамилия в ней написана совершенно правильно.

Было время, когда я не слишком хорошо сознавал разницу между репутацией и известностью. А эта разница огромна! На ранних этапах своей карьеры я слишком стремился к тому, чтобы на меня обратили внимание. Да, я создавал себе имя, но если задуматься, то это не всегда было имя, создать которое мне хотелось. Любые попытки заявить о себе должны в первую очередь отражать вашу миссию. Если же вы повсюду твердите только о своем «я», то это может создать вам репутацию, которая негативно скажется на всей последующей жизни. Мне повезло. Оглядываясь назад, я могу только констатировать, что потерял много времени попусту.

Когда вы встречаетесь с представителем прессы, то ваша главная цель, как и в любой беседе, добиться того, чтобы понравиться собеседнику. Журналисты тоже люди (по крайней мере большинство из них), и ваше сочувствие к их трудной работе произведет на них впечатление. Даже если в какой-то статье я обнаружу несправедливые замечания в свой адрес, то поблагодарю автора за его труд. Я пошлю ему короткое сообщение по электронной почте независимо от того, каким был размер публикации. Журналисты по своей природе – мастера установления связей. Если вы объедините свой круг общения с журналистским сообществом, которое не так уж велико, то поймете, почему представителей этой профессии желательно иметь в числе своих друзей.

Если вы свяжете рассказанную вами историю с известной личностью, будь то политик, преуспевающий бизнесмен или какая-то другая знаменитость, то добавите притягательности своему рассказу. Исходить надо из того, что издатели хотят видеть на своих страницах узнаваемые лица. Если в вашей истории есть ссылка на человека, к которому эта газета не имеет доступа, то журналист с удовольствием ухватится за нее. Иногда можно сделать такую ссылку, даже не будучи лично знакомым с этим человеком. Пусть журналист сам отыщет к нему дорогу. Во всяком случае, вы дали ему повод для этого.

Если вы усердно потрудились и написали хорошую статью, то не время скромничать. Разошлите ее повсюду, куда только можно. Отошлите экземпляр в свою университетскую газету. Отправьте ее своим бывшим однокашникам. Используйте ее для того, чтобы дополнительно привлечь к себе внимание прессы. Обычно я посылаю последнюю статью, в которой говорится обо мне, своим знакомым по электронной почте с припиской: «Еще одна нахальная попытка Феррацци сделать себе рекламу». Как правило, люди воспринимают это с юмором, но за счет этого вы постоянно остаетесь у них на виду.

Существуют тысячи путей получить признание в глазах окружающих. Устройтесь куда-нибудь по совместительству. Запишитесь волонтером в какой-нибудь проект, что позволит вам познакомиться с совершенно новыми людьми. Можете также добровольно взять на себя дополнительный проект на основной работе, который выгодно подчеркнет ваши знания и умения. Организуйте учебные курсы или кружок в рамках своей компании. Запишитесь в дискуссионную группу на конференции. Самое главное – помнить, что ваш круг друзей, коллег и клиентов – это самое мощное средство, с помощью которого вы можете заявить о себе. Все, что они говорят о вас, определяет ценность вашего имени.

В искусстве установления связей это умение может показаться не самым главным, но, поверьте мне, оно принесет вам большую пользу.

Если у вас есть хоть какие-то писательские способности (а они в определенной степени присутствуют у каждого), то вы можете сблизиться с человеком, написав статью о нем или вместе с ним, пусть даже в местную газету.

Вы скажете: «Я должен писать? Но я же не Шекспир». Ну что ж, за последние 500 лет ни один новый Шекспир так и не родился.

В наши дни, когда Интернет и все газетные киоски завалены публикациями любой направленности, которую только можно себе представить, каждый может стать автором. А публикации в прессе могут стать хорошим подспорьем для вашей карьеры. Такого рода деятельность внушает окружающим доверие и позволяет вам постоянно быть на виду. Она может стать главным средством саморекламы, которое позволит установить близкие отношения с самыми уважаемыми людьми и развить в себе способности, пользующиеся большим спросом у окружающих.

Первым делом отбросьте все свои романтические представления о писательстве. Когда я учился в школе бизнеса и мечтал опубликовать свою статью в Harvard Business Review, мне довелось встретиться с одной преподавательницей, которая приехала к нам с лекциями. Она была известна тем, что написала множество статей и книг. Я спросил ее, как научиться этому.

– Пишите, – ответила она.

Я сосредоточенно кивнул головой, ожидая дальнейших разъяснений, но, так и не дождавшись, спросил:

– И это все?

– Когда напишете что-нибудь, не останавливайтесь и пишите дальше. Видите ли, в этом нет никакого секрета. Писать – нелегкое занятие, но этим занимаются все, независимо от статуса и таланта. Единственное, что необходимо, чтобы стать писателем, это ручка, бумага и желание выразить себя.

Замечательная женщина. Вы хотите что-нибудь написать? Так возьмите и напишите. Вы хотите опубликоваться? Позвоните издателю и скажите ему, что хотели бы опубликовать статью. Возможно, с первого раза у вас ничего не получится. Но ничто в жизни не делается само собой. Все начинают с этого.

Очень многие вещи в мире бизнеса пишутся в соавторстве. У бизнесменов, стоящих довольно высоко на служебной лестнице, тоже присутствует тяга к общественному признанию, но нет свободного времени, чтобы спокойно поработать над статьей. В таком случае они занимаются этим совместно с кем-нибудь, вкладывая в статью свой опыт и знания.

Как только у вас появится тема, которая, на ваш взгляд, будет представлять интерес для окружающих, свяжитесь с редактором газеты или журнала, специализирующихся на этой тематике. Вам не стоит сразу же претендовать на первую полосу в New York Times. В местных и специализированных изданиях, пресс-бюллетенях вашей компании достаточно свободного места, которое нужно заполнить. На этой стадии вам требуется только найти ту газету, которая проявит интерес к вашим изысканиям. А когда статья появится в печати, у вас уже будет собственный список публикаций, который даст вам больше шансов на будущее.

Что обычно говорит редактор, когда вы излагаете ему свою идею? Что-то вроде: «Звучит многообещающе. Но я очень занят, мне уже пора идти. Покажите ваш материал, когда он будет готов». Эти слова мне приходилось слышать неоднократно.

Однако если вы хотите написать очередную статью и обращаетесь к кому-то с просьбой об интервью, то этот человек уже будет знать, что вы не просто какой-то Джо, а тот самый Джо, который пишет для такой-то газеты. И тот, к кому вы обращаетесь, тоже ощущает себя уже не случайным человеком, а экспертом в тех вопросах, которые вы исследуете.

Разумеется, это обстоятельство можно успешно использовать не только для того, чтобы взять у кого-то интервью, но и просто для знакомства с любым человеком. Главное только, чтобы тема разговора была интересна собеседнику и чтобы вы сами как следует подготовились. Если вы пишете статью в соавторстве, то уже одно только осознание, что вы вместе движетесь к общей цели, превращает ваши отношения из формальных в более близкие. Такую возможность грех не использовать.

Я очень часто привлекаю людей в соавторы. При этом я фактически сам провожу всю подготовительную работу и пишу статью, а от человека только требуется, чтобы он посвятил немного времени и энергии этому проекту. Однако в ходе работы для проведения дополнительных исследований или консультаций по теме статьи я прошу соавтора (а иногда он и сам предлагает) дать мне возможность воспользоваться его кругом связей. За счет этого можно пополнить свой круг знакомств людьми, которые в противном случае были бы вне вашей досягаемости.

К тому времени, когда статья уже готова, и независимо от того, будет она в конечном счете опубликована или нет, вы узнаете много нового и познакомитесь с интересными людьми, которые могут оказать влияние на ваше будущее. У вас теперь есть все основания поддерживать и развивать с ними контакты.

Уж если вы о чем-то думаете, то думайте масштабно.

(Дональд Трамп)

Известный республиканский политический деятель как-то рассказал мне притчу о льве и мышах. По его словам, исключительные охотничьи навыки позволяют льву без всякого труда и в любой момент поймать полевую мышь. Но сколько бы мышей он ни ловил, в конце концов ему придется умереть с голоду.

Мораль: иногда, несмотря на риск и большие затраты сил, имеет смысл поохотиться на антилопу.

Вы все время общаетесь только с «мышами»? Если так, то начните обращать внимание на более важных людей, которые оказывают влияние на окружающих и в чем-то могут посодействовать и вам. Они внесут новую искру в вашу собственную жизнь и жизнь вашего круга общения.

Тактика преследования знаменитостей и людей, стоящих у власти, пользуется плохой репутацией. Нас с детства учили, что это проявление тщеславия и поверхностности. Мы привыкли считать это дешевым и недостойным методом для продвижения наверх. В результате вместо того, чтобы следовать своим естественным импульсам, мы подавляем их. Мы покупаем журналы, в которых рассказывается о знаменитостях, и с безопасной дистанции наблюдаем за жизнью, о которой большинство может только мечтать.

Я же полагаю, что нет ничего зазорного в том, чтобы непосредственно познакомиться с этим миром. Известные и знаменитые люди могут оказать большое влияние на вашу жизнь. Я вынужден еще раз повторить: никто не в состоянии достичь своих целей в одиночку. Нам постоянно требуется помощь окружающих.

Почему нас так привлекают люди, которые чего-то добились в жизни? Если сравнить наши достижения с достижениями окружающих, то становится понятно, что чем выше поднялись люди, с которыми мы общаемся, тем выше устремляются наши собственные мечты.

Люди, добившиеся в нашем понимании славы и известности, зачастую обладают качествами и умениями, которыми мы восхищаемся. Многие из этих людей пришли к своему нынешнему положению благодаря риску, страсти, целеустремленности, тяжелому труду и позитивному отношению к жизни. Многим из них пришлось преодолеть на этом пути немало трудностей.

Разумеется, каждый понимает известность по-своему. Я определяю ее как публичное признание со стороны большинства какой-то определенной социальной группы. Другими словами, известность зависит от общего контекста. В колледже публичное признание распространяется на мудрых профессоров. В небольших городках к числу знаменитостей могут относиться местные политики, успешные предприниматели или всеми уважаемые старожилы. Эти люди оказывают чрезвычайно большое влияние на окружающих. Именно поэтому многие компании стремятся к тому, чтобы знаменитости стали лицом их торговой марки. Они вызывают доверие и положительные чувства по отношению к компании в целом, что убеждает покупателей в привлекательности выпускаемой ею продукции. Местные знаменитости, входящие в ваш круг общения, могут точно так же способствовать популярности вашей личности.

Социологи объясняют это силой ассоциации. Она возникает, когда того или иного человека начинают идентифицировать с влиятельными людьми. Этот феномен можно наблюдать повсюду. Например, власть, возникающая в силу внутренних ассоциаций, присуща помощникам и секретарям руководителей фирмы, которые занимают скромное место в табели о рангах, но стоят очень близко к шефу и имеют к нему прямой доступ.

Внешние ассоциации с влиятельными политиками, известными журналистами и другими деятелями СМИ также помогают повысить собственную значимость как внутри организации, так и за ее пределами. Именно поэтому молодые компании стремятся сформировать свой совет директоров из признанных деятелей бизнеса, которые одним своим присутствием внушают доверие к новому предприятию. Разумеется, если к тому же у вас есть связи среди журналистов или других влиятельных знаменитостей, вашей компании будет обеспечена и хорошая пресса.

Слава порождает славу. Все мои стремления расширить свой круг связей были бы куда менее эффективными, если бы в нем не было людей с громкими именами. Факт остается фактом: люди, добившиеся чего-то в жизни, обычно знают, как правильно построить отношения с теми, кто стоит выше их по положению.

Проблема заключается лишь в том, что нас очень привлекает возможность общения со знаменитостями, а вот они-то зачастую не горят желанием знакомиться с нами. Как же подойти к ним поближе?

Легких ответов на этот вопрос не существует. Но если вы ненавязчивы и демонстрируете добрые намерения, то вас не оттолкнут. Если к тому же вашими действиями руководит осознание собственной миссии и вы не жалеете времени и сил для того, чтобы создать широкий круг людей, которые могут во всем рассчитывать на вас, то неизбежно придет время, когда ваше растущее влияние сведет вас лицом к лицу с человеком, который будет блистать на вашем очередном ужине. Вы сможете приблизиться к сильным мира сего, пользуясь советами, данными в этой книге.

На этом пути вас неизбежно ждет успех, но следует постоянно помнить ряд моментов, которые я познал на собственном многолетнем опыте.

Я знаю, какое значение может иметь известная личность для круга моих знакомых, и уж конечно, не испытываю смущения, стараясь появляться там, где можно познакомиться со знаменитостями. Но излишняя суета и неприкрытая демонстрация восхищения ими могут погубить все дело в самом зародыше. Такова уж человеческая натура.

Несколько лет назад я был на приеме в старом российском посольстве по приглашению пресс-службы Белого дома. Стоя в очереди за коктейлем, я вдруг обнаружил, что мужчина рядом со мной мне кого-то сильно напоминает. Сначала я решил, что это кто-то из политиков. Затем я пришел к выводу, что этот человек хотя и связан с политикой, но находится на вторых ролях. Похоже было, что это кто-то из советников президента.

Я оказался почти прав. Это был Ричард Шифф, актер, сыгравший советника президента в фильме «Западное крыло» («The West Wing»). Кстати, у меня ужасная память на лица актеров.

Я представился в непринужденной манере, словно вообще его не знаю. Он чуточку помедлил, как это обычно делают знаменитости, встречаясь с незнакомым человеком, и вежливо поздоровался, не назвав своего имени.

– А можно поинтересоваться, кто вы? – спросил я. Когда он понял, что я его не знаю, он тут же раскрылся. Мы обменялись адресами электронной почты и впоследствии еще не раз контактировали друг с другом.

Я обнаружил, что доверие – это главный элемент общения со знаменитыми и влиятельными людьми. Они хотят быть уверены, что вы проявите должную скромность и у вас нет скрытых мотивов знакомства, что вы будете вести себя с ними как с обычными людьми, а не как со звездами, что вы чувствуете себя с ними на равных. Первые же секунды знакомства становятся лакмусовой бумажкой, по которой человек определяет, заслуживаете вы такого доверия или нет.

Дело в том, что у знаменитостей, как правило, очень ранимая натура. Поначалу они стремятся к славе. Ведь так приятно, когда ежедневно на тебя обращают внимание тысячи людей. Но по мере того как мир раскрывается перед знаменитостями, какая-то часть его становится для них все более недоступной. Они теряют право на личную жизнь. Живя в мире всеобщего обожания, они вынуждены каждый день поддерживать баланс между своей публичной и частной жизнью. Их начинает раздражать, что публичный имидж становится неотличим от истинной личности. Они ощущают, что люди не понимают и неправильно истолковывают их внутреннюю сущность.

Чтобы убедить такого человека, что вы интересуетесь им только как личностью, а не как предметом обожания толпы, надо отвлечься от его славы и сконцентрировать все внимание на его интересах. Разумеется, вы можете дать ему понять, что уважаете его работу, но не заостряйте на этом особого внимания. Отвлеките собеседника от темы, которая ему уже порядком надоела в общении с другими людьми.

К сожалению, общаясь с известными личностями, мы склонны подходить к ним с исключительными мерками, а надо всего лишь наблюдать за ними и прислушиваться к ним сердцем. Необходимо выяснить, каковы их глубинные и истинные интересы.

Сравнительно недавно я присутствовал в Нью-Йорке на выступлении губернатора Вермонта Говарда Дина. Дело происходило на большом приеме, и люди подшучивали над никому не известным губернатором крошечного штата, который, по слухам, втемяшил себе в голову, что может баллотироваться на пост президента США. В следующий раз я слушал его уже на одном из мероприятий в Вашингтоне, посвященном правам человека. На этот раз он уже действительно выступал в роли кандидата на президентский пост, хотя никто не воспринимал его в этой роли всерьез.

И сам Дин, и его позиция заинтересовали меня. Я подошел к одному из членов его избирательного штаба и сказал, что являюсь активным участником организации выпускников Йельского университета и хотел бы познакомиться с губернатором. Мы содержательно и интересно поговорили с помощником, и у меня, как, впрочем, и у многих людей в тот вечер, появилась возможность обменяться с Дином парой слов.

Спустя две недели я вновь встретился с ним на ежегодном собрании одного из благотворительных фондов в Калифорнии, где губернатор готовился произнести ту же речь, что и в Вашингтоне. Мне предстояло в третий раз выслушать его выступление на одну и ту же тему, и у меня возникло несколько идей относительно того, как сделать его более эффективным. Я обратился к помощнику Дина и спросил, не может ли губернатор уделить мне несколько минут. Мы нашли его рядом со сценой, куда он готовился подняться. Я сказал Дину, что уже слышал ряд его выступлений и у меня есть соображения по их совершенствованию. Я предложил ему усилить некоторые пункты, а другие, наоборот, затушевать, а также несколько сократить продолжительность всей речи. Да, я шел на определенный риск, но что мне было терять? Кроме того, мои предложения были вполне искренними. Меня очень волновала тема прав человека, и я хотел, чтобы она прозвучала более сильно.

Сидя затем в аудитории, я слышал, как он выполняет одну за другой все мои рекомендации. Надо же! Губернатор Вермонта и полноправный кандидат в президенты (хотя до этого ему было еще достаточно далеко) пользуется моими советами. После выступления я сказал Дину, какое впечатление произвела на меня его речь, и предложил в течение вечера познакомить его с самыми крупными спонсорами фонда.

Прошло несколько месяцев, и я вновь увидел губернатора на ужине у директора одного из фондов Роба Райнера. На этот раз он уже был не каким-то безвестным кандидатом, а популярной личностью в кругах Демократической партии. Кто-то представил ему меня:

– Губернатор, вы не знакомы с Кейтом Феррацци?

– Разумеется, знаком, – ответил Дин. – Кейт один из тех людей, кто очень помог мне на первых порах избирательной кампании.

Услышав эти слова, я и сам ощутил собственную значимость.

Следует всегда помнить, что даже самые известные и влиятельные личности в первую очередь все же люди. Они также испытывают гордость, огорчение, неуверенность, надежду; и если вы по мере сил поможете им в достижении целей, они будут вам благодарны. Конечно, очень полезно всегда находиться в нужное время в нужном месте. Но для того чтобы познакомиться с влиятельными людьми, вовсе не обязательно посещать шикарные приемы и закрытые конференции.

Вы можете назвать это кланом, кругом друзей, племенем или семьей. Но какое бы название все это ни носило, вы нуждаетесь в нем.

(Джейн Говард)

Будучи молодым человеком, я не испытывал желания быть членом тех клубов, в которые меня готовы были принять.

И дело было вовсе не в том, что во мне жило ощущение самодостаточности. Я знал, насколько ценным и полезным может быть общение с другими людьми. Вы бы никогда не услышали от меня жалоб на то, что мне не хватает для этого времени. Такие оправдания просто убивают меня. Разве может быть что-то более важное, чем общение с единомышленниками? И уж разумеется, я не испытывал робости, находясь в обществе.

Просто все клубы, членство в которых меня прельщало, не торопились раскрывать двери перед молодым и никому не известным человеком.

Клубы и конференции, проводящие тщательный отбор участников и членов, имеют для этого веские основания. Люди всегда стремятся общаться с теми, кто имеет схожие с ними интересы, чтобы оказывать большее влияние на окружающих и создавать друг другу условия, облегчающие ведение бизнеса. Руководители крупных компаний прекрасно понимают, что, если они хотят чего-то добиться в политике или бизнесе, им требуется помощь единомышленников. И чем они влиятельнее и богаче, тем большего можно достичь совместными усилиями.

Итак, вам не удастся прямо завтра попасть на шикарную великосветскую вечеринку. Ну и не переживайте по этому поводу. У каждого из нас в душе есть предпринимательская жилка. Если вас не приглашают на встречу в верхах, то почему бы не организовать свою собственную?

Мой друг, архитектор Ричард Верман, двадцать лет назад представил себе, какой переворот в экономике может произвести слияние индустрии новейших технологий, развлечений и дизайна. «Мне приходится много летать, – рассказывал он, – и я обнаружил, что лишь представители этих трех профессий охотнее всего вступают в разговоры в самолете. Обсуждая с неподдельным интересом какие-то проекты, они всегда привлекают к беседе представителей двух других профессий». И вот для того, чтобы свести вместе представителей этих отраслей, в 1984 году он организовал конференцию TED, на которую было приглашено совсем немного людей, главным образом его друзья.

Ежегодная конференция под девизом «Добро пожаловать на вечеринку, которую я всегда мечтал устроить, но не имел возможности» стала выдающимся мероприятием. Это было сочетание развлекательного сборища и удивительно глубокого семинара. Год за годом сюда приезжало все больше людей – ученых, писателей, актеров, руководителей компаний, профессоров.

Из обычной вечеринки, приносившей одни убытки, TED превратилась в элитную конференцию, доход от которой достиг 3 миллионов долларов в год. Ричард не платил гонорары выступающим и всю организационную работу проводил самостоятельно, привлекая к участию всего нескольких помощников. В 2001 году он продал TED за 14 миллионов долларов, а теперь по моей рекомендации организует новую конференцию под названием TEDmed, куда будут приглашаться и представители здравоохранения.

Окончив школу бизнеса, я тоже пытался создать нечто подобное. Получив работу в компании Deloitte, я переехал в Чикаго, где практически никого не знал. Первым делом я попросил знакомых представить меня своим друзьям и тут же через них начал выяснять, в каких общественных объединениях я мог бы поучаствовать, чтобы быстрее войти в городскую жизнь. Я знал, что это будет способствовать и успехам компании.

Я был так молод, что никто не воспринимал меня всерьез. Традиционные объединения типа симфонического общества и кантри-клуба были для меня закрыты. Многие предлагали мне вступить в различные молодежные общества, но они, как правило, носили развлекательный характер, а я хотел активно работать, вносить свой вклад в общественную жизнь, а не просто попивать вино на вечеринках.

В такие моменты начинаешь задумываться, что ты можешь предложить окружающим. Какой секретный соус ты можешь подать на стол? Это может быть опыт, хобби или просто интерес к какой-то конкретной теме, на основе которой может возникнуть организация или клуб.

Все клубы построены на общих интересах. Их членов объединяют общая работа, философия, хобби, соседство или просто то обстоятельство, что они принадлежат к одной расе, религии или поколению. Другими словами, у них есть какая-то причина держаться друг за друга.

Вы тоже можете предложить людям нечто подобное, а затем сделать еще один дополнительный шаг, который большинство не делает. Создайте организацию. И пригласите в нее тех, с кем вам хочется общаться. Собрать участников будет не так уж и сложно. Как и во многих других клубах, все начинается с группы друзей, которые затем привлекают к участию своих друзей. Со временем в клубе все чаще начнут появляться новые и интересные люди.

Это очень удачная модель, которой пользуются даже преуспевающие бизнесмены. Вспомните популярные сайты Интернета, объединяющие людей вокруг какой-то проблемы – политики, садоводства или просто принадлежности к женскому полу – и строящие на этой основе прибыльные фирмы. Вспомните также авиакомпании, которые предоставляют вам льготы за то, что вы постоянно летаете их самолетами, или местного бакалейщика, который дает вам скидку как постоянному клиенту. Создание группы единомышленников вокруг какой-то проблемы или интересной темы всегда имело шансы на успех.

В те далекие дни я решил построить свою деятельность на личном интересе к популярной на тот момент концепции бизнеса под названием «система управления качеством», которая, как я уже писал ранее, стала моей содержательной основой и выделила меня из числа других молодых выпускников.

Правительство создало Национальную программу качества, которая присуждала награды предприятиям, добившимся выдающихся успехов в этой области. Я решил, что смогу основать в Иллинойсе аналогичную некоммерческую организацию для местных компаний. Поскольку в масштабах страны уже действовала федеральная программа, мне нетрудно было найти людей со схожими интересами.

Чтобы привлечь других участников, первым делом мне нужно было обеспечить поддержку со стороны официальных учреждений и экспертов в области управления качеством. Я попросил стать соучредителем руководительницу отдела управления качеством банка First Chicago Алету Белтетете. К этому делу она привлекла своего босса Дика Томаса, который в ту пору был одним из самых влиятельных бизнесменов в Чикаго. Он дал нам свое благословение и обещал личную поддержку нашей инициативе. По просьбе Дика губернатор Джим Эдгар дал согласие на то, чтобы его заместитель стал членом правления нашей организации. Обеспечив поддержку со стороны этих трех людей, мы внушили окружающим доверие к себе. Вскоре членами нашей организации пожелали стать очень многие, включая руководителей компании Amoco и пресвитерианского госпиталя, которые также вошли в правление. Весь фокус заключался в том, что на правах учредителя я автоматически стал президентом! Разумеется, теперь нам предстояло немало потрудиться, чтобы поставить организацию на ноги и финансировать ее деятельность, но самое главное уже было сделано. Мы были заслуживающим доверия учреждением, и теперь надо было только закатать рукава и браться за работу.

Эта организация существует и поныне как успешно действующий некоммерческий фонд, способствующий развитию бизнеса в Иллинойсе. На него работают многие сотни добровольцев, он имеет солидное правление и постоянно действующий штат сотрудников. Уже через два года после основания этой организации я знал по именам руководителей всех крупных компаний в Чикаго.

Какой урок я извлек из этой истории? Ни диплом Гарвардского университета, ни даже приглашение в Давос не заменят личной инициативы. Подумайте, что вы можете предложить окружающим из своих знаний, контактов, интересов и опыта. Соберите вокруг себя людей и начинайте действовать.

Галерея славыБенджамин Франклин (1706–1790)«Не можете вступить в клуб? Организуйте свой собственный»

О создании сети связей мы заговорили сравнительно недавно. Но уже более двух столетий назад молодой Бенджамин Франклин в Филадельфии успешно пользовался этим методом, чтобы стать одним из самых влиятельных людей нации, которая в ту пору еще не имела своего названия. До того как стать уважаемым патриотом, государственным деятелем и изобретателем, он был одним из самых преуспевающих американских бизнесменов, поднявшимся от прислуги до магната печатного дела.

Давайте заглянем в 1723 год, когда у семнадцатилетнего Франклина еще не было ни богатства, ни положения. Он готовился к карьере предпринимателя, обучаясь печатному делу у своего брата Джеймса, и не был никому известен в Филадельфии, куда переехал после неудачных попыток найти работу в Нью-Йорке. Не зная никого в городе, но горя желанием открыть свою типографию, Франклин начал создавать сеть связей.

Найдя работу в большой типографии, в течение семи месяцев Франклин сумел познакомиться с губернатором Пенсильвании Уильямом Кейтом. Тот посоветовал юному Франклину отправиться в Лондон, чтобы закупить оборудование, необходимое для открытия своего дела. Кейт даже пообещал ему рекомендательные письма и кредит на покупку печатного станка.

Однако, приехав в Лондон, Франклин обнаружил, что Кейт не выполнил своих обещаний. В течение двух последующих лет ему пришлось зарабатывать деньги на обратную дорогу в Америку. Вернувшись из своего вояжа, Франклин вновь принялся за виртуозное плетение сети связей. Для начала он получил место клерка в магазине Томаса Дэнхема, с которым он познакомился на корабле во время трансатлантического путешествия.

Вскоре Франклин вернулся к печатному делу, устроившись на работу все в ту же типографию. Параллельно в целях самообразования из числа своих друзей он организовал вечерний пятничный клуб под названием Junto. Вот как он описывает его в автобиографии:

«Составленные мною правила требовали, чтобы каждый член клуба в порядке очередности выдвинул на обсуждение один или несколько тезисов по какому-либо вопросу морали, политики или натурфилософии и раз в три месяца представил и прочел написанный им доклад на любую тему».

В Junto входили молодые люди, еще не добившиеся общественного признания и не сколотившие достаточных богатств, чтобы иметь возможность вступить в клубы, обслуживавшие деловую элиту Филадельфии. Как и сам Франклин, они были обычными людьми. Автобиография Франклина учит нас не только бережливости, трудолюбию и благоразумию. В ней говорится и о том, что каждый человек должен принадлежать к какой-то социальной группе, а еще лучше – к нескольким. Франклин верил, что группа единомышленников, ориентированных на какую-то цель, может помочь каждому из участников добиться того, чего он никогда не смог бы сделать в одиночку.

К 1731 году Франклин заработал уже достаточно, чтобы открыть свою типографию и вложить деньги в небольшую газету Pennsylvania Gazette. Благодаря актуальным материалам, рисункам (бoльшая часть из которых принадлежала перу самого Франклина) и умелому распространению газета начала приносить прибыль и приобрела большую популярность в колониях. Успех газеты превратил Франклина в медиамагната. Он приобрел большой авторитет и зарабатывал достаточно денег, чтобы посвятить себя общественным проектам, одним из которых стало учреждение Библиотечного общества Филадельфии, представлявшего собой первую библиотеку по подписке в Северной Америке (она существует до сих пор).

Именно библиотечная кампания помогла Франклину в полной мере оценить все преимущества сети связей. Он рассказывает также о препятствиях, которые встретились ему на этом пути.

«Те возражения и даже враждебность, с которыми мне пришлось столкнуться при привлечении подписчиков, вскоре заставили меня почувствовать неудобство положения, когда один человек выступает зачинщиком полезного дела. Может возникнуть мнение, что благодаря этому делу он чуть возвысится над своими соседями, в то время как он нуждается в их помощи, чтобы осуществить свой план. Поэтому по возможности я стал держаться в тени и представлять свой проект как замысел моих друзей, которые попросили меня обойти тех, кого они считали любителями чтения, и предложить им поддержать данный проект. После этого дело пошло более гладко. В дальнейшем в подобных случаях я всегда прибегал к этому приему».

А подобных случаев в его жизни было немало. За библиотекой в 1731 году, для которой Junto помог Франклину найти пятьдесят первых подписчиков, последовала установка в Филадельфии первых городских часов (1735), организация первой пожарной команды (1736), первый колледж, который спустя два года стал Пенсильванским университетом (1749), первый в колониях госпиталь, финансировавшийся из частных и общественных средств (1751), и первая страховая компания (1751). Кроме того, Франклин организовал первый добровольный отряд милиции в Пенсильвании (1747) и предложил программу мощения, освещения и уборки улиц Филадельфии (1756). Каждый проект зависел от помощи, которую оказывали Франклину его личные и профессиональные связи, но одновременно с каждым проектом рос и круг связей, а также его репутация.

Франклин умер в апреле 1790 года, когда у власти был Джордж Вашингтон. На его похороны пришли более 20 тысяч америкацев.

Формируя сегодня круг своих полезных связей, мы, как и во многом другом, пользуемся наследием Франклина. От него мы научились ценить скромность и работу в команде. Одной из первых таких команд была группа молодых людей, объединившихся в Junto, а апогеем стала команда могущественных и влиятельных людей, провозгласивших Декларацию независимости и разработавших конституцию Соединенных Штатов.

Было бы серьезным упущением не рассказать вам короткую, но очень показательную историю, произошедшую со мной в молодости. Она стала для меня, пожалуй, самым серьезным уроком.

Речь пойдет о том, чего нельзя делать и как не надо себя вести.

Установление нужных контактов вещь сама по себе полезная. Но чем ближе вы стоите к сильным мира сего, тем больше начинаете ощущать собственную значимость. Наступает момент, когда на вас уже начинает работать инерция. Знакомство с одним влиятельным лицом влечет за собой новые контакты с другими, еще более значимыми личностями. Это очень увлекательная и многообещающая гонка.

Однако не позволяйте тщеславию и пустым надеждам одержать над вами верх. Не забывайте те уроки и ценности, которые накоплены вами на первых этапах.

Каждого в жизни могут подстерегать неудачи. Что вы будете делать, если человек, который раньше моментально откликался на ваши телефонные звонки, вдруг отказывается даже брать трубку?

Когда я, будучи студентом первого курса, выдвинул свою кандидатуру в муниципальный совет Нью-Хейвена, журналисты почуяли запах сенсации. Вскоре ко мне приехал репортер New York Times, чтобы написать обо мне статью. В то время я еще не мог и догадаться, что эта статья преподаст мне один из самых болезненных и в то же время самых полезных уроков в жизни. Дело в том, что эта история рассорила меня с Уильямом Бакли-младшим, знаменитым выпускником Йельского университета, учредителем консервативного журнала National Review и автором десятка книг.

Я выдвигался от Республиканской партии. Республиканцам нужен был свой кандидат, а в Йельском университете они были в меньшинстве, и им противостояли разъезжавшие на лимузинах либералы, казавшиеся молодому парню из семьи металлурга тупыми бездарями. В то время я был еще совсем зеленым и только начинал определяться со своими политическими пристрастиями. Меня в определенной степени привлекала верность консерваторов традициям и их сплоченность.

Однако эта история вовсе не о политике, а о гордыне и самомнении.

В то время я еще был весьма неуверен в себе, и эта неуверенность становилась причиной моих не самых привлекательных поступков. Мой лидерский стиль был далек от совершенства. Я на все лады расхваливал свои достижения, и эта амбициозность отталкивала от меня многих людей. Рассказывая о своих успехах, я забывал упомянуть тех, кто помог мне добиться их. Как сказал бы мой отец: «Много самомнения и мало скромности».

Я всеми силами старался продемонстрировать тем, за кем в свое время таскал сумки с клюшками для гольфа, что тоже чего-то стою.

Я проиграл те выборы, но многие прочли статью в New York Times, в том числе и те, кто выступал за усиление республиканских позиций в университете. Спустя несколько недель после выборов я обнаружил у себя в почтовом ящике коротенькое письмо: «С удовольствием узнал, что в Йельском университете есть хотя бы один республиканец. Не могли бы вы как-нибудь приехать и повидаться со мной? Уильям Бакли».

Сам Уильям Бакли-младший нашел время написать мне! Я был чрезвычайно польщен. В своем узком кругу я сразу же стал знаменитостью.

Конечно же, я моментально ухватился за это предложение, связался с мистером Бакли и назначил дату встречи. Он был настолько любезен, что пригласил меня к себе домой и даже позволил захватить с собой нескольких друзей.

Спустя несколько месяцев я с тремя однокашниками сошел с поезда в Коннектикуте, где нас приветствовал мистер Бакли собственной персоной, одетый в старые джинсы и помятую рубашку. Он отвез нас к себе домой и познакомил с женой, которая как раз работала в саду. Это был замечательный день. Мы выпили несколько бокалов вина, поговорили о политике. Мистер Бакли сыграл для нас на клавесине, а потом был продолжительный ужин. После ужина он пригласил нас поплавать в прекрасном бассейне, украшенном мозаикой, напоминавшей римские термы.

Я не мог пройти мимо такой возможности. Уильям Бакли был не единственным из выпускников Йельского университета, недовольным политическим климатом в своей альма-матер. Многие бывшие выпускники также поддерживали эту точку зрения. Кое-кто даже прекратил денежные пожертвования на университетские нужды. Мне казалось, что у меня есть решение, которое удовлетворило бы и университет, и этих выпускников.

Мое предложение сводилось к следующему: мы создаем фонд, который будет выплачивать деньги непосредственно тем организациям и учащимся, которые придерживаются традиционных ценностей. От этого выиграет университет, так как в этом случае он все же будет получать денежные средства, которые в противном случае прошли бы мимо него. Выиграют и консервативно настроенные бывшие выпускники, так как снова смогут заниматься благотворительной деятельностью. Выиграют и студенты, поскольку они получат деньги. Казалось бы, что могло быть лучше?

Я изложил эту идею мистеру Бакли, и, как мне показалось, она произвела на него впечатление. Он сказал, что несколько лет назад основал фонд для финансирования студенческих публикаций, но дело почему-то так и не сдвинулось с мертвой точки. По его словам, в фонде еще оставались деньги, которые он был бы рад вложить в реализацию моей идеи. По крайней мере я его так понял. Будучи в радостном возбуждении, я не стал уточнять деталей, чтобы не спугнуть удачу. Хотя я и знал, что не следует говорить «гоп», пока не перепрыгнешь, но мне казалось, что все вопросы уже решены.

Я забыл старую прописную истину, что сделка считается завершенной лишь в том случае, если обе стороны пришли к однозначному решению и впоследствии не забудут о достигнутых договоренностях.

Вернувшись в университет, я не скрывал радости и оповестил всех знакомых о том, что стал президентом нового фонда. Как я гордился собой в тот момент! Я начал разыскивать бывших выпускников, которые могли бы помочь средствами. Я обрывал телефоны, я летал в Нью-Йорк на презентацию нового фонда, основанного Уильямом Бакли и мной.

«Билл Бакли уже вложил некоторую сумму. Не могли бы вы тоже оказать какую-то помощь?» – спрашивал я бывших выпускников. И они помогали. Каждый раз по возвращении из Нью-Йорка меня аж распирало от гордости, что такие известные и влиятельные люди давали мне (заметьте, мне, а не нам) деньги.

Мои бедные однокашники уже устали от рассказов о моих приключениях в Нью-Йорке. А затем эта история закончилась так же внезапно, как и началась, а мое короткое восхождение к высотам славы резко затормозилось.

По воле случая Уильям Бакли в один прекрасный день оказался в лифте вместе с одним из бывших выпускников Йельского университета, который спонсировал наш фонд.

– Билл, – сказал ему этот джентльмен, – я вложил такую же сумму в ваш новый фонд, как и ты.

– Какой фонд? – удивился Билл.

Оказалось, что Бакли совершенно не помнит нашей беседы. Возможно, он говорил мне об одном, а я услышал совершенно другое. Но все это уже не имело никакого значения. Бакли помнил только то, что речь шла о его фонде в поддержку студенческих публикаций и я в расплывчатых намеках выражал готовность оказать ему помощь в этом деле. Всем спонсорам он заявил, что не собирался основывать никакого консервативного фонда в Йельском университете, и все сразу встало на свои места.

Полученные деньги пришлось вернуть. Бакли не отвечал на мои телефонные звонки. Однако больше всего меня поразило то, что друзья, которые вместе со мной ездили к Бакли и так же радовались достигнутому успеху, отказались мне помочь, когда я умолял их подтвердить то, что они слышали собственными ушами. Моя репутация была серьезно подмочена. Однокашники злорадствовали. А в довершение всего в университетской газете кто-то опубликовал карикатуру, изображавшую, как на мою голову с неба сыпались всем известные имена. Что ж, я это заслужил.

Оглядываясь назад, должен признать, что это был очень полезный урок. Я многое вынес из этой истории. С самого начала мне следовало отказаться от своих лидерских повадок. Успех может прийти только тогда, когда люди являются полноправными участниками процесса, а не просто пешками в чужой игре. Я также понял, что любые договоренности можно считать состоявшимися лишь в том случае, когда обе стороны четко уяснили себе суть дела. И еще я узнал, как тесен мир, особенно мир богатых и влиятельных людей.

Но самый главный урок, который я вынес, заключался в осознании того, что самомнение – это болезнь, которая заставляет тебя забывать настоящих друзей и все, что они сделали для тебя. Даже если у тебя самые лучшие намерения, излишняя гордыня вызывает неприязнь у окружающих и желание поставить тебя на место. Итак, помните: восходя на вершину, нужно соблюдать скромность. Помогайте тем, кто взбирается наверх рядом с вами. С кем бы из знаменитых людей вы ни свели знакомство, не забывайте, что самые ценные ваши связи – это те, которыми вы уже располагаете. Я никогда не забываю о прошлом и постоянно поддерживаю контакты с людьми, которые так много сделали для меня в молодости. Я не жалею слов, чтобы поблагодарить моих бывших наставников и по достоинству оценить их вклад в мои нынешние успехи.

Учить других – значит вновь учиться самому.

(Г. Дж. Браун)

Большим музыкантам это хорошо известно. Точно так же знают об этом и профессиональные спортсмены, и выдающиеся руководители производства. Люди, добившиеся успеха в любой сфере деятельности, прекрасно понимают, что совершенства можно достичь, лишь имея хорошего учителя. Поняли это и в мире бизнеса. В быстро изменяющейся и динамичной обстановке, где организованные многофункциональные команды специалистов должны моментально реагировать на любые новшества, обучение становится самой эффективной стратегией, позволяющей добиваться максимальной отдачи от каждого работника.

Изучая жизнь людей, добившихся больше, чем мы, мы расширяем свои горизонты. Будучи ребенком, я знал, что многое из того, чем пользовались другие дети в целях знакомства с новыми людьми и приобретения дополнительных знаний (например, летние лагеря или занятия с репетиторами), находится за пределами возможностей нашей семьи. Поэтому я быстро понял, что добиться успеха в жизни смогу только за счет целеустремленности, трудолюбия и сильной воли. Я научился также пользоваться услугами тех людей, общение с которыми было для меня доступно: своего отца и других старших и более опытных людей, живших по соседству.

Родители говорили мне, что можно многому научиться, наблюдая, как живут другие люди. Отец, например, делал все возможное, чтобы прокормить семью и передать мне свои знания. Но он хотел, чтобы я знал намного больше, он мечтал, чтобы я добился в жизни большего, чем он. Отец внушил мне веру в собственные силы и научил строить взаимоотношения с людьми, которых знал и уважал.

Возможно, то уважение, которое отец испытывал к наставникам, было привито ему книгами Дэймона Раниона, одного из самых любимых его писателей. Ранион, которого выгнали из школы еще в шестом классе и который прожил нелегкую жизнь, писал о судьбах простых людей, и эти рассказы находили в душе отца самый живой отклик. Он охотно цитировал слова Раниона: «Всегда трись рядом с деньгами, глядишь – что-нибудь и к тебе прилипнет». Неудивительно, что отец всегда настаивал, чтобы я «терся» рядом с теми, у кого больше денег, знаний и умений.

Мне еще не было и десяти лет, когда он сажал меня на велосипед и отправлял знакомиться с соседями, жившими на нашей улице. Так, еще учась в начальной школе, я довольно близко сошелся с отцом одного из моих школьных товарищей Джорджем Лавом, местным адвокатом. Отец частенько брал меня с собой в гости к биржевому брокеру Уолту Сейлингу, и я буквально засыпал того вопросами о его работе и о людях, с которыми ему приходится работать. Когда я возвращался из школы, мы с отцом шли с визитами к людям, у которых я, по его мнению, мог чему-то поучиться. Это были владельцы местного цементного завода Тод и Джулия Репаски, у которых отец работал в свое время, или сестры Фонтанелла, которые впоследствии, когда я немного подрос, помогали мне с латынью и математикой. Для нашей семьи это были местные знаменитости, люди с хорошим образованием, а следовательно, они могли чему-то научить.

С точки зрения отца, любой человек мог быть чем-то полезен. Когда по вечерам в пятницу он шел посидеть в баре с друзьями, то брал с собой и меня. Он хотел, чтобы я уютно чувствовал себя в обществе взрослых и знающих людей и никогда не стеснялся обращаться к ним за помощью или советом.

Я с благодарностью вспоминаю о тех временах. До сегодняшнего дня при любой возможности я стараюсь познакомиться с теми, кто стремится к новому, кто добился выдающихся успехов в жизни, да и просто с людьми, имеющими жизненный опыт, отличный от моего.

Отец и Ранион интуитивно чувствовали то, что впоследствии было подтверждено научными исследованиями. Круг общения человека во многом определяет то, кем он станет. Профессор Гарвардского университета Дэвид Макклелланд изучал черты характера и личные качества самых успешных и преуспевающих людей и пришел к выводу, что выбор круга общения является одним из самых важных факторов будущего успеха или неудачи. Другими словами, если вы водите знакомство с успешными людьми, то и ваши шансы на успех существенно повышаются.

Я хочу рассказать вам о том, какое значение хорошие наставники имели для меня на самых ранних этапах моей карьеры. Я учился на втором курсе школы бизнеса. Дело было летом. Консалтинговая компания Deloitte & Touche Consulting, где я проходил летнюю практику, давала традиционный коктейль для практикантов.

В одном углу среди звона бокалов и оживленной беседы я заметил группу руководителей, окружавших крупного седоволосого человека, который явно был центром компании. Все практиканты разбились по группкам, сохраняя дистанцию от своих боссов, а я направился прямо туда. В данном случае я поступил точно так же, как в детстве, отправляясь на велосипеде знакомиться с соседями.

Я подошел к человеку, стоявшему в центре этой группы, и прямо в лоб задал ему вопрос:

– А вы кто?

– Я директор этой фирмы, – сказал он таким тоном, словно это само собой разумелось. Все начальство, стоявшее вокруг, злорадно заулыбалось.

Он имел не меньше 190 сантиметров роста, широкую грудь и производил впечатление очень прямого и непосредственного человека. Такие люди словно заполняют собой всю комнату.

– Пожалуй, я мог бы и сам догадаться, – ответил я.

– Думаю, что да, – шутливым тоном заметил он. Как это часто случается с сильными и властными натурами, ему, похоже, понравились моя смелость и нахальство. Он представился как Пат Локонто.

– Локонто, – повторил я и пошутил: – Это случайно не еврейское имя?

Он расхохотался, и мы заговорили с ним на итальянском. Вскоре мы были полностью поглощены беседой о наших семьях и о том, что в наших биографиях много схожего. Его отец тоже был американцем в первом поколении, выходцем из семьи итальянского иммигранта и тоже внушал своему сыну многие ценности, которым учил меня и мой отец. Я, конечно, уже много слышал о Пате, о его деловом и практичном, но в то же время весьма человечном стиле руководства. В тот вечер я решил, что надо сойтись с ним поближе.

Наше личное знакомство заставило меня еще больше уважать Локонто, да и он отнесся ко мне весьма уважительно. Впоследствии он рассказал, что на следующий же день все разузнал обо мне и о моей практике в его фирме. А в тот вечер мы допоздна засиделись с ним и с другими руководителями. Я не пытался из себя что-то изображать и делать умный вид. Я просто был самим собой. Многие люди ведут себя неестественно, общаясь с теми, кто стоит выше их, и этим портят все впечатление.

Еще родители учили меня в таких ситуациях говорить как можно меньше. Ведь чем меньше говоришь, тем больше услышишь. С малых лет они внушали мне эти правила поведения при беседах, считая, что только таким образом можно чему-то научиться у окружающих и подметить в ходе разговора нюансы, которые помогут впоследствии в установлении с ними более глубоких отношений. Это также самый лучший способ продемонстрировать свой интерес к собеседнику. Людям льстит такое проявление уважения к ним. Правда, это не значит, что я сидел словно в рот воды набрав. Я задавал кучу вопросов, вносил предложения, появившиеся у меня в ходе практики, и вообще проявлял свою заинтересованность в успехе фирмы.

Другие практиканты, присутствовавшие на вечеринке, смотрели на Пата и его ближайшее окружение с опаской и соблюдали в общении дистанцию, считая, что между ними не может быть ничего общего. Они исходили из разницы в положении и поэтому испытывали робость в присутствии начальства. Да так оно и было на самом деле.

Когда я окончил школу бизнеса, то в поисках работы прошел собеседования в ряде фирм, после чего остановился на компании Deloitte и ее конкуренте McKinsey. McKinsey в ту пору считалась образцом среди консалтинговых компаний. Для большинства моих однокашников выбор в такой ситуации был однозначным.

И вот однажды вечером, накануне моего окончательного собеседования в McKinsey, у меня зазвонил телефон. Подняв трубку, я услышал знакомый грубоватый голос:

– Если ты прямо сейчас примешь мое предложение, то я приглашаю тебя сегодня вечером в Нью-Йорк на ужин вместе с членами правления. – Прежде чем я успел ответить хоть слово, он продолжил. – Это Пат Локонто. Я хочу услышать от тебя прямо сейчас, собираешься ты работать в Deloitte или нет.

С чувством некоторой неловкости я сказал Пату, что пока еще не принял окончательного решения, но у меня есть одна идея, которая поможет мне определиться:

– Я пока еще в подвешенном состоянии. Но думаю, что ужин вместе с вами и членами правления поможет мне лучше почувствовать, что собой представляет ваша фирма и что я буду в ней делать.

– Нет, ужин будет только в том случае, если ты принимаешь наше предложение, – ответил Пат.

Я, разумеется, понимал, что он вновь шутит, и, честно говоря, мне понравился такой необычный способ набора кадров.

– Ладно, так и быть. Прилетай в Нью-Йорк и ни о чем не беспокойся. Завтра утром мы отправим тебя обратно в Чикаго на собеседование.

Интересно, а откуда он узнал о собеседовании?

Вот так я оказался вместе с Патом и членами его правления в его любимом итальянском ресторане на Манхэттене. За столом было много шуток и вина. Мы опустошили не одну бутылку, а затем под конец выпили еще по несколько рюмочек коньяка. Уже в самом конце вечера Пат разразился следующей тирадой:

– Кем, черт возьми, ты себя воображаешь? Ты считаешь, что McKinsey будет носиться с каким-то Кейтом Феррацци? Думаешь, президент компании имеет хоть какое-то представление о тебе? Или ты полагаешь, что члены правления McKinsey специально соберутся в воскресенье вечером, чтобы поужинать с тобой? Ты будешь там всего лишь одним из мелких клерков. А мы заботимся о тебе. Мы хотим, чтобы ты добился успеха. Более того, мы считаем, что ты нужен нашей фирме. Так ты с нами или нет?

Его слова были весьма убедительными, и инстинкт подсказывал мне, что он прав. Но мне не хотелось уходить, не сказав последнего слова:

– Послушайте, я предлагаю вам сделку. Если я приму ваше предложение, то у меня есть только одна просьба. Пока я буду работать в Deloitte, вы будете три раза в год приглашать меня на ужин в этот самый ресторан. Если вы согласны, то и я тоже.

Пат посмотрел мне прямо в глаза, широко улыбнулся и сказал:

– Годится. Добро пожаловать в Deloitte.

Пользуясь случаем, я тут же попросил прибавки к жалованью, но он только покачал головой и рассмеялся. Ну что ж, спросить никогда не вредно. Самое большее, чем я рисковал, это получить отказ. Итак, за три часа, проведенных в ресторане, Пат убедил меня принять самое важное решение в карьере, не сказав мне при этом ни слова ни о должности, ни о зарплате, ни о характере работы, которую он собирался мне поручить.

Честно говоря, поначалу я все еще сомневался в правильности своего поступка. В области консалтинга Deloitte в ту пору не представляла собой ничего особенного. Престиж этой фирмы невозможно было сравнить с McKinsey.

Однако со временем я убедился, что сделал самый лучший и правильный шаг в своей жизни. Во-первых, в Deloitte мне поручали более ответственные задания, и за восемь последующих лет я узнал о консалтинге больше, чем многие успевают узнать за двадцать. Во-вторых, у меня был прямой доступ к членам правления. В-третьих, что самое важное, я понял, что талантливый и опытный наставник, который готов вложить свое время и силы в становление работника, намного важнее, чем высокий заработок и престиж.

Кроме того, деньги в ту пору были для меня не слишком важны. Ведь говорят, что в двадцать лет человек учится, а зарабатывать начинает только в тридцать. А уж научился я за эти годы очень многому. Каждый год мы вместе с Патом три раза ужинали в том самом итальянском ресторане. Все время, что я работал в Deloitte, я имел возможность постоянно общаться с ее директором, а он всегда интересовался моими успехами.

Самое главное – мне довелось вплотную работать с Патом и другими потрясающими специалистами Deloitte. Я понял, насколько важно иметь дело с большими профессионалами и настоящими учителями. Конечно, непосредственно работать с Патом и его правой рукой Бобом Керком было непросто. Они преподали мне немало ценных уроков, из которых я понял, что даже от самых смелых идей мало толку, если они не реализуются; что практические мелочи не менее важны, чем теория; что основное значение имеют люди, причем все люди, а не только вышестоящие. Пат не один раз мог попросту выгнать меня с работы. Но вместо этого он тратил свое время и силы, чтобы сделать из меня хорошего работника и лидера.

Особый успех в наставничестве Пата обеспечивали два важных компонента. Во-первых, он опекал меня потому, что взамен я обещал нечто для компании. Я работал без передышки, пытаясь в полной мере использовать на благо компании все знания, которые он вкладывал в меня. Во-вторых, наши отношения выходили за рамки простой целесообразности. Пат любил меня и вкладывал в меня всю душу. Он искренне заботился обо мне. Это и приносило ему такой успех в роли наставника. Здесь очень важно сочетание расчета и эмоций. Нельзя просто взять и попросить человека, чтобы он тратил на вас свое время и энергию. Для этого необходима какая-то взаимность. Она может выражаться в усердном труде или ответной лояльности. Лишь после того как процесс уже пойдет, у наставника может возникнуть чувство, что ваш успех будет в определенной степени и его успехом. Я очень многим обязан Пату. Если бы не он, я не стал бы таким, какой я есть сегодня. Эти же слова я могу отнести и к другим людям – к своим родителям, директору школы Джеку Пиджену и многим другим, о которых уже упоминалось в этой книге, и тем, кто остался неупомянутым.

Самый лучший способ добиться расположения наставника – это предложить ему свою помощь, а не просить о ней. Если вы нуждаетесь в чьих-то знаниях, то найдите повод оказаться полезным этому человеку. Учтите его нужды и потребности и подумайте, как вы можете удовлетворить их. Если вы не можете помочь лично ему, попробуйте внести свой вклад в его благотворительную или общественную деятельность, в дела его компании. Вы должны быть готовы отплатить своему наставнику за все то добро, которое он для вас сделал, и заявить об этом с самого начала. Прежде чем Пат согласился приглашать меня на ужин три раза в год, он должен был услышать, что я собираюсь усердно трудиться на его компанию. Именно это позволило мне с самого начала установить с ним доверительные отношения, которые впоследствии переросли в дружбу.

Почти каждый день кто-то из молодых амбициозных людей присылает мне письмо с недвусмысленной просьбой: «Мне нужна работа» или «Я думаю, что вы можете помочь мне. Станьте моим наставником». Я просто диву даюсь, насколько же молодежь не понимает самой сути этого процесса. Если они хотят, чтобы я им помог, а сами не предлагают ничего взамен, то должны хотя бы попытаться вызвать во мне теплые чувства к ним. Расскажите мне, чем вы непохожи на других. Расскажите мне, что у нас с вами общего. Выразите благодарность, восхищение или интерес.

Вся проблема, очевидно, заключается в том, что у этих людей никогда не было наставников и они имеют очень слабое представление об этом явлении. Кое-кто из них воображает, что наставник – это такой специально назначенный человек, который всегда и при любых обстоятельствах будет готов оказать им любую помощь. Однако отец учил меня, что наставники есть повсюду. Это не обязательно должен быть ваш босс или коллега. Наставничество никак не связано с иерархическими и организационными структурами.

Директор фирмы может точно так же учиться у менеджера, как и наоборот. В некоторых молодых компаниях новым сотрудникам спустя примерно месяц после приема на работу предлагают изложить на бумаге свои впечатления, исходя из того, что свежим взглядом можно лучше разглядеть проблемы и предложить какие-то новшества.

Я лично многому учусь у своих молодых учеников, которые периодически помогают мне освежить свои знания и по-новому взглянуть на мир.

Галерея славыЭлеонора Рузвельт«Установление связей означает не компромисс, а укрепление ваших принципов»

Если процесс формирования круга связей в общих чертах можно описать как сочетание дружбы и деятельности по выполнению своей миссии, то в ХХ веке трудно было найти равных в этом первой леди США Элеоноре Рузвельт. В своей биографии она пишет: «Пожалуй, самое большое удовлетворение вызывает дружба, возникающая на почве общей работы». Благодаря своему участию в деятельности Международного конгресса трудящихся женщин и Международной женской лиги за мир и свободу Элеонора Рузвельт приобрела немало друзей (и недругов).

Первая леди не испытывала смущения, используя сеть своих личных связей для улаживания деликатных социальных проблем. Например, она боролась за права женщин на рабочем месте, которые включали в себя право приема в профсоюзы и получение равной зарплаты с мужчинами. Сегодня это кажется само собой разумеющимся, но в конце 1920-х и в начале 1930-х годов, в разгар Великой депрессии, многие американцы обвиняли работающих женщин в том, что они отнимают кусок хлеба у мужчин.

Элеонора Рузвельт считала, что жизнь в условиях демократии предполагает отстаивание принципов, в которые вы верите. Она доказывала, что это поможет вам снискать доверие и признание окружающих, даже если порой у вас бывают разногласия.

В 1936 году не без помощи первой леди оперная певица Мэрион Андерсон стала первой чернокожей исполнительницей, которой было позволено выступить в Белом доме. Само по себе появление Андерсон в доме № 1600 по Пенсильвания-авеню было уже сенсацией. Хотя она и входила в число трех самых высокооплачиваемых артистов США, ее успех не отменял расовых предрассудков того времени. Во время гастролей ей приходилось пользоваться только железнодорожными вагонами, залами ожидания и гостиницами «для цветных». В газетах южных штатов ее именовали не «мисс Андерсон», а «артистка Андерсон» или «певица Андерсон».

В 1939 году менеджер Андерсон и Университет Говарда попытались организовать ее концерт в Зале конституции в Вашингтоне. Организация «Дочери американской революции» (ДАР), которой принадлежал этот зал, ответила отказом. Элеонора Рузвельт, будучи сама членом этой организации, тут же в знак протеста публично вышла из нее. В письме к ДАР она писала: «Я абсолютно не согласна с тем, что великой артистке отказано в праве выступить в Зале конституции. У вас была возможность избрать путь прогресса, но ваша организация не сумела ею воспользоваться».

Рузвельт сумела организовать выступление Андерсон на ступенях Мемориала Линкольна. Оно состоялось в Пасхальное воскресенье, 9 апреля 1939 года, и собрало 75 тысяч зрителей.

Да, лояльность – хорошая вещь до тех пор, пока она не заставляет поступаться собственными принципами.

Хотя позицию Элеоноры Рузвельт в области гражданских прав по меркам сегодняшнего дня трудно назвать радикальной, она намного опередила свое время. Ведь все эти события разворачивались за десятилетия до решения Верховного суда от 1954 года по иску Брауна к Министерству просвещения, которое отменило доктрину «равного, но раздельного образования».

Каждый раз, когда первая леди выступала в защиту какого-то социального принципа, призывала к терпимости по отношению к «черным» церквям и синагогам, даже когда входила в американскую делегацию на сессию только что образованной Организации Объединенных Наций, принявшей Всеобщую декларацию прав человека, она теряла друзей и подвергалась яростной критике за то, что плыла против течения.

Однако эта удивительная женщина настойчиво защищала прогрессивные принципы. Она оставила наследие, перед которым мы все в долгу. Чему мы можем научиться у Элеоноры Рузвельт? Тому, что недостаточно просто общаться в кругу своих знакомых. Мы должны стремиться к тому, чтобы, объединяя вокруг себя людей, делать этот мир хоть чуточку лучше.

Разумеется, если вами руководят высокие принципы, то приходится идти и на какие-то жертвы. Желание общаться с как можно бoльшим количеством людей не должно приводить к отказу от собственных духовных ценностей. Скорее наоборот, если ваша сеть коллег и друзей подобрана правильно, то она поможет вам бороться за принципы, в которые вы верите.

Баланс – это миф.

Разве можно, исходя из общепризнанных стандартов, назвать сбалансированным мой режим дня? Давайте возьмем самый обычный день. Понедельник. Я просыпаюсь в четыре утра в Лос-Анджелесе и делаю несколько телефонных звонков своей команде в Нью-Йорке. Затем несколько часов подряд сижу на телефоне, стараясь организовать сбор средств для своего друга, который выставил свою кандидатуру на выборы. В семь утра я еду в аэропорт, чтобы лететь в Портленд для встречи с новым клиентом (и по пути разговариваю по двум мобильным телефонам, сверяюсь со своей записной книжкой, рассылаю с ноутбука сообщения по электронной почте). После встречи сажусь в машину, которая доставляет меня в Сиэтл, и снова сажусь на телефон, договариваясь о встречах на вечер, на завтрашний день и на всю предстоящую неделю. Я нахожусь в постоянном контакте со своим помощником, рассылающим приглашения на большую вечеринку, которую я устраиваю через месяц. В Сиэтле по плану у меня ужин с организаторами конференции, которую устраивает Билл Гейтс. После этого я еще выпиваю пару бокалов вина с близкими друзьями. А назавтра снова подъем в четыре часа, и все начинается сначала.

Добро пожаловать в мой мир, который живет по «времени Феррацци», как любят в шутку говорить мои друзья. В этом мире работа не прекращается круглые сутки.

Глядя на все это, многие из вас зададут вопрос: «Ну разве это жизнь? Разве можно, работая в таком темпе, поддерживать баланс между работой и личной жизнью? Неужели для того, чтобы добиться успеха, надо жить по “времени Феррацци”?»

И вот мои ответы на эти вопросы. Да, это жизнь, хотя всего лишь моя собственная. Да, можно отыскать определенный баланс, но это будет ваш личный баланс. Нет, слава богу, вам совсем не обязательно жить так, как я.

С моей точки зрения, карьера, построенная на связях, хороша тем, что это вовсе и не карьера. Это образ жизни. Несколько лет назад я понял, что формирование сети контактов – это мировоззрение. Когда я этим занимаюсь, то грань между профессиональной и личной сферами жизни теряет всякий смысл. Я понял, что успех в обоих этих мирах мне обеспечивают другие люди и их отношение ко мне. Не имеет значения, являются ли они членами семьи, коллегами или друзьями, подлинная и глубокая связь с ними строится на одних и тех же человеческих ценностях. В результате у меня отпала надобность в разделении карьеры и личной жизни. Обе эти сферы являются частью меня самого, моей жизни.

Когда я пришел к пониманию, что главное в моей жизни – это отношения с людьми, то перестал делать различия между работой, семьей и друзьями. Я мог, например, с таким же успехом провести свой день рождения на деловой конференции в окружении друзей, как и дома в Лос-Анджелесе или в Нью-Йорке, где меня тоже окружали бы друзья.

Ложная идея сбалансированности и сложные уравнения, которые позволяют урвать пару часов от одной области жизни и добавить их к другой, исчезли за ненадобностью. А вместе с ними куда-то пропал и стресс, возникающий от бесплодных попыток добиться совершенного равновесия в жизни, необходимость которого нам постоянно пытаются навязать.

Это равновесие не покупается и не продается. Его нельзя установить в своей жизни волевым решением. Баланс – это образ мышления. Он так же уникален и неповторим для каждого человека, как и его генетический код. Там, где вы находите радость, есть и баланс. Мне вполне подходит мой взбалмошный образ жизни, но, возможно, он годится только для меня одного. Не всем нравится размывание граней между профессиональной и личной сферами. Самое главное здесь – рассматривать общение с людьми не как средство воздействия на них для достижения какой-то цели, а как образ жизни. Если при этом ваш баланс нарушится, то вы заметите это, так как у вас появятся раздражение, злость и неудовлетворенность. Если же жизнь уравновешена, то вы будете испытывать радость, удовлетворение и чувство благодарности.

Пусть вас не смущает, что для этого придется разработать свою собственную версию «времени Феррацци». Ведь формирование круга связей подобно процессу поедания огромного пирога. Это делается постепенно, по маленьким кусочкам.

В конце концов, у нас всего одна жизнь, и то, как мы ее проживем, зависит от окружающих людей.

Если вы внушили себе миф о балансе (и рассматриваете жизнь как систему уравнений), как это произошло в свое время со мной, то неизбежно придете к необходимости упрощать жизнь, делить ее на составляющие части и сокращать какие-то из них: экономить время на еде, сокращать продолжительность задушевных бесед с коллегами, незнакомыми людьми и всеми, кто не так уж важен для вас. Мы подстраиваем свое расписание жизни только к самым необходимым и значимым действиям.

Вам говорят: «Если вы будете более организованным, если вы установите должный баланс между работой и домом и ограничитесь общением только с нужными людьми, то почувствуете себя комфортнее». Это в корне неправильно. Мой совет: наполните свою жизнь людьми, которых любите. Ведь важно то, не над чем, а с кем вы работаете.

Вы не сможете радоваться жизни, если не любите свою работу. А ведь очень часто некоторые не любят работу, потому что им не нравятся люди, с которыми они вместе трудятся. Если у вас обширный круг связей, то это удваивает и утраивает ваши возможности найти себе новое и любимое занятие.

Я полагаю, что проблема в сегодняшнем мире состоит не в том, что нас окружает слишком большое количество людей, а в том, что их не хватает. Доктор Уилл Миллер и Гленн Спаркс в своей книге «Право на холодильник. Завязывание связей и укрепление отношений» («Refrigerator Rights: Creating Connections and Restoring Relationships») доказывают, что с увеличением мобильности, с учетом тяги людей к индивидуализму и того безумия, которое обрушивают на наши головы средства массовой информации, мы все же живем в относительной изоляции.

Много ли людей могут запросто прийти к вам в дом, открыть ваш холодильник и угоститься чем-нибудь по вкусу? Видимо, не очень. А людям между тем требуется такое «право на холодильник», на уютные, неформальные и доверительные отношения, позволяющие зайти на чужую кухню и без спросу покопаться в съестных припасах. Именно такие взаимоотношения позволяют нам чувствовать себя комфортно и счастливо.

Присущий человеку индивидуализм препятствует установлению таких отношений. Сравнительные исследования уровня стресса и неудовлетворенности работника своим трудом показали, что люди, воспитанные в культуре индивидуализма, страдают от более сильного стресса, чем представители культур, более ориентированных на общение. Ни высокий уровень жизни, ни благосостояние и привилегии не дают нам душевного комфорта. Как доказывают результаты исследований, счастье и удовлетворенность может дать только ощущение принадлежности к какой-то группе людей.

Ощущая неудовлетворенность от одиночества, мы хватаемся за всевозможные пособия и самоучители, которые обещают помочь нам в разрешении этой проблемы. Но разве нам нужна самопомощь? Я уверен, что помощь может исходить только от других людей. Если вы поверите в это, а я надеюсь, что так и будет, то советы, которые я даю в этой книге, послужат прекрасным лекарством от всех этих разговоров о дисбалансе. Такой подход наилучшим образом служит интересам как работы, так и личной жизни, причем не только своей, но и всех окружающих людей.

Оскар Уайльд как-то сказал, что если всю жизнь человек занимался любимым делом, то можно считать, что он ни дня в этой жизни не работал. Если ваша жизнь будет наполнена людьми, о которых вы заботитесь так же, как и они о вас, то не имеет никакого смысла беспокоиться еще и о каком-то балансе.

Люди – общественные существа. Мы появляемся на свет благодаря другим людям. Мы выживаем с помощью окружающих. Хотим мы того или нет, но в нашей жизни едва ли удастся отыскать моменты, когда мы не зависим от других. Поэтому не стоит удивляться, что и человеческое счастье – это результат наших взаимоотношений с окружающими.

(Далай-лама XIV)

Никогда еще в истории не было более благоприятного времени, чтобы устанавливать взаимоотношения с людьми. Динамика нашего общества (и особенно экономики) все в большей мере определяется взаимосвязями и взаимодействиями. Другими словами, чем больше взаимных связей между людьми и различными явлениями нашей жизни, тем больше мы зависим от них.

Если XIX и XX столетия проходили под знаком грубого индивидуализма, то в XXI веке правят общественные связи. В эпоху цифровых технологий, когда Интернет стер географические границы и связал сотни миллионов людей и компьютеров во всем мире, нет никаких причин, чтобы продолжать жить в изоляции. Мы должны вновь осознать, что успех зависит не от бездушных технологий и капиталов, а от того, кого мы знаем и с кем работаем. Мы вновь открыли закон, гласящий, что ключ к подлинному успеху таится во взаимодействии людей.

Возврат к этим фундаментальным истинам был нелегким. Все изменения, все новшества и технологии последних десятилетий зачастую терпели провалы в силу человеческого фактора, а это заставляло мир бизнеса относиться к людям не как к разумным существам, а как к неким винтикам. Мы уповали на хитроумные приборы, сложные процессы, новые организационные структуры, цены на фондовых рынках. Когда все эти упования оказались напрасными, мы вернулись к людям. К вам и ко мне.

Жизнь – это работа, а работа – это жизнь. И то и другое невозможно без людей. «Самый грандиозный прорыв XXI века произойдет не в технологии, а во все более широком понимании и распространении концепции человеческой сущности», – заявил футуролог Джон Нейсбитт. Технология продемонстрировала, что она не в состоянии заменить личных отношений. Скорее наоборот, она усиливает их. Оглянитесь вокруг, и вы увидите, как понимание того, что означает быть человеком, все больше овладевает умами и как все люди взаимодействуют друг с другом. Вот несколько примеров.

? Сегодня очень заметна тенденция распространения компьютерного программного обеспечения и услуг социального направления, помогающих устанавливать контакты между людьми. Люди пытаются найти новые пути использования техники для завязывания отношений доверия и дружбы. Кое-кто называет это социальной революцией.

? Еще одна часть того же феномена – блоги в Интернете – позволяет людям, которые горят желанием поделиться своими мыслями, общаться буквально с миллионами собеседников. Эта самоорганизующаяся общность людей находит все большее распространение. В будущем, когда личный «бренд» каждого человека станет важным фактором экономики, блоги будут таким же повсеместным явлением, как и резюме при приеме на работу.

? Социологи делают удивительные открытия о силе социальных связей. Недавние исследования показывают, что люди, имеющие широкий круг друзей и знакомых, живут и сохраняют здоровье дольше. В местностях, где широко распространены социальные связи, лучше работают школы, снижается уровень преступности и наблюдается более высокий уровень экономического роста. Таким образом, установление взаимоотношений с людьми превращается уже не просто в карьерную стратегию, а все чаще рассматривается как один из самых эффективных путей для упрочения гражданского и социального здоровья.

? Старые профсоюзы и сообщества, похоже, возрождаются. Люди находят дополнительные силы, участвуя в каких-то организациях. Мы начинаем отдавать свою преданность и веру уже не компаниям, а общности единомышленников.