Чего вы на самом деле хотите? Как я уже говорил в главе 3 («В чем состоит ваша миссия?»), ответ на этот вопрос является определяющим для всего, что вы делаете, и имеет самое большое влияние на людей, оказывающих вам помощь. Это схема, по которой осуществляются все ваши контакты и связи с окружающими. Точно так же, если вы поняли, в чем состоит миссия другого человека, вы держите в руках ключ, открывающий двери к установлению с ним прочных и долговременных отношений.

В ходе первых бесед со своим новым знакомым я стараюсь понять, кем он станет для меня: очередным учеником или деловым партнером. Я ищу мотивацию, которая движет этим человеком.

Чтобы стать мастером установления связей, в определенном смысле надо быть психотерапевтом. Следуя по этому пути, вы будете наблюдать за потаенными движениями человеческой души. Вы узнаете, почему люди поступают так, а не иначе, и как сделать, чтобы они действовали в нужном вам направлении.

Люди, добившиеся самых больших успехов в построении сети взаимоотношений, представляют собой своеобразную комбинацию духовных наставников, психотерапевтов и альтруистов.

Выстраивание сети взаимоотношений – это жизненная философия, своего рода мировоззрение. Его главный принцип состоит в том, что встреча с любым человеком предоставляет вам возможность оказать ему помощь и получить взамен помощь от него. Почему я делаю такой упор на взаимозависимость? Потому что все мы общественные существа. Наша сила в том, что мы можем что-то делать сообща. Никто из нас ничего не может добиться без поддержки.

Если оставить в стороне такие методы воздействия, как запугивание и манипуляции, то существует только одна возможность побудить окружающих сделать то, чего вам хочется. Знаете, в чем она состоит?

Вопрос не так прост, как кажется. В конечном итоге бизнес – это оказание мотивирующего воздействия на человека или группу людей с целью добиться претворения какой-то идеи в жизнь, превратить теорию в практику, получить поддержку у сотрудников и коллег, побудить окружающих к выполнению вашего плана.

Если вы все еще не знаете ответа на поставленный мною вопрос, не смущайтесь. Большинство людей этого также не знают. Каждый год публикуются сотни книг, затрагивающих вопросы лояльности и мотивации. Но в большинстве случаев из них делаются неправильные выводы.

Это происходит из-за неверных предпосылок. Человеку свойственно во всем находить признаки нового. Все нынче не такое, как вчера! Бизнес изменился! И люди начинают искать ответ в технологиях, в новых формах лидерства, в хитроумных организационных теориях. Но разве что-то изменилось в самом человеке? Пожалуй, нет.

Принципы взаимоотношений между людьми, описанные Дейлом Карнеги свыше шестидесяти лет назад, остаются универсальными и неизменными и в наши дни.

Единственный способ побудить людей сделать что-то для вас – это признать их значимость и важность. Самая глубокая жизненная потребность человека – это потребность в признании.

Еще один нюанс состоит в том, чтобы выяснить, что заботит людей и представляет для них важность. Если вы помогаете человеку в осуществлении его заветной мечты, то связь между вами растет и крепнет. В наши дни уже полузабытым понятием стала преданность, но, на мой взгляд, она остается краеугольным камнем прочных человеческих отношений.

Преданность, или, как сейчас любят говорить, лояльность, – это сохранение верности человеку (торговой марке, клиенту) и в хорошие, и в плохие времена. Лояльность можно скорее сравнить с марафоном, чем со спринтом. Любой менеджер знает, что невозможно быстро завоевать лояльность клиентов. Ее нужно зарабатывать годами. Почему?

Позвольте рассказать вам историю про Майка Милкена, того самого великого финансиста и бизнесмена, который одновременно является филантропом и непревзойденным знатоком человеческих душ. Посредством финансовой компании Entertainment Media Ventures (EMV) Майк вложил деньги в фирму, куда я перешел работать после Starwood. Еще только собираясь возглавить эту фирму, я уже дал понять, что одним из главных побудительных мотивов для меня является возможность поучиться у Майка тому, как следует руководить бизнесом.

Встав во главе компании, с самого начала я настроился на установление с Майком прочных контактов. Он, в свою очередь, взял меня под крыло и открыл передо мной свой мир.

Если он летел в Нью-Йорк для сбора очередных пожертвований на проведение научных исследований в целях разработки средств по борьбе с раком или отправлялся вручать премии лучшим учителям за счет средств своего семейного фонда, я всегда старался присоединиться к нему. Единственная моя цель заключалась в том, чтобы понаблюдать, как он работает, и хоть одним глазком заглянуть внутрь этого процесса. Одновременно в любом городе, где мы оказывались, я искал новых клиентов, поэтому такие поездки шли на пользу и компании YaYa.

Бoльшую часть времени Майк работал молча. Как правило, из десяти саквояжей с книгами, которые постоянно были при нем, он выбирал себе что-нибудь почитать, а я тем временем сидел за компьютером, рассылая по электронной почте деловые сообщения. Многое можно было почерпнуть, уже хотя бы наблюдая за тем, какие книги он читает.

В одной из таких поездок мы с Майком разговорились об увлечениях людей и о том, что их по-настоящему заботит и тревожит. Именно тогда он раскрыл мне свои представления о лояльности. Дело в том, что у Майка не только блестящий ум, но и непревзойденные способности в установлении контактов.

Мне приходилось наблюдать, как он часами разговаривает с людьми, которые, на первый взгляд, не могли представлять для него никакого интереса: с секретаршами, со стариками и молодыми, с богатыми и бедными. Он любит людей, любит слушать их истории и пытается взглянуть на мир их глазами. Когда в разговоре я затронул эту тему, он напомнил мне слова Ралфа Уолдо Эмерсона: «Каждый человек, попадающийся мне на пути, в чем-то выше меня, и я учусь у него». И Майк действительно обладал способностью чему-то научиться у каждого.

Интерес к людям и был причиной того, что люди были так преданы ему. Я тоже ощущал эту преданность и поинтересовался у него, в чем причина таких прочных и глубоких отношений. Майк помолчал немного, как он делает всегда, когда вопрос ему особенно нравится (или не нравится), а затем улыбнулся.

– Кейт, в этой жизни есть три вещи, которые всегда создают прочную эмоциональную связь между людьми. Это здоровье, благосостояние и дети.

Мы можем многое сделать для окружающих: дать им хороший совет, помочь вымыть машину или переехать в новый дом. Однако темы здоровья, благосостояния и детей затрагивают нас, как ничто другое.

Когда ты помогаешь человеку обрести утраченное здоровье, разбогатеть или искренне заботишься о его детях, то этим обеспечиваешь себе его вечную преданность.

Жизненный опыт Майка в этом отношении подкреплялся и научными исследованиями. Психолог Абрахам Маслоу создал теорию иерархии человеческих потребностей. Маслоу полагал, что у каждого из нас одни и те же потребности и что, прежде чем переходить к потребностям более высокого порядка, необходимо удовлетворить базовые нужды.

Самая высокая человеческая потребность по Маслоу – это самореализация, то есть стремление в полной мере проявить все свои лучшие качества. Это понимал и Дейл Карнеги. Однако Маслоу утверждал, что мы не можем взяться за удовлетворение высших потребностей, пока не удовлетворим те, которые находятся в самом низу пирамиды. К ним относятся, например, основы жизнеобеспечения, безопасность и секс. Именно в этой группе находятся здоровье, благосостояние и забота о детях. Оказывая помощь людям в этих вопросах, вы решаете сразу две проблемы. Во-первых, помогаете людям реализовать самые насущные базовые потребности, а во-вторых, тем самым даете им возможность подняться на ступеньку выше в пирамиде потребностей.

Оглядываясь на собственный опыт, я понимаю, что Майк был совершенно прав.

Недавно у моего друга нашли рак предстательной железы. Благодаря своим связям с фондом Милкена я знаком с некоторыми ведущими врачами в этой области. Я позвонил им, чтобы они уделили время моему другу. Еще один мой знакомый, Мехмет Оз, первоклассный специалист, который руководит Институтом сердечно-сосудистых заболеваний при Колумбийском университете и создал программу восстановительной медицины в пресвитерианском госпитале Нью-Йорка, тоже всегда отзывается на мои просьбы посмотреть людей, которых я к нему посылаю.

Я не понаслышке знаю, что в период отчаяния человек готов променять все блага мира на ободряющие слова специалиста. Когда у моего отца было тяжелое сердечное заболевание, друг нашей семьи Арлен Трескович, которая работала у одного из лучших кардиологов Питтсбурга, помогла нам получить консультацию у него, чего не могли себе позволить многие из самых богатых жителей этого города. Она просто делала то, чему ее учили с детства. Ее мать работала в клинике «Лэтроуб», и когда кто-то из наших родственников или друзей попадал в больницу, она обеспечивала ему прием на высшем уровне, пусть даже это выражалось в том, что она могла накормить его после закрытия столовой. И сегодня я готов сделать все, о чем бы Арлен меня ни попросила.

Иногда достаточно всего лишь проявить интерес и эмоционально поддержать человека. Вот еще один пример. Робин Ричардс основал музыкальный интернет-портал mp3.com и создал на этой базе одну из самых прибыльных компаний в мире. Он мастерски провел ее через самые трудные рыночные времена и затем продал корпорации Vivendi Universal, которая предоставила ему один из самых высоких руководящих постов. Как раз в это время я и познакомился с Робином, поскольку он вел переговоры о покупке моей компании.

В конечном итоге эта сделка не состоялась, но в ходе беседы я узнал, что у Робина есть маленький сын, страдающий тяжелым раковым заболеванием. Когда за ужином он поделился со мной этим горем, все деловые переговоры тут же пошли побоку. Я рассказал ему о своем опыте и познакомил с Майком, который страдал от этой формы рака и искал средство для ее лечения. Мы с Робином до сих пор остаемся хорошими друзьями, и я знаю, что мы в любой момент окажем друг другу поддержку.

Предположим, вы помогли кому-нибудь сбросить лишний вес, предложив хорошую диету. Либо обнаружили какие-то особенные витамины или пищевые добавки и предложили их своим знакомым. Казалось бы, это мелочи. Но когда речь идет о здоровье, то любые мелочи приобретают колоссальное значение.

Когда речь заходит о благосостоянии, я сразу вспоминаю многих людей, которым я помог найти работу. Конечно, я не сделал их миллионерами, предложив им хитроумные финансовые методики, как это делал Майк по отношению ко многим людям, однако получение работы помогло моим друзьям существенно улучшить свое материальное положение. Если я знаю, что кто-то ищет работу, я сразу же подключаю свою сеть связей. Если человека интересует конкретное место в какой-то компании, то я звоню кому-нибудь из ее руководителей, кто в состоянии принять решение. Иногда я просто помогаю людям откорректировать резюме или даю рекомендации. Я делаю все, что могу. Точно так же я поступаю и в бизнесе. Если я хорошо знаком с владельцем ресторана, то рекомендую его всем, кому смогу. Я постоянно поставляю клиентов всем своим знакомым – консультантам, продавцам или юристам. Я знаю, что они хорошие специалисты, доверяю им и хочу, чтобы другие тоже воспользовались их опытом и услугами.

Дети в этой жизни значат для людей все. Быть наставником детей – это самое большое для меня удовольствие. Обучая их чему-то, я сам узнаю много нового. Если я устраиваю чьих-то детей на работу в свою компанию или в компанию своих друзей, то благодарность и преданность родителей не поддаются измерению.

Взять хотя бы историю с Джеком Валенти, бывшим председателем правления компании Motion Picture Association of America. У этого выпускника Гарвардского университета за плечами богатая жизнь. В годы Второй мировой войны он был пилотом бомбардировщика, затем основал рекламное агентство, был политическим консультантом, помощником в Белом доме и стал в конце концов одним из лидеров киноиндустрии. Он знает всех, и, что более важно, все, кто знает его, относятся к нему с величайшим уважением (и это в той отрасли, где люди не слишком щедры на комплименты окружающим).

Я не был с ним знаком, но чувствовал, что такое знакомство может оказаться очень интересным. Мне казалось, что у этого выходца из семьи итальянских иммигрантов, проложившего себе дорогу наверх с нуля, очень много общего со мной.

Наша первая встреча была совершенно случайной. Я присутствовал на завтраке в честь членов кабинета министров от Демократического национального конвента в Лос-Анджелесе в последний год пребывания Клинтона на посту президента. Среди присутствовавших я заметил и Джека. Когда мы рассаживались за столами, я сел рядом с ним.

За столом мы вели с ним интересную и увлекательную светскую беседу. У меня не было какой-то специальной цели, но мне казалось, что в будущем этот контакт может стать основой для более прочных отношений.

Вскоре после этого мне позвонил один из друзей и сказал: «Ты знаешь, сын Джека Валенти хотел бы поработать в вашей отрасли. Может быть, ты встретишься с ним и посоветуешь ему что-нибудь?»

Сын Джека оказался очень приятным и умным молодым человеком. Я дал ему кое-какие рекомендации, представил некоторым знакомым, и на этом все закончилось.

Спустя несколько месяцев мы с Джеком вновь встретились на каком-то мероприятии в Йельском университете.

– Джек, – сказал я ему, – вы меня, конечно, не помните, да было бы и удивительно, если бы запомнили. Мы как-то сидели вместе за завтраком в Демократическом конвенте. Но несколько месяцев назад я познакомился с вашим сыном и дал ему пару советов по поводу будущей карьеры. Я хотел поинтересоваться: как у него идут дела?

Джек тут же бросил все и проявил ко мне живейший интерес. Он забросал меня вопросами о своем сыне и о возможностях, которые сулит для него работа в нашей отрасли.

На следующий день я напомнил ему о нашей встрече и пригласил на ужин, где должны были присутствовать видные деятели из области политики и индустрии развлечений, знакомство с которыми могло оказаться для него полезным.

– Я, конечно, с удовольствием приду, если выкрою время, – ответил он. – Но мне больше хотелось бы как-нибудь пообедать с вами втроем – вы, я и мой сын.

Возможно, Джека не очень заинтересовало мое приглашение на ужин. Но его очень интересовала судьба сына. Кто знает, как он отнесся бы к моему приглашению, если бы я в свое время не дал молодому человеку несколько простых и здравых рекомендаций.

Многие полагают, что приглашение человека куда-то уже само по себе обеспечивает прочные с ним взаимоотношения. Мне не раз приходилось наблюдать, как многие из моих сотрудников приглашали своих клиентов на ужины, спортивные состязания или театральные представления, думая, что одного этого достаточно для установления с ними доверительных отношений. Я и сам порой допускал ту же ошибку. В самом начале контакта такие мероприятия всего лишь дают возможность пообщаться с человеком и обсудить с ним темы, которые его интересуют и волнуют. Что же касается дальнейшего развития взаимоотношений, то мы рекомендуем нашим крупнейшим партнерам приглашать клиентов к себе домой, знакомить их со своими семьями. Это помогает разобраться в клиенте как в человеке.

Однако помните, что если вы затрагиваете самые животрепещущие для собеседника темы, то должны относиться к ним так, как они того заслуживают. Если вы не проявите к ним должного интереса, то это будет иметь обратный эффект. Ничто не сможет так испортить ваши отношения с клиентом, как невыполненное обещание помочь в какой-то чрезвычайно важной для него проблеме.

Вы понимаете, о чем я хочу сказать? Очень легко утверждать на словах: «Я забочусь о людях. Я верю в то, что если я помогу им, то и они помогут мне. Я уверен, что люди выше всего оценят мою помощь в обретении здоровья, богатства и в воспитании детей». Эти слова произносят многие, но если вы посмотрите на их действия и послушаете оценки их окружения, то обнаружите, что они сами не верят тому, что говорят. Люди быстро их раскусят.

С чего же начать? С осознания того, что каждый встретившийся человек предоставляет вам возможность помочь ему и, в свою очередь, получить помощь от него.

Одни люди получают власть путем запугивания окружающих и насилия над их волей. Другие же (причем, как правило, со значительно лучшими результатами) – за счет того, что становятся необходимыми для всех.

Я до сих пор помню совет, который заставил меня осознать наличие этих двух путей к власти. Вскоре после того, как я пришел в компанию Deloitte, Грег Сил затащил меня к себе в кабинет, усадил на стул и сказал:

– Перестань забивать себе и другим голову дурацкими мыслями о том, каким образом ты можешь добиться успеха. Подумай лучше о том, как сделать так, чтобы успеха добились все окружающие.

С той самой минуты, как я пришел в эту фирму, я был одержим своей миссией. Я хотел работать сверхурочно, знакомиться с как можно бoльшим количеством людей, заниматься самыми великими проектами, решая самые сложные задачи. И мне хотелось всего этого прямо сейчас, потому что нужно было успеть сделать себе имя. Из-за таких амбиций многие не любили меня. А когда твои коллеги тебя не любят, очень трудно чего-то добиться.

В этом случае ты начинаешь злиться и пытаться силой заставить людей делать то, что тебе нужно. В те дни это была распространенная практика. В вышедшей в 1975 году книге Майкла Корды «Власть! Как прийти к ней и как ею пользоваться» («Power! How to Get It, How to Use It») даются советы, каким образом можно попасть в руководящую обойму: «Необходимо сосредоточить в своих руках максимум информации и затем удерживать ее в тайне от как можно большего числа окружающих». Но если в 1970-х добиться влияния можно было путем монополизации информации (и восстановления против себя коллег), то сегодня система все больше склоняется к социальному арбитражу – постоянному и открытому обмену услугами и опытом. Именно это и советовал мне Грег.

Как эта система действует? Представьте ее в виде игры. Когда у кого-то возникает проблема, я думаю о том, как ее можно решить. Решения возникают у меня на основе знаний и опыта, и при этом я пользуюсь широким кругом своих друзей и знакомых. Например, если в разговоре со мной собеседник упоминает, что хотел бы купить дом в Лос-Анджелесе, то первая мысль, которая у меня возникает: «Как подключить к этому свою сеть связей?» И не надо откладывать дело в долгий ящик. Прямо посреди разговора я беру мобильный телефон и нахожу кого-нибудь, кто может помочь моему собеседнику купить дом. Пока я набираю номер, я говорю ему, например: «Вам надо встретиться с одной моей знакомой, которая занимается недвижимостью. Ее зовут Бетти. Никто не знает Лос-Анджелес и его окрестности лучше, чем она. Запишите ее номер телефона». Тем временем Бетти уже на связи. «Бетти, привет. Рад тебя слышать. Мы уже слишком долго не виделись. Послушай, я стою здесь с одним другом, которому требуется твоя помощь. Я только что дал ему твой номер телефона и хотел тебя предупредить, что он позвонит». Все. Связь установлена, дело сделано. И что бы ни произошло в дальнейшем, обе стороны останутся довольны моими усилиями.

Вот так работает система социального арбитража. Самое главное в ней – не ждите, когда вас попросят, а сразу начинайте действовать.

Позвольте привести еще один случай, который произошел у меня с Хенком Бернбаумом, главой небольшой фирмы High Sierra в Чикаго, производящей сумки. Хенк прочел небольшую статью обо мне, позвонил и сказал:

– Статья мне очень понравилась.

Этим он сразу привлек мое внимание.

– Мы небольшая компания, – рассказал он мне дальше, – и у нас не ладятся дела с маркетингом. Мы выпускаем самое лучшее в Америке туристическое снаряжение и спортивные сумки, но никто об этом не знает. Охват рынка и доходы составляют всего четверть от того, что могло бы быть. Вы можете нам помочь? Правда, больших денег мы за это заплатить не сможем.

Обычно я люблю такие просьбы, если у меня есть свободное время, потому что в этом случае у меня появляется возможность сыграть множество различных ролей. Мне нравится сводить вместе двух людей, которые получают выгоду от этого знакомства. Это как головоломка, где надо найти и совместить подходящие детали. Когда вы тоже станете рассматривать мир подобным образом, перед вами откроются невероятные перспективы. Это и полезное, и увлекательное занятие. Я позвонил Питеру, консультанту, который работал вместе с мной в компании Starwood. Это замечательный маркетолог, который к тому же очень любит отдых на природе. Затем я позвонил еще одному другу, руководителю маркетинговой службы компании Reebok. Их спортивные сумки всегда продавались хуже, чем вся остальная продукция, и я подумал, что такое знакомство принесет обоим пользу в плане обмена идеями и опытом. Прибегнув к своей тактике «клонирования» событий, я договорился о встрече с ним и захватил туда Хенка, чтобы лично представить их друг другу.

Затем я спросил Хенка, пользовался ли он услугами средств массовой информации. Оказалось, что пока нет. Я послал пару образцов продукции Хенка издателю Fast Company Алану Уэбберу. Спустя месяц в журнале появилась заметка о фирме High Sierra и ее новых моделях спортивных сумок.

Хенк был в восторге. Но на этом история еще не закончилась. Я сказал ему:

– Хенк, до сих пор я звонил повсюду от твоего имени. Теперь тебе придется делать это самому. Ты еще не вступил в чикагский клуб Executive?

– Я подумывал об этом, – ответил он. – А почему вы спрашиваете?

– Надо перестать думать о себе и своей компании как об изолированном острове. Тебе надо активнее встречаться с людьми. В Executive ходят люди, которые могли бы сделать для тебя то же самое, что и я, но только на несколько лет раньше. Ты должен познакомиться с ними.

Вскоре после этого Хенк начал формировать свою собственную сеть связей. Он производит прекрасную продукцию, ему не хватало только нужных контактов. Как бы то ни было, эта история принесла пользу не только ему и мне. Моему бывшему коллеге Питеру из Starwood она придала уверенности в себе, и он принял решение открыть собственное дело. Сегодня у него процветающая консалтинговая фирма в Нью-Йорке. А что с маркетологом из компании Reebok? Он благодарен за это знакомство, так как оно помогло ему должным образом наладить производство сумок в своей фирме. Все началось с одного человека и одной проблемы, а привело ко множеству решений для самых разных людей.

Что я хочу этим сказать? Подлинная власть и влияние строятся на том, что вы необходимы другим людям. Вы делитесь имеющейся у вас информацией и контактами с окружающими, связывая воедино множество различных миров.

Это своеобразная «карьерная карма». Чем больше вы отдаете встретившимся вам на пути людям, тем больше получаете взамен. Другими словами, если вы хотите сделать то, что задумали, и при этом сохранить хорошие отношения с людьми, начните делать что-то для них, не жалея ни времени, ни энергии.

Формирование сети контактов – это не просто средство получить то, что вы хотите. Прежде всего вы должны стремиться, чтобы интересующие вас люди получили то, чего хотят они. Часто для этого требуется связывать между собой людей, которые в обычном случае никогда не встретились бы друг с другом.

Самый лучший результат получается, когда вы сводите вместе людей из совершенно различных миров. Сила вашей сети контактов в такой же степени зависит от разнообразия ваших связей, как и от их количества и качества.

Круг знакомств у большинства из нас в основном ограничивается узкими профессиональными и социальными рамками. Я бы посоветовал вам завести контакты с максимальным количеством представителей других профессий и социальных групп. Умение наводить мосты между различными мирами и даже между разными людьми одной и той же профессии – это главный козырь успешных менеджеров, для которых характерны высокие заработки и быстрый карьерный рост. Таковы результаты исследования, проведенного профессором школы бизнеса при Чикагском университете Роном Бертом.

«Люди, располагающие связями в различных социальных группах, имеют конкурентное превосходство, поскольку мы живем в бюрократической системе, а для бюрократии характерно возведение преград, – утверждает Берт. – Менеджеры, располагающие развитой сетью контактов, быстрее оперируют информацией, легче преодолевают бюрократические препоны и принимают решения, в наилучшей степени отвечающие потребностям организации».

Его исследования помогают ближе подойти к ответу на извечный вопрос: что больше способствует успеху – знать что-то или знать кого-то? По мнению Берта, важно и то и другое. Тот, кого вы знаете, влияет на эффективность применения того, что вы знаете. Чтобы достичь поставленных целей и взобраться на лестницу успеха, необходимо иметь нужные связи.

Я всегда хорошо осознавал значимость этой идеи. Еще работая в фирме Deloitte, я познакомился с руководителями служб маркетинга крупнейших конкурирующих компаний. Перейдя в Starwood, я быстро нашел общий язык с влиятельными людьми из этой отрасли. Став руководителем компании YaYa, я поставил перед собой цель подружиться с ведущими деятелями в отрасли компьютерных игр и в средствах массовой информации. Правда, в то время я еще не понимал, что попутно закладываю основы успеха FerrazziGreenlight. Неважно, чем конкретно я занимался. Если я хотел продвинуть продукт своей компании на рынок, то мне необходимо было общаться с ведущими игроками как внутри данной отрасли, так и вне ее. Один из путей, чтобы добиться этого, заключался в том, чтобы знакомить их друг с другом ко взаимной выгоде. Меня тогда крайне поразило, что главы маркетинговых служб ведущих консалтинговых компаний были незнакомы друг с другом.

Возможно, вы думаете: «Но я ведь не знаю никого из руководителей и ключевых фигур в своей отрасли! И с какой стати они будут знакомиться со мной?» Это не проблема. Использование методов социального арбитража не представляет особых трудностей даже в условиях недостаточных финансовых средств и ограниченных контактов. Решение заключается во владении информацией – самой ценной валютой социального арбитража. Знания можно получить бесплатно из книг, газет, Интернета – отовсюду. И они имеют большую ценность для каждого.

Умению распространять информацию по сети связей не так уж сложно научиться. Это настолько просто, что вы можете приступить к этому прямо сейчас. Найдите ведущих «мыслителей» и «писателей» в своей отрасли. Возможно, на рынок только что вышла их новая книга. Посмотрите, каков ее рейтинг в списке бестселлеров, публикуемом специализированными изданиями. Купите и прочтите эту книгу, определите для себя ее главную идею, отыщите в ней интересные материалы исследований или случаи из жизни и подумайте, какую важность они имеют для людей, с которыми вы собираетесь общаться. Изложите свои мысли в кратком и обобщенном виде, как-то озаглавив их (например, «Ежемесячные заметки»). Теперь выберите несколько человек из числа своих близких и не очень близких знакомых и пошлите им плоды своих размышлений по электронной почте. К этому может быть добавлена краткая сопроводительная записка: «Посылаю вам несколько интересных идей, с которыми, на мой взгляд, вам следовало бы ознакомиться».

Вот и все! Вы уже стали брокером информации. Когда вы войдете во вкус этой деятельности, то сможете ежемесячно рассылать подобные послания. Сделайте их периодическим информационным бюллетенем. Если в какой-то из месяцев вам не хватит времени на обобщение информации, отправьте просто какую-нибудь полезную статью. А если вас особенно заинтересовала какая-то книга и вы хотите произвести впечатление на человека, пошлите ему ее.

Все это очень легко входит в привычку. К примеру, услышав от кого-нибудь за обедом или во время перерыва на конференции, что у него возникли трудности с детьми подросткового возраста, вы тут же должны распознать в этом высказывании «проблему». Если вы постоянно практикуетесь в социальном арбитраже, то тут же подумаете: «Требуется решение». Если вы сами не в состоянии дать человеку какой-то дельный совет, то задайтесь вопросом: «Какую помощь может оказать моя сеть друзей и знакомых? У кого из моих друзей дети в таком же возрасте?» Скорее всего, вам понадобится не так уж много времени, чтобы выйти на кого-то из знакомых, а возможно, и на собственных родителей, которые каким-то образом справились с вами, когда вы сами были подростком. Спросите их, что они могут посоветовать, какими книгами и статьями пользовались в свое время. Действуйте.

Или предположим, что некий агент по продаже недвижимости мечтает стать модельером одежды. Допустим, вы не слишком сильны в данной области, но можно с уверенностью утверждать, что кто-то из окружающих разбирается в этом (возможно, даже написал книгу по этой теме). Найдите специальную литературу, которая поможет человеку освоить профессию модельера, и пошлите ему соответствующую ссылку или саму книгу. Возможно, вам удастся даже познакомить его с кем-то из специалистов. Это будет самой ценной помощью.

Да, такой вид установления контактов отнимает время и заставляет работать головой. Но именно этим он и ценен. Освоив этот путь и научившись получать от него удовольствие, вы станете современным «брокером влияния».

Перефразируя Дейла Карнеги, можно сказать: «Вы можете добиться большего успеха за два месяца, искренне интересуясь делами других людей, чем за два года, в течение которых будете пытаться заинтересовать их собственными делами».

Галерея славыВернон Джордан«Станьте незаменимым для окружающих».

Вернон Джордан, бывший советник Клинтона и вашингтонский адвокат экстра-класса, в настоящее время является членом советов директоров десяти корпораций, включая American Express, Dow Jones, Revlon и Xerox. Помимо этого он занимает пост главного директора-распорядителя международного инвестиционного банка Lazard, а также старшего консультанта юридической фирмы Akin Gump в Вашингтоне. В списке самых влиятельных чернокожих деятелей журнала Forbes он занимает девятое место.

По данным журнала Time, заработок Джордана исчисляется семизначным числом. Чтобы получить такие деньги, ему не надо писать письма или заседать в залах суда. В рабочее время он посещает рестораны, разговаривает по телефону, сводит между собой людей, проталкивает законопроекты и улаживает деликатные ситуации, прежде чем они попадут на страницы газет. Однако на самом деле он делает дела, а не просто беседует о них.

В наше время непросто удержать за собой хотя бы одну высокую должность. Однако Джордан всем доказал собственную ценность и стал настолько необходимым, что одновременно занял сразу несколько должностей, и при этом не создается впечатления, что он, как в поговорке, сидит на нескольких стульях.

В ходе карьеры Джордан стал одним из самых видных специалистов по установлению контактов. Кажется, что у него куча влиятельных друзей в каждом квартале и в каждой провинции. В свое время он порекомендовал Лу Герстнера в компанию IBM, предложил кандидатуру Колина Пауэлла в качестве замены Уоррену Кристоферу на посту государственного секретаря, помог Джеймсу Волфенсону стать президентом Всемирного банка.

Как ему это удалось?

Джордан использовал методы социального арбитража, тем самым создав себе ореол незаменимости, и стал «брокером влияния» в полном смысле этого слова. Но он не всегда был в центре событий вашингтонской жизни. Он даже не жил в этом городе, пока в 1982 году не был принят на работу в Akin Gump. К этому моменту Джордан уже многого достиг, так как в течение нескольких десятилетий создавал сеть полезных контактов. Это и позволило ему приобрести такое большое влияние в новой для себя обстановке. Об этом было известно и руководителям Akin Gump, предложившим ему высокий пост в своей компании. «Я знал, что он впишется в юридическое сообщество Вашингтона и станет в нем заметной фигурой, – рассказывает старший партнер компании Роберт Страус. – Этот город построен на власти и связях, а Вернон силен в этом как никто другой».

Джордан стал чрезвычайно популярной личностью в Америке в 1990-х годах благодаря своим связям с Биллом Клинтоном. Однако задолго до этого он был хорошо известен в среде чернокожего населения.

В 1960-е годы Джордан был известен в Атланте как активный борец за права человека. Позднее он стал секретарем Национальной ассоциации содействия прогрессу цветного населения (NAACP) и выступал за школьную интеграцию и регистрацию чернокожих избирателей Джорджии. В 1964 году Джордан покинул ряды NAACP и возглавил Южное региональное отделение Проекта по образованию избирателей. В его задачи входили поиск волонтеров и сбор средств на финансирование проекта. В поисках денег ему пришлось объехать все южные штаты, убеждая богатые финансовые компании пожертвовать для проекта деньги. Благодаря этому Джордан снискал себе уважение как человек, борющийся за свои идеалы. Его список связей начал быстро пополняться как видными фигурами из мира финансов, так и борцами за гражданские права.

Джордан впервые обратил на себя внимание элиты в 1966 году, когда президент Джонсон пригласил его в Белый дом на конференцию по правам человека, где присутствовали сотни руководителей крупнейших компаний. В 1960–1970-е годы он вращался в кругах и бизнесменов, и активистов-общественников. Одна сфера деятельности повышала его значимость в другой. Услуги, оказанные друзьям в одной группе, помогали заводить себе друзей в другой.

Работа Джордана помогала ему жить одновременно в двух мирах. В 1970 году он стал исполнительным директором Объединенного негритянского университетского фонда, а в 1972-м – президентом Национальной городской лиги – организации, боровшейся за гражданские права, но с учетом интересов большого бизнеса. На этой должности он находился десять лет. Оба поста позволили Джордану расширить свою сеть связей до такой степени, что в 1982 году компания Akin Gump предложила ему работу с невероятно высоким уровнем оплаты. «Вернон обошелся нам недешево, – вспоминает Страус, – но я сказал ему: “Несколько лет, пока ты разберешься, что к чему, мы будем поддерживать тебя, а все оставшееся время ты будешь поддерживать нас”».

Карьера Джордана – это блестящая демонстрация возможностей, которые появляются, когда вы сводите вместе людей из разных миров ради добрых дел. Во время скандала Клинтона – Левински Джордан вновь привлек к себе внимание общественности, заявив, что считает для себя совершенно нормальным делом помочь найти работу Монике Левински, с которой был незнаком. И здесь ему вновь помогла его сеть связей. Адвокат из Вашингтона Лесли Торнтон в своем интервью Wall Street Journal подробно описала, как Джордан помогает окружающим. Она в открытую сказала о том, о чем профессионалы в своем узком кругу говорили уже давно: «Джордан открывает двери в будущее людям любого цвета кожи и любых убеждений».

Если, по словам Вуди Аллена, 80 процентов успеха в шоу-бизнесе зависят от шумихи вокруг вашего имени, то 80 процентов успеха в формировании круга полезных связей зависят от постоянного контакта с нужными людьми.

Нельзя позволять, чтобы люди забыли о вас. Напомнить о себе можно множеством различных способов. Выработав свой собственный стиль, вы сможете поддерживать контакты с большим количеством людей, и для этого не понадобится слишком много времени.

Да, это потребует определенных усилий. Ничто не дается даром. Огонь в вашей сети связей надо безостановочно поддерживать, иначе он ослабнет и в конце концов потухнет.

Вспомните, сколько раз у вас в голове возникали мысли, подобные этим: «Никак не могу вспомнить его лица… Ну, этот парень, вы знаете, о ком я говорю» или «Я знаю ее, вот только не могу вспомнить фамилию». Каждый раз, слыша такие слова, я просто физически ощущаю, как сжимается и вянет еще чья-то сеть контактов.

В наши дни мы настолько перегружены информацией, что мозг в состоянии удержать только самые последние и свежие данные. Как справиться с этой перегрузкой? Чтобы выделиться из общей массы и стать неотъемлемым звеном сети связей, необходимо только одно – повторение.

? Чтобы люди, с которыми вы завязываете новые отношения, прочно запомнили ваше имя, они должны видеть или слышать вас по крайней мере по трем каналам коммуникации: по электронной почте, телефону и при личном общении.

? Если человек уже знает ваше имя, необходимо подпитывать складывающиеся отношения, общаясь с ним по электронной почте или по телефону не реже одного раза в месяц.

? Если вы хотите превратить знакомого в друга, вам нужно как минимум два раза встретиться с ним в нерабочее время в непринужденной обстановке.

? Даже если вы знакомы давно, необходимо два-три раза в год напоминать о себе.

Чтобы ваша сеть контактов развивалась и действовала эффективно, необходимо соблюдать эти правила. Мне лично приходится делать сотни телефонных звонков в день. Зачастую это всего лишь несколько слов, оставленных на автоответчике. Я также активно пользуюсь электронной почтой. С помощью ноутбука я могу делать это в поезде, самолете и автомобиле. Я помню (с помощью компьютера, разумеется) дни рождения или годовщины памятных событий и обязательно поздравляю с ними людей.

Для поддержания связей вы должны заниматься этим 24 часа в сутки, семь дней в неделю и 365 дней в году.

Вы можете сказать, что это слишком утомительно. Но ведь это, в конце концов, только мой стиль жизни. Вы же можете выработать другие формы общения. Однако главным принципом по-прежнему остается повторение. Найдите способ поддерживать регулярные контакты с людьми, которые будут вписываться в ваш распорядок дня.

Лично я создал для себя рейтинговую систему, которая определяет частоту контактов и облегчает функционирование сети знакомых, коллег и друзей. Я разделил всю сеть на пять категорий. В категорию «личные связи» я включил своих хороших друзей и знакомых. Поскольку с ними уже установлены прочные и глубокие отношения, общение происходит естественно, словно мы встречаемся каждый день. Категории «существующие клиенты» и «будущие клиенты» говорят сами за себя. В категорию «важные деловые связи» я включаю людей, с которыми меня связывают профессиональные отношения. Либо я веду с ними какие-то дела, либо надеюсь вести в будущем. Эта категория очень важна для выполнения поставленных задач. В категорию «перспективные контакты» я включаю людей, с которыми мне хотелось бы познакомиться и установить хорошие отношения (это руководители высшего звена и мировые знаменитости).

Прочтя главу, где говорится о необходимости фиксировать и запоминать имена, вы, видимо, уже и сами начали делить всех своих знакомых на какие-то категории. Общего правила здесь не существует, поступайте так, как вам удобно. Главное, чтобы это разделение на группы отвечало вашим целям. Все преуспевающие люди умеют хорошо планировать свою деятельность. Они «думают на бумаге» и считают, что неудача в планировании – это планирование неудачи в делах. А план представляет собой всего лишь перечень действий и имен.

В качестве следующего шага я составляю общий план контактов, в который вношу всех членов моей сети по присвоенным им категориям. Вопрос в том, как часто необходимо поддерживать связь с каждым из них. Против каждой фамилии в этом списке я ставлю цифры 1, 2 или 3.

С лицами, помеченными единицей, я связываюсь каждый месяц. Это значит, что с данным человеком, будь то мой друг или новый деловой партнер, я поддерживаю активные контакты. Если он относится к числу моих недавних знакомых, то единица, как правило, означает, что отношения с ним еще недостаточно прочные и с этим человеком следует общаться по трем линиям коммуникации. Каждый раз, выходя на связь с тем или иным человеком, я делаю короткое примечание против его фамилии с указанием обстоятельств и содержания контакта. Если в прошлом месяце я направил потенциальному клиенту с пометкой «1» короткое сообщение по электронной почте, то в этом месяце я позвоню ему по телефону. Кроме того, все контакты, помеченные единицей, я вношу в систему быстрого набора номера на своем мобильном телефоне (это очень полезная функция, позволяющая экономить время). Если у меня есть свободная минута, когда я, например, еду в такси, то достаточно нажатия одной кнопки, чтобы связаться с нужным человеком.

Под цифрой 2 у меня значится основная база контактов. Это первичные знакомства либо люди, которых я уже хорошо знаю. Им я звоню или направляю сообщение по электронной почте один раз в квартал. Кроме того, эту категорию людей я обычно включаю в перечень рассылки электронных сообщений о своем бизнесе. Как и все мои знакомые, ежегодно они получают от меня поздравительные открытки к праздникам, и я звоню им в день рождения.

Людей с пометкой «3» я знаю недостаточно хорошо. Ввиду нехватки времени и условий я не в состоянии уделять им слишком много внимания. Это просто люди, случайно оказавшиеся на моем пути, но показавшиеся достаточно интересными, чтобы попасть в мою записную книжку. Я стараюсь связываться с ними по крайней мере раз в год. К тому, что человек, которого они почти не знают, звонит им или посылает короткие записки, эти люди относятся доброжелательно и заинтересованно.

Третий шаг, о котором я уже упоминал в главе 8 («Фиксируйте имена»), состоит в том, чтобы разделить общий список на тематические части. Со временем список связей становится слишком обширным. С ним уже неудобно работать. Разбивка его на части позволит сэкономить время и вести дела более целенаправленно. Она может быть осуществлена по географическому, отраслевому или какому-нибудь другому принципу. Если я, например, лечу в Нью-Йорк, то составляю отдельный «нью-йоркский список» и, выйдя из самолета, сразу же звоню тем, кто у меня помечен цифрой 1: «Привет, Джейн. Я только что приземлился в Нью-Йорке и вспомнил о тебе. К сожалению, сейчас мы не сможем встретиться, но я хотел бы, чтобы ты не забывала обо мне». Такой список очень помогает заполнить паузы, возникающие в расписании поездки.

Где найти время для всего этого? Где угодно. Я занимаюсь этим в такси, в ванной или когда заскучаю на какой-нибудь конференции. Я привык хранить все отправленные и полученные по электронной почте сообщения. Каждое полученное сообщение я заношу в соответствующую категорию, а компьютер подсказывает, дал ли я на него ответ. Впоследствии мне достаточно только открыть нужный файл, чтобы восстановить всю историю общения. В конце каждой недели я корректирую списки связей и сопоставляю их со своими делами и поездками, предстоящими на следующей неделе. Таким образом, на протяжении недели у меня всегда под рукой необходимый список.

Еще один способ сэкономить время состоит в том, чтобы тщательно выбирать время телефонных звонков. Как ни парадоксально, но я порой звоню именно для того, чтобы не дозвониться. Иногда просто нет времени для долгих разговоров, и тогда бывает достаточно всего лишь поздороваться и напомнить о себе. Поэтому я всегда держу в памяти людские привычки; и если я хочу оставить всего лишь краткое известие на автоответчике, то звоню в такое время, когда человек должен отсутствовать. Как правило, этот трюк срабатывает, если вы звоните человеку на работу до начала рабочего дня или после его окончания.

Очень важно, чтобы избранная вами методика напоминания о себе вписывалась в режим работы. Некоторые фирмы доходят даже до того, что включают такую деятельность в функциональные обязанности работника. Мне рассказывали, что консалтинговая фирма McKinsey & Company завела у себя такой порядок: спустя сто дней после того, как во главе какой-то фирмы встал новый руководитель, McKinsey поручает своему консультанту позвонить ему и поинтересоваться, чем он может помочь. Как считают в компании McKinsey, сто дней – это срок, достаточный для нового руководителя, чтобы вникнуть в суть проблем, но недостаточный для того, чтобы найти их решение.

Содержание напоминаний о себе может варьироваться в широких пределах. Для хороших знакомых можно ограничиться фразой: «Я звоню, чтобы сказать, что помню о вас». Чаще я пользуюсь другим посланием: «Привет, мы слишком долго не общались, и я хочу сказать, что мне вас не хватает и вы важны для меня». Можно делать и какие-то профессиональные дополнения, но в любом случае ваше послание должно носить максимально личный характер.

Когда я напоминаю о себе людям, представляющим особый интерес для моей карьеры и бизнеса, то добавляю поздравления с повышением по службе, отмечаю успехи их компаний или рождение ребенка. Я люблю также посылать им важные газетные статьи, небольшие деловые советы или оказывать другие знаки внимания, свидетельствующие о том, что я думаю о них и хочу им помочь.

Проявляйте творчество. У меня есть друг, который повсюду носит с собой фотоаппарат. Возвращаясь с конференции или из командировки, он никогда не забывает послать фотографии людям, с которыми познакомился там. Это прекрасная идея, которая не раз сослужила ему добрую службу. Еще один мой друг для этих же целей использует музыку. Знакомясь с человеком, он спрашивает, какую музыку тот любит. Мой друг имеет большую и постоянно пополняющуюся фонотеку и всегда в курсе всех музыкальных новинок. Например, напоминая о себе, он пишет: «Мне было очень приятно встретиться с вами. Вы упомянули, что любите джаз. Я обнаружил у себя редкую запись Майлза Дэвиса. Мне кажется, что это как раз в вашем вкусе. Сообщите мне, как она вам понравилась».

Установив контакт с партнером или личным знакомым, не забывайте подпитывать возникшую связь. Напоминание о себе всегда будет поддерживать ваши отношения.

Дни рождения

Существует стандартный совет: посылать людям на праздники поздравительные открытки. Однако праздники, на мой взгляд, не лучшее время, чтобы напомнить о себе. Почему? Да потому, что вам трудно будет выделиться среди еще 150 людей, поступивших точно так же.

Для меня самой лучшей оказией по-прежнему служат дни рождения, хотя они и стали последнее время пасынками среди других памятных дат. Чем старше вы становитесь, тем чаще окружающие забывают этот ваш самый главный праздник (видимо, потому, что пытаются забыть свой собственный).

Мне постоянно приходится слышать: «Нет, я не праздную свой день рождения». Вы пытаетесь убедить свою семью: «Давайте не будем ничего устраивать по этому поводу. А уж если и устраивать, то не надо делать из этого большой шумихи».

Но я в это не верю. Я раскусил вашу игру. Этот день вам по-прежнему дорог, как и каждому из нас.

Мы с детства привыкли, что этот день только наш и ничей больше. Даже если вам исполняется семьдесят лет, где-то в глубине души, несмотря на все внутренние протесты, вы чувствуете, что жизнь прекрасна, пусть вам и не дарят в этот день большую красную машинку, как в детстве.

Не обманывайте сами себя. Каждому человеку дорог его день рождения!

Несколько лет назад, когда я был в Нью-Йорке, на экране моей электронной записной книжки всплыло напоминание: «День рождения Кента Блоссила». Кент – это тот человек, который когда-то на пути в мой кабинет успешно преодолел преграду в лице моей секретарши. В тот день, беседуя с Кентом, я спросил его, как и всех, с кем я знакомлюсь, когда у него день рождения. Это делается ненавязчиво, и большинство людей забывают, что говорили со мной об этом.

Кент воспитывался в мормонской семье, у него было десять братьев и сестер. Если у человека такая многочисленная родня, то можно представить себе, как у него разрывается телефон в день рождения.

Я не встречался с ним больше года. В тот день я был весь в делах и заметил напоминание о дне рождения только после обеда. Обычно я люблю поздравлять людей рано утром, оставляя им сообщение на автоответчике, чтобы, придя на работу, первым делом они услышали мои добрые пожелания.

Когда Кент поднял трубку, то услышал не какие-то приветы и теплые слова, а песню в моем исполнении, хотя я и не могу похвастаться голосом Паваротти.

Обычно в ответ я слышу смех и слова благодарности. Однако на этот раз, когда я закончил петь, в трубке была тишина.

– Кент, вы слышите меня? У вас же сегодня день рождения, я не ошибся? – Ни слова в ответ, и я уже начал подумывать, что перепутал дату. – Кент?

– Да, – послышался в ответ сдавленный голос. Он явно с трудом сдерживал слезы.

– У вас все в порядке?

– Вы помните мой день рождения? Кейт, в этот раз никто из моих братьев и сестер, никто из родственников не вспомнил об этом. Ни один человек. Большое вам спасибо.

Сам-то он не забыл об этом. Люди никогда не забывают свой день рождения.

Когда я был студентом школы бизнеса, едва сводившим концы с концами, то жил в квартире, которую никак не назовешь роскошной. Она была крохотной и отнюдь не уютной. И все же это обстоятельство никогда не мешало мне закатывать вечеринки, на которых я от души веселился в компании хороших друзей и совершенно незнакомых мне людей.

Именно в те дни я понял, что весело проведенный ужин оставляет у людей прекрасные воспоминания и сильно укрепляет взаимоотношения между ними. Сегодня я могу с уверенностью сказать, что мои самые прочные и глубокие связи выковывались за обеденным столом. Совместная еда, не говоря уже о нескольких бокалах вина, оказывает мощное объединяющее воздействие на людей.

В те далекие годы в моей квартире площадью тридцать семь квадратных метров, находившейся рядом со стадионом, была такая маленькая кухня, что в ней с трудом размещались два взрослых человека, однако на мои вечеринки собиралось четыре, шесть, а порой даже и пятнадцать гостей. Состав приглашенных был довольно пестрым – преподаватели, студенты, деятели из бостонской администрации, а порой и просто люди, с которыми я познакомился, стоя в очереди за продуктами. Меня никогда не беспокоили мелкие неудобства, возникавшие в ходе таких сборищ, например то, что гости должны были есть, держа тарелки у себя на коленях.

Наша современная культура фастфуда сильно подорвала складывавшееся веками убеждение о том благотворном воздействии, которое совместный прием пищи оказывает на душевное спокойствие людей и укрепление их взаимосвязей. Многие полагают, что такие ужины связаны с большими затратами сил и времени. Мужчины, насмотревшись женских шоу, забыли о том, как можно запросто собираться за скромным ужином. Они считают приготовление ужина женским делом. Однако, поверьте мне, это глубокое заблуждение. Всегда оставаясь мужчиной, вы можете устроить у себя дома прекрасный ужин. А если при этом вы еще и холостяк, то после такого ужина у вас отбоя не будет от поклонниц.

Примерно раз в месяц у меня в Лос-Анджелесе, или в номере нью-йоркского отеля, или в доме моих друзей в Сан-Франциско собирается пестрая толпа представителей самых разных общественных слоев, чтобы повеселиться, поговорить о бизнесе и познакомиться с новыми людьми. Начало всему этому положили скромные вечеринки в моей мрачноватой квартире в Кембридже.

До того как о моих ужинах разнеслась широкая молва, мне пришлось выработать определенную стратегию по подбору гостей. Их состав должен был способствовать расширению моих социальных горизонтов и созданию мне репутации, заставляющей людей охотно откликаться на приглашения.

У каждого из нас есть определенный устоявшийся круг общения. Но если вы постоянно ужинаете с одними и теми же людьми, то ваш круг связей не будет расти. С другой стороны, если вы будете приглашать к себе на вечеринки случайных людей, особенно таких, которые по престижу и опыту стоят значительно выше вашего привычного круга общения, то это вряд ли даст положительный эффект. Такие люди предпочитают общаться с равными себе по происхождению, опыту и социальному статусу.

Родители обычно не любят участвовать в сборищах, которые устраивают их дети, если только приглашенные тоже не приходят вместе с родителями. В колледжах студенты старших курсов обычно избегают вечеринок первокурсников. Во взрослом мире все обстоит точно так же. Зайдите в кафетерий любой крупной корпорации, и вы наяву сможете наблюдать социальное расслоение. Представители администрации сидят за столами своим узким кругом.

Чтобы преодолеть это стадное чувство и собрать у себя на вечеринке людей, которые в обычных условиях не общаются между собой, я выработал метод, который назвал «концепцией якоря».

У каждого среди знакомых есть человек, который выпадает из привычного круга друзей. Каждый из нас в той или иной степени поддерживает отношения со старшими, более мудрыми и опытными людьми. Это могут быть наши наставники, друзья родителей, учителя, священники, начальники.

Я называю этих людей «якорями». Их преимущества перед привычным кругом наших друзей заключаются в одном простом факте – они другие. Они общаются с другими людьми, располагают другим опытом, поэтому у них можно многому научиться.

Найти такой «якорь» среди своих знакомых и пригласить его на ужин несложно. Если вам неудобно сделать это лично, то среди ваших друзей непременно отыщется тот, кто стоит к нему достаточно близко и от чьего приглашения он не откажется. Чтобы найти такого человека, просто прислушайтесь к рассказам своих друзей и отметьте одну-две фамилии, которые постоянно всплывают в разговорах. Как правило, это люди, которые положительно влияют на жизнь ваших друзей. Логично предположить, что точно так же они могут воздействовать и на вашу жизнь.

Отыскав такого человека за пределами своего социального круга и пригласив его в компанию, вы обеспечиваете себе колоссальные дивиденды. Ведь дело здесь не в том, что он будет развлекать завсегдатаев ваших сборищ. Он будет привлекать к себе людей и позволит вам в следующий раз пригласить тех, кто в обычных условиях никогда бы к вам не пришел. Если опять же воспользоваться аналогией с кафетерием компании, то представьте себе ситуацию, когда к вам за стол подсел председатель совета директоров. В этом случае все остальные начальники тоже не преминут пообедать вместе с вами.

В принципе таким «якорем» может стать любой человек, который внесет оживление в вашу вечеринку. Я обнаружил, что на эту роль прекрасно подходят журналисты. Им сравнительно немного платят (значит, они не прочь поужинать бесплатно), в их профессии всегда присутствует интрига, они постоянно находятся в поисках нового материала и могут рассматривать такие вечеринки как потенциальный источник идей. К тому же они хорошие собеседники, и многие из приглашенных охотно воспользуются возможностью изложить им свои мысли в расчете, что получат таким образом доступ к широкой аудитории. Художники и артисты (известные и не очень) тоже относятся к этой категории. Если вам не удалось подцепить крупную рыбу, на которую вы рассчитывали, то можно ограничиться человеком, так или иначе приближенным к власти. Это может быть консультант известного политика или руководитель среднего звена крупной компании. В этом случае на них как бы ложится отблеск их знаменитого босса.

Пригласив человека, который будет играть роль «якоря», не забывайте, что очень важно правильно сформировать состав других гостей. Лично я предпочитаю комбинацию из людей, с которыми веду дела сегодня, тех, с кем бы мне хотелось вести бизнес в будущем, и так называемых «затейников», энергичная натура которых внесет оживление в компанию. Разумеется, не помешают и одна-две местные знаменитости. Излишне говорить о том, что в этой компании должны находиться также ваши друзья и родственники.

Политический обозреватель Арианна Хаффингтон – одна из завсегдатаев на моих ужинах. Она всегда доброжелательно относится к людям, весела и открыта для общения. Как мне удалось «подцепить» ее? По рекомендации своей знакомой, у которой были какие-то связи в офисе Арианны, я послал ей письмо по электронной почте, где написал, что являюсь ее давним поклонником. Там сообщалось также, что я устраиваю веселые вечеринки в Лос-Анджелесе и ее присутствие, без сомнения, очень украсило бы их. Арианна появилась поначалу, лишь чтобы выпить пару коктейлей, но ей очень понравилось, и она стала моим постоянным гостем и хорошим другом.

Хотя такие ужины зачастую и помогают решать многие деловые вопросы, все же не увлекайтесь приглашением слишком большого числа партнеров по бизнесу и не ведите за столом разговоры только о делах. Если весь вечер вы посвятите обсуждению бюджетов и управленческих проблем, то он будет очень скучным. Такие мероприятия устраиваются для установления и укрепления человеческих взаимоотношений.

Я пришел к выводу, что оптимальное количество приглашенных на ужин должно составлять от шести до десяти человек. В последнее время я обычно приглашаю четырнадцать гостей, но этому предшествовали долгие годы практики. Кроме того, я дополнительно приглашаю примерно шесть человек прийти заранее или, наоборот, попозже, к напиткам и десерту. Это мои близкие друзья, которые не обидятся, если не будут присутствовать на основной части беседы, но тем не менее оценят, что их тоже пригласили поучаствовать. Обычно, если вы зовете людей на ужин, следует рассчитывать на то, что лишь 20–30 процентов из них примут приглашение, а остальные могут сослаться на свою занятость. Если кто-то говорит, что не сможет прийти, так как приглашен на другое мероприятие, то я зачастую предлагаю ему прийти еще до ужина выпить пару аперитивов или, наоборот, заглянуть попозже на десерт.

«Дополнительные» гости обычно приходят, когда ужин уже завершается. У меня всегда есть лишние стулья, которые можно подставить к столу, чтобы вновь прибывшие могли полакомиться десертом и поболтать с гостями. Как раз в тот момент, когда веселье уже идет на убыль и люди начинают посматривать на часы, думая о том, что им завтра рано вставать на работу, прибывает новая группа гостей, и настроение в компании улучшается. Вечеринка выходит на новые обороты.

Обычно в это же время музыка, звучащая из стереосистемы, сменяется живой игрой пианиста. Я не объявляю об этом заранее. Просто до гостей, сидящих за столом, постепенно начинает доходить, что музыка, доносящаяся из гостиной, изменилась. Иногда дело не ограничивается одним пианистом. Я могу пригласить певца или целую группу молодых вокалистов. Порой мне даже приходится потрудиться и потратить время на поиски бывших выпускников Йельского университета, певших в знаменитом университетском хоре. За небольшую плату они с радостью тряхнут стариной и споют для бывших однокашников.

К моменту подачи десерта в гостиной звучит живая музыка. В это же время приходят новые гости, и вечер как бы начинается заново. Кто-то остается сидеть за столом, кто-то присоединяется к поющим. Как правило, лишь в час или два ночи все спохватываются, что уже поздно, и на этом завершается еще одна удачно проведенная вечеринка.

Если вы любите вкусно поесть и насладиться общением в компании близких людей, то можете создать свой сценарий вечеринки, который лучше всего подходит к данным обстоятельствам.

Мой друг Джим Брем – один из самых модных дизайнеров Нью-Йорка. У него была прекрасная студия в центре города, где он каждые две недели по четвергам устраивал вечеринки. Кстати, четверг отлично подходит для таких мероприятий. Он не нарушает планов людей, которые они строят на выходные дни, и большинство из них готовы погулять в этот день допоздна, так как знают, что на этой неделе им остался всего один рабочий день.

Я всегда восхищался умением Джима сделать простоту столь элегантной. Это наблюдается в его архитектурных и дизайнерских работах. Вдоль одной стены у него тянулась длинная скамья, обитая бархатом, и стояло несколько черных кожаных пуфов для сидения. Здесь нам обычно подавали шампанское. Звуковой фон создавала легкая джазовая музыка. В числе приглашенных всегда были художники, писатели и музыканты.

Сделав пять шагов, вы попадали за простой деревянный стол без всяких скатертей, украшенный парой свечей в серебряных подсвечниках. Стулья были красиво задрапированы. Перед каждым из гостей стояла большая чашка с приготовленным в домашних условиях соусом чили и грубо наломанными кусками свежего хлеба. На десерт подавали мороженое и шампанское. Все гениальное, как всегда, было очень просто.

Каждый может организовать подобную вечеринку. Позвольте привести еще один пример, касающийся моего бывшего коллеги Марка Рамсея. Я впервые встретился с ним, когда он работал бухгалтером в фирме, специализировавшейся на развлечениях. Он был очень недоволен своей работой и хотел уволиться. Собравшись с духом, в возрасте двадцати пяти лет Марк открыл собственное дело, и я стал его первым клиентом.

Марк стал завсегдатаем моих ужинов в Нью-Йорке, а в качестве ответного жеста он тоже часто приглашал меня на вечеринки и различные шоу. По прошествии нескольких лет я спросил Марка:

– А почему ты никогда не приглашаешь меня к себе домой на ужин?

Его ответ не отличался оригинальностью:

– Я никогда не смогу организовать такой ужин, как ты. У меня нет столько денег, и я живу в запущенной студии. У меня нет даже обеденного стола.

– Стола? А кому нужен стол? – спросил я.

Мне удалось убедить Марка хотя бы попытаться организовать ужин. Я сказал ему, что буду тем самым «якорем», который «зацепит» других гостей, и попросил пригласить еще четырех человек. Я порекомендовал ему купить самого простого вина, но побольше. В качестве закусок подойдут чипсы, а также какие-нибудь овощные салаты. Я также посоветовал купить большую круглую складную столешницу и водрузить ее на кофейный столик. Вот и все! Получается прекрасный обеденный стол.

Что касается еды, то я сказал ему забыть о кухне. Можно купить готовые салаты и жареных цыплят. На десерт достаточно будет пирожных и мороженого. Главное, чтобы не ощущалось недостатка в вине.

Ужин удался на славу. Марк пригласил одного потенциального клиента, меня и моего друга. Теперь мы все являемся его клиентами.

Как видите, для организации вечеринок нужно соблюдать всего одно правило: получайте удовольствие. Разумеется, существуют и другие правила, которые вам помогут в этом деле. Вот некоторые из них.